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BMW-Motorradhändler: „Herstellers Wünsche müssen finanzierbar bleiben“

Autor / Redakteur: Das Interview führte Stephan Maderner / Dipl. sc. Pol. Univ. Stephan Maderner

»bike und business«-Interview mit Dirk Horn, Präsident BMW-Händlerverband Motorrad.

Dirk Horn ist Präsident des BMW Motorrad-Händlerverbandes.
Dirk Horn ist Präsident des BMW Motorrad-Händlerverbandes.
( Archiv: Vogel Business Media )

Redaktion: Herr Horn, Sie sind seit zwei Jahren Präsident des BMW-Händlerverbandes Motorrad - welche wichtigen Entscheidungen zum Wohle Ihrer Partner konnten Sie in dieser Zeit fällen?

Dirk Horn: Der Händlerverband trifft keine einsamen Entscheidungen. Wir versuchen in den Gremien mit BMW Motorrad Deutschland die Interessen der BMW-Händler zu vertreten. Hier konnten wir in zahlreichen Treffen und Diskussionen z.B. die Veränderungen im Preis-/Bonussystem 2012 für den Handel abmildern. Wir haben in der Gewährleistungsabwicklung in der AW-Vorgabe, aber auch in verschiedenen Verkaufsfördermaßnahmen sowie verschiedensten Bankprodukten die Interessen der Handelsorganisation vertreten können. Die Entscheidungen über die letztendliche Ausgestaltung der unterschiedlichen Themen obliegt BMW Motorrad Deutschland.

Wir als Händlerverband verstehen unsere Aufgabe so, dass wir mit allen uns zur Verfügung stehenden Mitteln die Interessen der Händlerschaft in diese Diskussion mit einbringen und hoffen, diese Diskussion zum Wohle der BMW-Händlerschaft aber auch zum Wohle von BMW Motorrad beeinflussen zu können.

Wie bewerten Sie die gegenwärtige Lage der deutschen BMW-Händler, nachdem die Saison 2011 weitgehend gelaufen ist?

Dirk Horn: Die BMW-Handelsorganisation hat im Jahr 2011 für unser Dafürhalten einen hervorragenden Job abgeliefert. Die wirtschaftlichen Rahmenbedingungen und die damit verbundene Nachfrage am Markt waren sehr zufriedenstellend und ich glaube sagen zu dürfen, dass der deutsche BMW Motorradhandel mit dem Jahr 2011 durchaus zufrieden ist.

In welcher betriebswirtschaftlichen Lage befinden sich gegenwärtig die BMW-Händler? Sind die Erträge gestiegen und geht es allen gut oder sind ausgesprochene Firmenkonjunkturen zu verzeichnen?

Dirk Horn: Die betriebswirtschaftliche Lage der BMW Motorradhändler ist durchweg positiv. Das Jahr 2011 hat zu einer weiteren positiven Entwicklung des schon ohnehin positiven Weges geführt. Dennoch nutzt die BMW Handelsorganisation die im Moment günstige konjunkturelle Lage, um eventuell zukünftig schwierigen Zeiten vorzubeugen.

Sind Sie mit den durchschnittlich zu erzielenden Händlermargen und -renditen zufrieden?

Dirk Horn (lacht): Als Händler ist man wohl nie mit den erzielten Händlermargen oder Renditen zufrieden. Grundsätzlich, wie schon gesagt, hatten wir ein gutes Jahr, jedoch stehen die Renditen und Margensituation sehr häufig im Mittelpunkt der Diskussionen bei BMW Motorrad. Wir vertreten die Auffassung, dass die betriebswirtschaftlichen Möglichkeiten zu verbessern sind, damit der heutige Motorradhandel weiterhin in der Lage ist, die wachsenden Anforderungen an Kundennähe und Serviceorientierung weiterhin so professionell in die Umsetzung zu bringen wie bisher. Auch die Anforderungen an die Schauraumgestaltung steigen. Diese Themen müssen finanzierbar sein, damit die BMW-Handelsorganisation den bisher erfolgreichen Weg weiter fortführen kann. Hierfür ist eine entsprechende Ausstattung mit Kapital, das aus entsprechenden Renditen und Margen entsteht, zwingend notwendig. Darüber sind wir übrigens in kontinuierlichen Gesprächen mit BMW Motorrad Deutschland.

Welche Hausaufgaben sollte aus Ihrer Sicht der Hersteller bei der Zusammenarbeit mit den Händlern noch machen?

Dirk Horn: Ich bin kein Schulmeister und möchte damit unserem Hersteller wirklich keine Hausaufgaben aufgeben. Wir als Handelsorganisation müssen uns darauf konzentrieren, unsere Hausaufgaben zu machen. Jeder einzelne für sich. Nur wenn wir eine weiterhin hervorragende Arbeit abliefern, können wir im Zweifelsfall das auch bei BMW einfordern. Die Konzentration auf das Thema Nachlass und Kundenzufriedenheit, wie Marktdurchdringung und Marktabdeckung sollten die Schwerpunkte der BMW Handelsorganisation sein.

Wie bewerten Sie die aktuelle Modellpolitik seitens BMW und vor allem was erwarten Sie sich vom Einstieg ins Großrollersegment?

Dirk Horn: Die Marktposition von BMW bewertet die aktuelle Modellpolitik bestens. Nicht ohne Grund ist BMW Marktführer und hat, auch mit seinen kürzlich neu erschienenen Produkten, die Messlatte für die Konkurrenz ganz nach oben gelegt. Für den deutschen Markt erwarte ich im Großrollersegment keine signifikanten Absatzzahlen, jedoch glaube ich, ist es gut, dass sich BMW auch diesem Fahrzeugsegment widmet. Der Gesamtmarkt Motorrad wächst, wenn überhaupt, nur sehr überschaubar und damit ist es wichtig, um ein weiteres Markenwachstum sicherzustellen, auch in Bereiche vorzudringen, die bisher nicht von BMW besetzt waren. Ich bin sehr sicher, dass vor allen Dingen in den südlichen Ländern Europas BMW mit seiner neuen Rollerflotte erhebliche Erfolge erzielen kann. Wir in der Rolf Horn Motorradwelt, setzen weiter auf Kundenzufriedenheit und Marktdurchdringung. Nur wenn unsere Dienstleistung einen Spitzenplatz behaupten kann, haben wir die Möglichkeit, unsere Kunden langfristig an uns zu binden.

Wo sehen Sie persönlich für sich und Ihren Betrieb die besonderen Herausforderungen des Marktes?

Dirk Horn: Das Warten auf Kunden, die vielleicht irgendwann ein neues Motorrad kaufen möchten, ist aus unserer Sicht nicht mehr zeitgemäß. Aktives Adressmanagement und dadurch aktive Marktbearbeitung und dadurch aktives Verkaufen sind die Schlüssel zu einer erfolgreichen Vertriebspolitik. Dies möchten wir in den nächsten Jahren weiterentwickeln und für unseren Betrieb in die Umsetzung bringen

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