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Der achte Tag – die Branche neu denken

Aus dem Tagebuch des »bike und business«-Chefredakteurs (KW 12/I), Episode 763: Die Coronavirus-Pandemie hält die Welt in Atem, das wirtschaftliche und gesellschaftliche Leben in Deutschland wird heruntergefahren, der Staat verordnet einen radikalen Stillstand, die ökonomischen Folgen sind unabsehbar. Was bedeutet das alles für die Motorradbranche? Die Verunsicherung allerorten ist...

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Rasender Reporter: An dieser Stelle redet »bike und business«-Chefredakteur Stephan Maderner regelmäßig Benzin.
Rasender Reporter: An dieser Stelle redet »bike und business«-Chefredakteur Stephan Maderner regelmäßig Benzin.
(Bild: Vogel Communications Group)

...riesengroß. In Italien müssen Motorradhändler ihre Läden schon länger geschlossen halten, dürfen jedoch Reparaturen durchführen. Der Verkauf von Fahrzeugen aus dem für den Publikumsverkehr geöffneten Showroom heraus ist verboten, Reparatur und Unterhalt der Fahrzeuge darf aber gewährleistet werden. Händlern, welche sich nicht daran halten, kann der Laden für fünf bis 30 Tage zwangsweise geschlossen werden. Ab Mittwoch gelten solche und ähnlich krasse Maßnahmen auch im gesamten Bundesgebiet: Der Einzelhandel muss bis auf die Geschäfte für den täglichen Bedarf schließen, kein Verkauf also im geöffneten Showroom (nur über individualisierte Einzeltermine, so lange noch uneingeschränkte Mobilitätsfreiheit herrscht), aber in der Werkstatt darf repariert werden.

Manche Händler und Werkstattbetreiber sind schon Anfang der Woche dazu übergegangen, ihren Verkaufsraum für den regulären Publikumsverkehr dicht zu machen und zumindest das Bringen und Abholen von Fahrzeugen nur nach vorheriger Terminabsprache zu erlauben.

Die aktuelle Krise wird zweifellos kurzfristige wie langfristige Folgen nach sich ziehen. Zunächst wird wohl der von vielen Herstellern, Händlern und Kunden innig herbeigesehnte Motorradsaisonstart mit zahlreichen Events landauf landab dem Virus zum Opfer fallen. So hat bereits am vergangenen Freitag Honda Deutschland seine diesjährige Roadshow am 28. März abgesagt. „Die Entscheidung war uns nicht leicht gefallen, da eine zu frühe Absage ein Wettbewerbsnachteil und Umsatzeinbußen für jeden einzelnen Händler hätte bedeuten können“, sagte Oliver Danisch, Koordinator SP Flow & Produkt Management bei Honda Deutschland. „Ein Festhalten an unserem Event hätte ein extrem großes Risiko für unsere Händlerschaft aber auch für unsere Endkunden dargestellt“. Angesichts des Gefahrenpotenzials und entsprechender Empfehlungen der Behörden hat sich der Importeur entschlossen, die Veranstaltung abzusagen, um Händlerpartner und Kunden vor einer Infektion zu schützen und seinen Teil zur Eindämmung der Virusverbreitung beizutragen. Natürlich liege es im Ermessen der Händler, ob sie ein Event veranstalten möchten, so Danisch weiter: „Unsere klare Empfehlung ist es aber, den Fokus eher auf Einzelgespräche zu legen und individuelle Probefahrttermine außerhalb eines Events zu vereinbaren.“ Auch bei vielen anderen Marken wie BMW, Kawasaki, Triumph oder KTM & Co. werden die Open houses reihenweise abgesagt.

