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Bootet der Direktvertrieb der Hersteller den Handel aus?

Aus dem Tagebuch des »bike und business«-Chefredakteurs (KW 10/2018/I), Folge 577: Ducati testet das Internet als Verkaufskanal: Buy now, online only. Im Angebot: die Scrambler #Hashtag. Brechen jetzt alle...

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Rasender Reporter: An dieser Stelle redet »bike und business«-Chefredakteur Stephan Maderner regelmäßig Benzin.
Rasender Reporter: An dieser Stelle redet »bike und business«-Chefredakteur Stephan Maderner regelmäßig Benzin.
(Bild: Vogel Business Media)

...Dämme und werden immer mehr Hersteller in Modelle einsteigen, bei denen am Ende der Direktvertrieb stehen könnte – bei dem der Handel beim Neufahrzeugverkauf am Ende gar nicht mehr gebraucht wird? Das Beispiel von Ducati zeigt (wir berichteten), dass immer mehr Hersteller solche Modelle strategisch auf dem Schirm haben oder bereits antesten.

Wie es der Zufall will, hat mein Kollege Walter Wille in der Frankfurter Allgemeinen Sonntagszeitung vom 4. März genau dazu Ducati-Chef Claudio Domenicali befragt. Demnach soll sich der „Händlerstützpunkt zu einem Ort des Entertainments entwickeln“. Laut Domenicali könne man ein Motorrad auf unterschiedlichste Weise ausliefern, zum Beispiel über Internet-Plattformen. Der Händler bleibe allerdings wichtig als Anlaufpunkt für den Kunden. „Dort kann er sich das Produkt ansehen, es ausprobieren, eine Beziehung zu seiner Marke aufbauen, etwa durch gemeinsame Unternehmungen in einem Klub, der wiederum mit dem Händler verknüpft ist“, so der Ducati-Chef in der FAS. Und woran verdient der Händler, wenn online bestellt wird? fragt die Zeitung. Domenicales Antwort: „An jedem verkauften Motorrad wird ein Händler beteiligt, abhängig davon, woher der Käufer kommt. Ein guter Händler wird Touren, Rennstreckenveranstaltungen oder attraktive Events organisieren, er wird am Verkauf von Kleidung und am Service verdienen.“ Soweit das lesenswerte Interview in der FAS vom vergangenen Sonntag. By the way. Die Diskussionen über den möglichen Verkauf des Unternehmens Ducati durch Audi seien laut Domenicale ebenfalls beendet. Der Prozess mit dem Ziel von Synergien sei kürzlich wieder aufgenommen worden. Zu den wichtigsten Aspekten zähle dabei die Beseitigung von Schwachstellen im weltweiten Händlernetz. Man arbeite mit Audi daran, Autohändler zu finden, die zusätzlich Ducati vertreiben.

Wechseln wir die Marke beim Thema Direktvertrieb und beleuchten etwa das System Horex by 3C-Carbon. Da wird es wohl bis auf ein paar Leuchtturmhändler in den Metropolen (zum Beispiel StuteHengst in Köln) auch kein üppiges und dichtes Händlernetz geben. Die exklusive Nachfrage für dieses eklusive Motorrad kann über das Internet eingefangen werden oder direkt ab Werk oder einer der beiden bisherigen Niederlassungen in Ingolstadt oder Bad Homburg bedient werden; das neue Bike wird dem Kunden einfach direkt vor die Haustüre geliefert, frei Bordsteinkante (und vielleicht auch einmal im Jahr zum Service wieder abgeholt).

Fazit: Das Hashtag-Verkaufsmodell beim 400er Scrambler von Ducati ist noch nicht der Einstieg in das System des klassischen Direktvertriebs eines Motorradherstellers - bereits Anfang der 2000er hatte Ducati bei der atemberaubenden MH 900e den Verkauf via Internet schon einmal ausprobiert.

Dieses Ducati-Modell, wie es sich im Moment darstellt, schaufelt dem Händler Kaufkraft und Traffic zu und sorgt potenziell für neue Kundschaft im Laden. Fest steht trotzdem, dass sich die Motorradbranche endgültig den Herausforderungen der digitalen Transformation stellten muss und der altbekannte Leitspruch „Handel ist Wandel“ neue Nahrung bekommt.

Was glauben Sie? Booten die Motorradhersteller ihre Händler in Zukunft beim Neufahrzeugverkauf aus und degradiert die Standorte zu reinen Servicestationen und Schrauberbuden? Wäre das vielleicht sogar eine tragfähige Zukunftsperspektive für die unter Druck stehenden Dealer und eine Patentösung gegen den zunehmenden Margenverfall? Denn so richtig gut verdient wird im Motorrad-Neufahrzeugverkauf, von wenigen Marken abgesehen, ja schon lange nicht mehr.

(ID:45170417)

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