BMW Motorrad: Ready2Ride für 2019

Nur zwei Open Points im Händlernetz

| Autor: Stephan Maderner

Henning Putzke im Gespräch mit »bike und business«-Chefredakteur Stephan Maderner.
Henning Putzke im Gespräch mit »bike und business«-Chefredakteur Stephan Maderner. (Bild: Hermann Köpf/BMW Motorrad)

Die »bike und business«-Saisonstart-Interviews, Teil 1: BMW Motorrad. Wir sprachen mit Henning Putzke, Leiter BMW Motorrad Deutschland, über die Vertriebserwartungen des Herstellers für die Motorradsaison 2019.

Redaktion: Mit welchen Wachstumsplänen gehen Sie in die neue Saison 2019?

Henning Putzke: „Für BMW Motorrad erwarten wir auch 2019 einen weiter wachsenden Absatz, an dem BMW Motorrad Deutschland teilhaben wird. Unterstützt wird dies mittels positiver Impulse durch die neue R 1250 Boxer Modellfamilie, bei der wir eine immense Nachfrage verzeichnen.

Weiterhin stehen natürlich die um die F 850 GS Adventure erweiterte Mittelklasse sowie die beiden Scooter C 400 X und C 400 GT in den Startlöchern. Ab Sommer wird dann auch die brandneue S 1000 RR das Jahresergebnis positiv beeinflussen. Ich möchte erneut betonen, dass wir immer im Auge behalten, auch ein nachhaltig profitables Wachstum auf Händler- und Herstellerseite zu erzielen und nicht nur kurzfristige Volumenerfolge im Blick haben.“

Wie viele Händler sind gegenwärtig Teil Ihres Partnernetzes? Wird es Kündigungen geben? Wo sind auf der Landkarte noch Marktverantwortungsgebiete zu besetzen?

„Unsere Handelsorganisation besteht aktuell aus 139 Betrieben in Deutschland. Diese teilen sich auf vier unterschiedliche Betriebstypen auf:

1. Exklusivhändler (BMW Motorrad als einzige Marke),

2. Kombihändler (BMW PKW und BMW Motorrad),

3. Multihändler (mehrere Motorradmarken),

4. BMW Niederlassungen.

Mit dieser stabilen Anzahl an Handelsstandorten sehen wir uns gut aufgestellt.

Die Schließung von Standorten ist weder geplant noch notwendig. Hier zeigt sich erneut das Ergebnis unserer nachhaltigen Handelsnetzentwicklung. An dieser Stelle möchte ich die erfolgreiche und partnerschaftliche Zusammenarbeit mit unseren Handelspartnern hervorheben, ohne welche dies nicht möglich wäre.

Es sind aktuell zwei Marktverantwortungsgebiete offen und wir freuen uns auf Bewerbungen aus den Regionen Bayreuth/Kronach und Lüneburger Heide/Bispingen.“

In den nächsten Jahren gehen viele Inhaber von Motorradhandelsbetrieben und Werkstätten in den Ruhestand. Wie unterstützen Sie Ihre Partner bei der oftmals schwierigen Nachfolgeregelung?

„Bereits in den Jahren 2017 und 2018 haben wir ein Seminar zum Thema Unternehmensnachfolge angeboten und hierzu alle Unternehmer herzlich eingeladen. Die Resonanz war großartig und wir haben die wichtigsten Punkte zum Thema Betriebsübergabe beleuchtet, z.B. die Bemessung des Unternehmenswertes, Finanzierung der Übernahme, steuerliche Aspekte, Kapitalbeschaffungsmöglichkeiten, Nachfolgerfindung etc.

Viele dieser Punkte konnten wir auch anhand eines realen Praxisbeispiels einer gelungen Betriebsübergabe nachvollziehen.

Als konsequente Weiterentwicklung für dieses Thema steht in den Jahren 2019 bis 2021 das Thema Ausbildung, Training und Coaching für die übernehmenden Unternehmer im Fokus.

Zusätzlich unterstützen wir gerne auch aktiv bei der Suche nach interessierten Unternehmern, insofern dies von Seiten des Handels gewünscht ist.“

Personalnot: Wie unterstützen Sie Händler bei der Suche nach Fachkräften?