Das ganz große Problem speziell für unsere extrem saisonabhängige Motorradbranche ist jedoch nicht die Absage der Saisonstartevents, sondern dass viele nach der langen umsatz- und noch ertragsschwächeren Winterpause dringend darauf angewiesen sind, im März und April wieder Geld zu verdienen. Es drohen Liquiditätsengpässe auf breiter Front. In die finanzielle Bredouille geraten könnten nicht nur kleine Werkstätten sondern auch und gerade mittlere und große Händlerbetriebe. Die wirtschaftliche Situation ist seit einigen Jahren auf Kante genäht, weil viele Hersteller ihren Vertragspartnern immer mehr abverlangen: Margen gekürzt, Skonti gestrichen, immer mehr Auflagen und Erfordernisse, um an die lebensnotwendigen Bonuszahlungen zu kommen – Sie kennen die Malaise besser als ich. Mit der vom »bike und business«-Benchmark-Club aktuell ermittelten Umsatzrendite von durchschnittlich zwei bis drei Prozent lässt es sich gerade so über die Runden kommen. Man hält damit den laufenden Betrieb aufrecht und kann die laufenden Rechnungen und seine Mitarbeiter bezahlen. Um Rücklagen zu bilden, bedarf es aber schon mindestens fünf oder mehr Prozent Umsatzrendite. Doch davon sind viele Betriebe derzeit meilenweit entfernt.

Gut so, dass Wirtschaftsminister Altmaier und Finanzminister Scholz am 13. März einen Schutzschild für Beschäftigte und Unternehmen ausgerufen haben. „Das ist die Bazooka, mit der wir das Notwendige jetzt tun“ – mit diesen martialischen Worten stellte der Bundesfinanzminister die massiven Mittel vor, die verhindern sollen, dass Corona viele Unternehmen in die Knie zwingt. Ein zentrales Instrument bilden umfassende Liquiditätshilfen und Expressbürgschaften.

Macht die Pandemie eine vorübergehende Reduzierung der üblichen Arbeitszeiten notwendig, können betroffene Betriebe bei ihrer zuständigen Agentur für Arbeit Kurzarbeitergeld beantragen. Zum 1. April 2020 sollen erweiterte Kurzarbeitsregelungen umgesetzt werden. Im Einzelnen soll es folgende Erleichterungen geben: Das Erfordernis, dass mindestens ein Drittel der Belegschaft vom Arbeitsausfall betroffen ist, wird auf eine Schwelle von 10 Prozent abgesenkt. Die Sozialversicherungsbeiträge werden vollständig von der Bundesagentur für Arbeit übernommen.

»bike und business« hat Motorradhandelsexperte Martin Berning von der Kölner BBE Automotive gebeten, aus seiner Sicht zu schildern, was der einzelne Motorradbetrieb nun tun kann, um der Krise die Stirn zu bieten und zu welchen betriebswirtschaftlichen Schritten er rät. Hier sein Statement: „Der Ertragsausfall wird in den nächsten Wochen bei vielen Betrieben nicht nur zu schlechten Zahlen in der BWA führen, er wird auch sehr schnell zu argen Liquiditätsproblemen führen. ,Liquidität vor Rentabilität' - dieser Spruch ist den meisten geläufig. Wenn Rechnungen nicht mehr bezahlt werden können, steht die Insolvenz sofort im Raum. In den nächsten Tagen werden sich Hersteller und Spezialbanken hoffentlich schnell zu Lösungen durchringen, Tilgungen für Fahrzeuge auszusetzen und Zahlungsziele zu verlängern. Dies allein wird aber nicht reichen.

Solange die Kunden bestellte Ware noch abzuholen bereit sind und diese Ware vom Hersteller auch noch geliefert werden kann, müssen diese Geschäfte natürlich so schnell wie möglich abgewickelt werden. Kurzarbeit muss bis Ende des Monats bei der Agentur für Arbeit angezeigt und später nachgewiesen werden. Bei der Antragstellung helfen die Steuerberater. Da auch die in den nächsten Wochen überlastet sein werden, sollte das umgehend abgestimmt werden.

Aufgabe des Händlers ist es nunmehr, sehr schnell die notwendigen Schritte für Liquiditätshilfen des Staates vorzubereiten. Die zu beantragenden Liquiditätshilfe-Darlehen sollen zwar schnell genehmigt werden können, doch wir alle wissen: Theorie und Praxis liegen wir leider weit auseinander und alle Sachbearbeiter bei Banken, Bürgschaftsbanken etc. werden die nächsten Monate völlig überlastet sein. Es kann nicht schaden, jetzt bei den Ersten zu sein, die einen Plan mit einem Zukunftskonzept haben.

