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Der Bike-Kunde, das unbekannte Wesen

| Autor / Redakteur: Thomas Slany / Valeria Schulte-Niermann

Verkaufen will gelernt sein! Kennen auch Sie solche Situationen? Sie beobachten zufällig Ihren Verkäufer beim Verkaufsgespräch und sehen wie Ihr Mitarbeiter versucht, mit viel Elan und verbalen Einsatz seinem Gegenüber (männlich, plus-minus 50 Jahre) ein Motorrad schmackhaft zu machen.

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(Bild: ©evan_ers/Fotolia.com [M] – Haselmann)

Fast regungslos lauscht der Interessent den Aufzählungen des Verkäufers. Der vermeintliche Kunde verzieht auch keine Miene, als er, zugegeben etwas unbeholfen, auf ein Ausstellungsmotorrad steigt. Nach ungefähr 15 Minuten des nicht enden wollenden Monologes verlässt der Kunde Ihren Laden ohne auch nur eine einzige konkrete Frage gestellt bekommen zu haben! Sicherlich werden Sie jetzt denken – „gibt´s doch gar nicht“ oder „bei meinen Verkäufern wäre das ganz anders gelaufen“- Zitat Ende!

Dieser kleine Erlebnisbericht ist dahingehend begründet, da ich vor einigen Tagen gewissermaßen Augenzeuge einer fast identischen Situation wurde. Hier und jetzt alle Fehler des „übermotivierten Verkäufers“ aufzuzählen würde den Rahmen sicherlich sprengen. Nur soll es für Sie ein kleiner Anstoß sein, hin und wieder auch Ihr Verkaufspersonal auf den Prüfstand zu stellen. Sicherlich können wir nicht jeden Kunden für uns gewinnen – schon klar! Grundsätzlich haben wir es im Tagesgeschäft mit vier verschiedenen Käufertypen zu tun. Der Analytiker welcher sehr detailorientiert ist, der Pragmatiker denkt sehr ziel- und benutzerorientiert. Der harmoniebewusste Kunde zeigt sich sehr gefühls- und sicherheitsbewusst und dem extrovertierten Kunden geht es eher um Image und Außendarstellung.

Hätte der Verkäufer bei Gesprächsbeginn die nötige Empathie bewiesen, sich mehr für den Kunden interessiert und mit offenen Fragen den Kunden für sich gewonnen, so wäre das Beratungsgespräch dann auch sicherlich erfolgreicher verlaufen. Besser ist das!

Der Beitrag stammt von Thomas Slany, 2wheelpromotion.com

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