Triumphs neues Bonus- und Margensystem für 2018

Die Zukunft der Lifestylemarke im Blick

| Autor: Stephan Maderner

Natalie Kavafyan, Genetral Manager Triumph Motorcycles Germany & Austria.
Natalie Kavafyan, Genetral Manager Triumph Motorcycles Germany & Austria. (Bild: Triumph)

Wie Triumph Motorrad Deutschland/Österreich seine Händler für die Zukunft fit machen will – die Rezepte dazu liefert das neue Margen- und Bonussystem 2018. Es fordert die Händlerpartner heraus.

Es ist wie so häufig, wenn ein Motorradhersteller am Margen- und Bonussystem für seine Händler dreht: Ein neues umfangreiches Papier mit neuen Zahlen, Daten, Fakten und Rahmenbedingungen macht die Runde, das es zu lesen, zu verstehen und zu verarbeiten gilt. Im Handel bleiben Fragen offen, Missverständnisse tun sich auf, weil man nicht alles auf Anhieb verstanden hat oder generell Hersteller-Rundschreiben skeptisch gegenübersteht. Mancher Dealer blickt sofort durch, andere fühlen sich überrollt.

Aus diesem Grund hat Triumph Motorrad Deutschland bei der Einführung seines neues Bonus- und Margensystems für 2018 in den ersten beiden Juli-Wochen dieses Jahres in insgesamt fünf Roadshows seine Partner aufgeklärt: in Hannover, Leipzig, Rosbach, Ulm und am Mondsee bei Salzburg (für die österreichischen Partner) wurden die Vertriebspartner schlau gemacht, wie sich der Hersteller seine und die Zukunft seiner Vertriebspartner vorstellt.

Im Kern geht es dem Importeur darum, den gemeinsam mit den Händlern eingeschlagenen Weg zu mehr Profitabilität, Wachstum und nachhaltiger Kundenbegeisterung für die „Lifestylemarke Triumph“ mit hohem Drehmoment beizubehalten. So will es zumindest Natalie Kavafyan, General Manager Triumph Motorcycles Germany/Austria, die seit ziemlich genau einem Jahr in in Rosbach für das neue Triumph-Tempo steht. „Die Handels-Vertragsbedingungen sind entwickelt worden, um dem Partner dabei zu helfen, Neukunden für die Marke zu interessieren und für sich zu gewinnen, Bestandskunden zu binden, Geschäftspotenzial zu maximieren und jede Möglichkeit der Optimierung zu ergreifen“, so Kavafyan.

Weiterer Fokus liegt im Geschäftsjahr 2018 auch im Lifestylefaktor der Marke: Bekleidung und Zubehör spielen dabei eine ebenso wichtige Rolle. Auch sollen die händlerspezifischen Betriebsabläufe auf Anregung und in Zusammenarbeit mit der Zentrale noch schlanker und schneller werden, wozu auch eine entsprechende Planung und Dokumentation der Prozesse gehört (Aufzeichnung von Service-Events, Leadmanagement, PDI, Händlermarketing-Richtlinien). Dies soll den Markenauftritt stärken wie auch die Kundenzufriedenheit verbessern.

Kritische Händlers monieren an dem neuen Bonus- und Margensystem, dass das Verkaufsgebiet pro Händler künstlich vergrößert werde. Das ziehe steigende Planzahlen nach sich, die man letzten Endes nicht erreichen könne und somit der Bonus flöten gehe. Den Händlern steht eine Basismarge pro Fahrzeug zur Verfügung, welche dann noch durch quantitative Elemente wie Boni zur Bevorratung von Fahrzeugen, Zubehör und Bekleidung ergänzt werden. Des Weiteren gibt es qualitative Elemente, die Händler in ihrer Investition in den Triumph -Showroom wie auch in Kundenbindungsmaßnahmen unterstützen.

Dazu stellt Natalie Kavafyan im Gespräch mit »bike und business« fest: Das bisherige Verkaufsgebiet bleibe auch mit dem neuen Modalitäten unangetastet. Es wurde mit Hilfe von MIS-Parametern zusätzlich eine objektive Marktpotenzialanalyse im 60-Minuten-Fahrzeitradius um den Vertragshändlerbetrieb erstellt. Bei dieser wirtschaftlich-geografischen Betrachtungsweise könne es zwar schon Überlappungen geben, diese würden aber bei der Planfestsetzung und Bonusberechnung berücksichtigt und nach der Analyse der Daten entsprechend wieder heraus gerechnet.

Außerdem hat sich die Zentrale in Rosbach im vergangenen Jahr ausführlich mit seinem Händlerbeirat ausgetauscht. Der 2016 ins Leben gerufene Kreis besteht aus einem halben Dutzend vom Hersteller repräsentativ ausgesuchten Partnern – von groß bis klein, von Ost nach West, von Nord nach Süd. Gut angekommen sei in diesem Gremium, dass das neue Margen- und Bonussystem viele neue qualitative Elemente aufgenommen habe und quantitative Kritierien bei der Vertriebszielerreichung nicht mehr so stark gewichtet werden sollen. „Zuletzt haben wir den Händlern erfolgreich unter die Arme gegriffen, ihre Lagerbestände abzubauen“, sagt Kavafyan. Insgesamt sei der Orderzyklus in den Dezember verschoben worden. „Früher musste der Händler 50 Prozent seines Jahresziels bereits im September bestellt haben, nun sind es zum selben Zeitpunkt nur noch zehn Prozent.“

Fazit: Laut Natalie Kavafyan könne absolut keine Rede davon sein, dass das neue Triumph-Bonussystem seine Händler in die Pleite treibe. Im Gegenteil: Das Triumph-Team stelle sicher, dass „die Händler profitabel arbeiten und die getätigten Investitionen auf Basis eines realistischen und umsetzbaren Geschäftsplans wieder hereingespielt werden“, so Kavafyan. Nur wenn die Händlerschaft gesund wachse, gehe es auch mit der Marke Triumph weiter nach oben.

Derzeit gehören dem Triumph-Händlernetz 62 Händler an inklusive der drei eigenen Niederlassungen in Dortmund, Rosbach und Berlin. Hinzu kommen acht österreichische Dealer. Nach wie vor sucht Triumph hierzulande noch Händlerpartner. In Münster eröffnet im März/April ein neuer Standort. Die wiedererstarkte Performance der Marke mit einer gelungenen Neumodellpolitik trägt Früchte. Auch auf der EICMA in Mailand im November will das britische Kultlabel von sich reden machen und nochmals einen Gang höher schalten.

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