Einen Plan zu haben heißt hier: wir erarbeiten als Entscheidungsgrundlage für solche Darlehensanträge am besten ein Szenario mit einer Bandbreite, mit welcher realistischen Ertragslage wir in den nächsten Monaten sowie nach der Coronakrise rechnen, und welcher Liquiditätsbedarf sich daraus ergibt. Auch wenn ein solches Liquiditätsdarlehen jetzt hilft, muss es ja zurückgezahlt werden. Dementsprechend muss ein Strauß von Maßnahmen geplant werden, um in der Zukunft diese Kredite wieder zurückzuführen.

Wir stehen in der BBE mit dem Beraterteam bereit um die Händler bei Konzepten, Plänen und Antragstellungen zu unterstützen. Über das BAFA-Programm werden Beratungsleistungen derzeit mit 50 bis 90 Prozent vom Staat bezuschusst.“

Vielen Dank lieber Martin für deine fundierte Einschätzung und deine wertvollen Ratschläge.

Last but not least möchte ich in diesem aus meiner Sicht denkwürdigen Speedlog den Vorstoß wagen und der Branche Mut machen. Denn jedem Anfang (nach einer Krise) wohnt ein Zauber inne, der uns (laut Hermann Hesse) beschützt und der uns hilft, zu leben. Wenn die Corona-Katastrophe in hoffentlich ein paar Wochen überwunden ist, besteht die Aussicht auf einen ökonomischen Neuanfang. Lasst uns zum Beispiel dafür eintreten, die Beziehungen zwischen Hersteller und Händler wieder neu zu denken. Lasst sie uns so gestalten, dass es ein nachhaltiges Mit- statt giftiges Gegeneinander gibt. Die Probleme, die sich zum Beispiel ergeben aus:

1. der Überproduktion der Werke

2. dem Preisverfall bei Neufahrzeugen auf breiter Front

3. den Paketzuweisungen für bevorzugte Partner oder Grauimporte

4. überschüssiger (Zubehör)-Ware, die in Regalen verstaubt und mit der man von Anfang an kein Geld verdient

5. Margenkürzungen

6. überbordender Bürokratie der Bonussysteme

7. Skonti-Streichungen etc.pp. – lasst sie der Vergangenheit angehören!

Ein Mehr an Gemeinsinn und Miteinander muss her. Zudem brauchen wir wieder mehr starke und überhaupt existente Händlerverbände, welche vom Hersteller ernst genommen werden. Hersteller, hört die Signale des Motorradhandels und der Zweiradwerkstätten! Und gebt der Stimme, die am Point of Sales für euren Erfolg kämpft, mehr Gewicht. Deren Dienst am Kunden ist der Garant für die Überlebensfähigkeit der Zweiradbranche.

Eine weitere Chance, gestärkt aus der Krise hervorzugehen, sehe ich persönlich darin, dass wir versuchen sollten, die Beziehungen zu den Kunden auf eine neue, qualitativ höhere Ebene zu stellen. Helfen könnte uns dabei die Digitalisierung. So stelle ich mir etwa noch mehr individualisierte Services vor: Sprechen Sie verstärkt und noch zielgerichteter als bisher Kunden über die diversen Online-Kanäle an oder setzen Sie moderne Werbeinstrumente wie Native Advertising ein. Treten Sie mit Ihren Kunden und Zielgruppen in einen echten Dialog. Schaffen Sie Mehrwert für den Kunden, schaffen Sie Mehrwert für Ihre eigene Zukunft.

Wenn Ihnen weitere Dinge am Herzen liegen, über die wir an dieser Stelle sprechen sollten – schreiben Sie mir eine Mail oder aktivieren Sie mein persönliches Sorgentelefon für Motorradhändler unter 0931/418-2918. Zusammen mit Martin Berning von der BBE Automotive halten wir nächste Woche Donnerstag, den 26. März, um 11 Uhr, ein Experten-Webinar zum Thema „Motorradhändler versus Covid-19“ ab. Sie loggen sich virtuell an Ihrem Computer ein und wir reden über Ihre aktuellen Probleme und mögliche Lösungen aus unserer Sicht. Und wenn dann irgendwann der achte Tag anbricht – dann lasst uns gemeinsam an der (schönen) neuen Branchenwelt bauen. Nun heißt es erst einmal durchhalten bis zum nächsten Speedlog – und vor allem: Bleiben Sie gesund!

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