Chinas neue Rasse und Klasse

Importeur mit Herz für Händler

| Autor / Redakteur: Anna-Lena Hillenbrand / Stephan Maderner

Speziell für den westlichen Bike-Kunden entwickelt und produziert: FKM. „Qualität und Marge für den 125er-Wachstumsmarkt“, weiß Ahmet Dalmaz.
Speziell für den westlichen Bike-Kunden entwickelt und produziert: FKM. „Qualität und Marge für den 125er-Wachstumsmarkt“, weiß Ahmet Dalmaz. (Bild: Johannes Untch/Vogel Communications Group)

Wer mit dem Gedanken spielt, sich ein Motorrad zuzulegen, setzt auf Qualität: Dabei sind für viele Kunden Billigimporte aus Asien ein No-Go. Mit FK Motors ist eine neue Marke auf den Plan getreten, die das Image von den „Chinakrachern“ endgültig abstreifen möchte.

Schon seit längerem beschäftigt er sich mit dem Kauf eines Motorrads, seines ersten eigenen Motorrads. Tom hat seine Fahrprüfung vor kurzem erfolgreich absolviert, endlich kann es losgehen. Nur eines fehlt noch: die passende Maschine. Er hat bereits ein paar Modelle Probe gefahren aber keines hat ihn bisher überzeugt. Sicherlich liegt das auch an seinem knappen Budget, mit Anfang 20 kann man eben doch noch nicht so große Sprünge machen. Von seinen Freunden hat er den Rat bekommen, bloß die Finger von den billigen Importen aus Fernost zu lassen, die würden nichts taugen und nur Ärger machen. Dabei hätten diese Modelle so gut in sein Budget gepasst. So bleibt das lang ersehnte Gefühl von Freiheit nach der erfolgreichen Prüfung wohl erst einmal aus, Tom muss weiter sparen. So in etwa könnte man sich die Situation vorstellen.

Wie auch bei Toms Freunden sind Importmodelle aus Asien in vielen Köpfen mit mangelnder Qualität und Problemen behaftet. Ahmet Dalmaz, Geschäftsführer der Importfirma FK Motors Europe GmbH (FKM), hat solche Modelle früher selbst belächelt. „Mittlerweile haben die wirklich einen Quantensprung gemacht, da lacht keiner mehr“, sagte er im Rahmen seines Vortrags auf der »bike und business« Fachtagung 2018.

Deshalb hat er FKM ins Leben gerufen, ein junges Unternehmen mit Standort in Schneverdingen, inmitten der Lüneburger Heide. Unter dem Slogan „The new breed of motorcycle“ – übersetzt „Die neue Art/Rasse von Motorrad“ – importiert das Team künftig 125er-Modelle der Firma Fekon, einem der größten Hersteller Chinas. Als Tochterfirma von Fekon wurden die neuen FKM-Modelle primär für den westlichen Markt entwickelt, zugeschnitten auf die Bedürfnisse und Erwartungen der dortigen Kunden. Dalmaz möchte zusammen mit den Händlern das Bild in den Köpfen der Käufer ändern und die chinesischen Importmodelle erfolgreich auf dem Markt etablieren. Die Firma startete im April 2018, im Herbst begann dann der Import nach Deutschland. Vorerst besteht die Produktpalette aus drei 125er-Modellen, aus der FK 12 SF Street Fighter, der FK 12 SX Street Scrambler und der FK 12 MS Mini Scrambler.

Importeur mit Herz für Händler

Dalmaz war selbst lange Zeit im Motorradverkauf tätig, er kennt die typischen Vorurteile gegenüber den asiatischen Importen nur zu gut. Das Händlerherz schlägt immer noch in seiner Brust. Deshalb ist es ihm wichtig, dass auch die Händler am Verkauf der Modelle gut verdienen.

