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Bedingt lieferbereit

Aus dem Tagebuch des »bike und business«-Chefredakteurs (KW 7/2018/II), Folge 572: Die Fragen nach der Zukunft der Zweiradbranche sind zweifelsohne wichtige. Sie sollten aber die sich stellenden Aufgaben der Gegenwart nicht in..

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Rasender Reporter: An dieser Stelle redet »bike und business«-Chefredakteur Stephan Maderner regelmäßig Benzin.
Rasender Reporter: An dieser Stelle redet »bike und business«-Chefredakteur Stephan Maderner regelmäßig Benzin.
(Bild: Vogel Business Media)

...den Schatten stellen oder gar völlig ausblenden. „Zukunft? Gegenwart! Die Damen und Herren in den Teppichetagen sollen sich nicht mit der Zukunft beschäftigen – hier und heute ist aktuell, die Gegenwart überfordert die Strategen bereits erheblich.“ So oder so ähnlich verschaffen sich Händler ihrem Ärger gegenüber dem aus ihrer Sicht Fehlverhaltens der Hersteller/Importeure in unseren Kommentarspalten Luft, so etwa in Reaktion auf meinen Speedlog vom 9. Februar .

Aber nicht nur in meinem Blog sondern auch in vielen persönlichen Gesprächen mit Händlern oder am Telefon spüre ich, dass derzeit in den Geschäftsbeziehungen zwischen Hersteller und Händler in vielen Markennetzen offenbar viel Sand im Getriebe zu stecken scheint. Ein Aufreger ist zum Beispiel die Lieferfähigkeit von Motorrädern. Einer schreibt: „Es ist Februar – Tote-Hose-Zeit. Und? Bei Marke XY gibt es bereits jetzt schon Lieferzeiten bis Mai, Juli bzw. heißt es allzu oft ,Ausverkauft', obwohl ein neues Modell auf dem Markt ist, das eingeschlagen hat wie eine Atombombe. Sind die Vertriebler in den Importeurszentralen blind? Wie viel Verkaufstalent braucht es, um die Marktchancen einer solchen Granate nicht einschätzen zu können?“

Bei einer anderen Marke wird moniert, dass es in der neuen Saison gleich gar keine Produktoffensive gebe – und nicht einmal der kümmerliche Rest geliefert werden könne.

Die Wortwahl ist mitunter scharf: „Inkompetenz oder Abstammung aus der Autobranche lähmt die Zweirad-Vertriebsvorstände – Arroganz und Angst um die eigene Karriere kommt dazu. Und das nach einem Jahr 2017, in dem viele Fabrikate bereits ab Mitte des Jahres nicht mehr in der Lage waren, zu liefern. Lerneffekt? Fehlanzeige!“ Kommentar des Händlers Ende.

Harsche Worte fürs Management der deutschen Importeurszentralen, fürwahr. Die Vertriebsverantwortlichen der Motorradhersteller sollten den Dialog suchen, die »bike und business«-Community bietet die Chance dazu, ihre Sicht der Dinge darzustellen und hier mitzudiskutieren. Leider nutzen viele diese B2B-Plattform nicht oder lehnen es im Falle eines Importeurs sogar ab, überhaupt mit uns zu kommunizieren. Dessen Begründung: Wir berichten angeblich über Sachverhalte falsch oder hätten einseitig nur die Händlerbrille auf, noch dazu die der falschen. Professionell ist anders.

Ob bequem oder unbequem – gerne möchte ich an dieser Stelle die Kritik der Händler an ihren Herstellern relativieren: das Wohl und Wehe der deutschen Vertriebsmanager hängt nämlich in zunehmenden Maße von der globalen Strategie der Werke in Japan, China, Taiwan, UK, USA oder sonstwo ab. Dort findet die Planung und Verteilung der Produktion statt, dem Vertrieb in Deutschland sind häufig die Hände gebunden. Auch und gerade, weil sie den lokalen Markt besser kennen als die Kollegen in Fernost oder Übersee, sind die Folgen dieser vermeintlich verfehlten Zuteilungspolitik bitter. Und wenn ein Motorrad wie eine Atombombe einschlägt, tut es das in der Regel auch auf anderen Märkten und nicht nur dem deutschen Verkaufsgebiet, zumal wir im globalen Maßstab in den vergangenen Jahrzehnten an motorradpolitischer Bedeutung verloren haben. Hellsehen können die Hersteller leider nicht. Von der Philosophie einer überquellenden Überproduktion, die aus Renditegesichtspunkten eher schädlich ist, hat man sich zum Glück (weitestgehend) verabschiedet. Künstliche Verknappung hält zumindest die Preise hoch und blockt den Reiz der Marktteilnehmer, Rabatte zu geben bzw. sie einzufordern. Bedingt lieferbereit zu sein, hat also durchaus auch Vorteile. Oder wie sehen Sie das?

Zurück in die Zukunft

Nochmal zurück zur Zukunft der Branche! Welche Erwartungen haben Sie für die Saison 2018? Dazu stimmen Sie bitte in unserer aktuellen Online-Umfrage auf der Homepage ab. Wir sind schon gespannt, in welche Richtung das Marktbarometer ausschlägt.

Erneut erinnern möchte ich alle Motorradhändler und Werkstätten an die laufende Bewerbungsrunde zum Award „Motorradhändler des Jahres“ 2018, der erste Stichtag ist der 6. April. Stellen Sie sich auf den Prüfstand und nutzen Sie die Chance, durch unsere „Auditierung“ besser zu werden. Öffnen Sie das Zukunftsfenster. Wenn Sie uns lieber einen tollen Händler oder eine professionelle freie Werkstatt vorschlagen möchten, dann können Sie hier Ihren Vorschlag einreichen.

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