„Wir unterstützen die Handelsorganisation bei der Erstellung von Anzeigen und Suchinseraten, die vom Handel regional eingesetzt werden können. Zusätzlich starten wir gerade mit dem Projekt ,jobmotor.de' für BMW Motorrad, das im Bereich BMW Pkw bereits seit zwei Jahren erfolgreich etabliert ist. Das webbasierte Tool nutzt alle Social Media Kanäle und unterstützt unsere Handelspartner aktiv bei der Suche nach Fachpersonal für den Bereich Motorrad (Serviceberater, Verkäufer, Mechatroniker).

Es werden Kampagnen auf den für die Zielgruppe relevanten Jobbörsen geschaltet und von dort auf eine Landingpage verwiesen. Auf dieser haben unsere Händler die Möglichkeit, sich und ihr Unternehmen vorzustellen und die verfügbaren Stellenangebote aufzuzeigen. Wichtig ist hierbei eine professionelle Unterstützung im Hintergrund durch die Experten einer Personalagentur sowohl für die Bewerber als auch für die einstellenden Betriebe. So wird ein Treffen und Kennenlernen von Bewerbern und Händlern auf professionelle und einfache Art und Weise ermöglicht.“

Wie helfen Sie Ihren Partnern, besser zu werden?

„Neben unserem Bestreben, unseren Partnern stets ein außerordentlich attraktives Produktportfolio in den Bereichen Motorräder, Motorradzubehör, Fahrerausstattung und Lifestyle zur Verfügung zu stellen, gibt es weitere Initiativen, die unseren Handelspartnern, aber auch uns als Organisation helfen sollen, sich zu verbessern.

Das Thema Kundenfokussierung ist aus unserer Sicht eines der wichtigsten Themen im heutigen Wettbewerbsumfeld, um zufriedenere und somit loyale Kunden zu generieren. Diese wiederum sichern den Geschäftserfolg für den Handel und uns als BMW Motorrad. Mit ,Voice of the customer', unserer Kundenzufriedenheitsbefragung für den Bereich Sales und Aftersales, bekommen wir direktes Feedback von unseren Kunden, das uns hilft, entsprechende Verbesserungspotentiale zu erkennen und umzusetzen. Die Teilnahme an diesem Programm ist für unsere Händler bonusrelevant, jedoch bewerten wir hierbei immer nur die Teilnahme und nicht das Ergebnis.

Als weitere Unterstützung steht unseren Partnern eine kontinuierliche Betreuung durch unseren Außendienst im Bereich Vertrieb und Aftersales zur Verfügung. Zusätzlich bieten wir Trainings im Bereich Sales und Aftersales an, die die Qualifikation des Handels sicherstellen. Im Bereich der Händlerberatung haben wir Prozessberatung, betriebswirtschaftliche Beratung und Beratung im Bereich Aftersales durch renommierte und teils langjährige Partner von BMW Motorrad im Programm.

Im Aftersales-Bereich erhalten unsere BMW Motorrad Partner umfangreichen Support, um im Servicemarketing, der Serviceberatung, der Werkstattorganisation und -steuerung effizient und erfolgreich zu arbeiten. Ziel ist es, das Service-Marktpotenzial voll auszuschöpfen, die notwendigen Teileumsätze zu generieren und die Produktivität im Service sicherzustellen.

Zur Aufdeckung von möglichen Verbesserungspotentialen haben wir verschiedene Programme im Angebot, wie z.B. ein Betriebswirtschaftliches System mit Vergleichsdaten, das Thema ,Mystery Shopping', unsere Werkstatttests oder auch unsere jährlich durchgeführten Retail Standard Audits.“

Ihre wichtigsten Vertriebsaktionen für die Saison 2019?

„Hier stand natürlich unser offizieller Startschuss für die Motorrad-Saison 2019 im Fokus. Am 6. April feierte BMW Motorrad den Saisonstart bundesweit mit allem was dazugehört – den neuesten BMW Motorrad Modellen, informativer Unterhaltung, leckerer Verpflegung und Gewinnspielen mit verlockenden Preisen.

Weiterhin bringen wir erneut mit ,Motorrad on Tour' das Erlebnis Motorradfahren mit allen Facetten in ganz Deutschland zu den Kunden. Es wird auch 2019 Unterstützung für Fahrschulen geben sowie attraktive Angebote für Führerscheinneulinge. Und unser Programm Ready2Ride inkl. attraktiver Leasingangebote macht den Zugang zur Motorradwelt so einfach, dass es schlicht keine Argumente mehr gibt, nicht endlich auf´s Bike zu steigen!“

Herr Putzke, vielen Dank für das Interview.

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