Oftmals werden Fahrzeuge für den Import komplett zerlegt, so können die Maschinen platzsparend transportiert werden und nahezu doppelt so viele Einheiten in einem Container importiert werden. Wenn sie dann beim Händler eintreffen, ist dieser meist mehrere Stunden damit beschäftigt, die Maschinen wieder für den Verkauf zusammenzubauen. So verdient er, verrechnet mit der Arbeitszeit für den Aufbau, am Fahrzeug selbst fast nichts mehr.

Keine Jahreszielvorgabe, kein kompliziertes Bonus- und Margensystem

Deshalb legt FKM Wert darauf, den Verdienst der Händler erst gar nicht durch lange Aufbauzeiten zu mindern. Sie importieren die Maschinen fast komplett aufgebaut. Lediglich der Lenker sei noch anzubauen und die Batterie anzuklemmen. „Ich bin kein Mechaniker. Ich habe es selbst probiert, hab' eine halbe Stunde gebraucht und das Ding war fertig“ so der Geschäftsführer. Was FKM laut Dalmaz zudem so besonders macht: „Bei uns gibt es keine Jahreszielvorgabe, kein kompliziertes Bonus- und Margensystem, keine Mindestabnahmemenge und auch keine Präsentationspakete.“ Ziel sei es, dass alle zusammen – Importeur und Händler – vernünftig Geld verdienen.

In 30 Minuten fertig für den Verkauf – das klingt wie Musik in den Ohren der Händler. Doch das allein reicht nicht. Ein weiteres Problem ist der leidige Streit um die Marge. Händler fühlen sich oft um ihre Margen betrogen, verdienen zu wenig am Verkauf der Fahrzeuge.

FKM möchte dem entgegenwirken: Nimmt man als Beispiel die FK 12 SF Street Fighter, so kostet sie inklusive Liefernebenkosten 2.999 Euro. Die auf der Veranstaltung kommunizierte Händlermarge zaubert zufriedene Züge in die Gesichter der interessierten Händler. Ein weiteres Plus: Ersatzteile sollen schneller verfügbar sein. In Schneverdingen wird ein Ersatzteillager aufgebaut, sodass sämtliche Teile innerhalb von zwei Tagen bei den Händlern eintreffen können, wenn benötigt.

Jung, frisch und anders

Die Firma setzt auch auf „das etwas andere Marketing“: Durch den niedrigen Verkaufspreis und die moderne Verarbeitung der 125er-Modelle richtet sich der Importeur vor allem an die junge Zielgruppe. Ein internationales Marketing-Team aus China, Singapur und von den Philippinen ist darauf ausgerichtet, diese Zielgruppe entsprechend zu bedienen. Das Team gestaltet zum Beispiel Comics für die Homepage, mit denen die Zielgruppe angesprochen und Bindung zum Unternehmen geschaffen werden soll. Jung, frisch und anders ist die Devise, um sich von der Masse abzuheben.

Um künftig die Wünsche und Bedürfnisse dieser Zielgruppe erfüllen zu können, werden weitere Modelle folgen. Ab Sommer 2019 soll auch eine 300 cm³ Sportmaschine auf den Markt kommen. „Die nächsten Schritte ebenfalls werden 50er und 125er Roller sein. Erstmal mit Verbrennungsmotor, allerdings werden wir ab 2020, weil es das Werk kann und entsprechende Kapazitäten hat, auch Elektromotoren produzieren.“ Dalmaz ist sich sicher: in spätestens ein bis zwei Jahren wird jeder die Marke FKM kennen. „Der Unterschied zwischen uns und anderen chinesischen Marken ist einfach, dass wir meiner Meinung nach a, anders sind, und b, präsent sind.“

Am Ende des Vortrags hätte auch unser eingangs erwähnter Kunde Tom den Raum mit einem Lächeln verlassen. Dass die Vorurteile, die nicht nur in den Köpfen seiner Freunde verankert sind, heute längst nicht mehr der Wahrheit entsprechen, wäre ihm hier klar geworden. Vielleicht trifft er auf der nächsten Motorradmesse auf das Team um Ahmet Dalmaz und kann sich dann endlich den Traum seiner eigenen Maschine erfüllen.

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