Mein Kolumnist Florian Knauf, Geschäftsführer bei MK Cycle Shop in Esslingen, sieht folgende Punkte im Argen liegen:
- Die Auflagen für das Fortführen einer Händlerpartnerschaft wurde in den letzten Jahren stark angezogen, dies hängt vor allen Dingen mit hohen Investitionen im CI-Bereich zusammen. Viele Hersteller wünschen sich Exklusivhändler oder aber eine strikte räumliche Trennung, denn in der heutigen Zeit ist es immer schwieriger als Exklusivhändler zu bestehen. Gleichzeitig erhöht eine strikte räumliche Trennung von verschiedenen Marken den Aufwand und die Kosten für die Händler.
- Bonusprogramme und Vertriebsaktionen werden für uns Händler immer undurchsichtiger und fordern mittlerweile eine vieldimensionale Betrachtung. Es erweckt den Anschein, dass häufig auf ein Nichterreichen spekuliert wird.
- Vorgeschriebene Lagerbestände als Kriterium für den Bonus wirken willkürlich und nicht regional für den Händler und die Nachfrage abgestimmt.
- Entscheidungen aus dem Management wirken gern auch nicht gerade praxisnah. Dies kommt daher, dass General Manager Positionen mit Personen besetzt werden, welche keine Erfahrung aus dem B2C Handel mitbringen, was zu einem schlechteren Verständnis und einer schlechter werdenden Kommunikation zwischen Hersteller und Händler führt.
- Das Durchsetzen von Importeurs- und Herstellerinteressen steht häufig an oberster Stelle: So kommt es so vor, als wird generell in den letzten Jahren immer seltener zu Gunsten des Händlers gehandelt und entschieden. Entweder der Händler handelt nach Interessen des Herstellers oder er wird im Stich gelassen.
Fazit: Die Partnerschaft zwischen Herstellern und Händlern steht an einem Scheideweg, da diese entweder zu einer echten Gemeinschaft auf Augenhöhe werden kann – getragen von Vertrauen, Transparenz und gegenseitigem Verständnis – oder in eine zweckmäßige Zweckbeziehung abrutschen, bei der der Händler nur noch als Erfüllungsgehilfe fungiert. Wer die Branche langfristig stärken will, muss erkennen, dass nachhaltiger Erfolg nur gemeinsam entsteht: Der Hersteller braucht den Händler als authentische Stimme zum Kunden, und der Händler braucht den Hersteller als verlässlichen Partner im Rücken. Gut so, dass es tatsächlich noch Marken gibt, die das erkannt haben und den Händlern ihre unternehmerischen Freiräume lassen. Die jeweiligen Markenhändler unter den Händlern wissen, wer gemeint ist.
Wie seht ihr das? Wo drückt in der Zusammenarbeit mit euren Herstellern der Schuh? Schickt mir gerne – anonym oder mit Klarnamen – eure Meinungen. Mail an maderner@syburger.de.
