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Der digitale Touchpoint lockt nicht nur die Generation Smartphone

| Autor / Redakteur: Rebecca Hornung / Elena Koch

Während die einen Motorradhändler noch wild in dicken Zuweisungskatalogen blättern, steigern die anderen ihren Umsatz und hängen die Konkurrenz ab. Dies gelingt ihnen mit Hilfe eines digitalen Touchpoints. Damit können Händler ihre Kunden beraten und Produkte erklären, auch wenn diese gerade nicht im Geschäft oder auf Lager sind.

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Das Team SW-Motech auf der Fachtagung 2016: Johannes Klotz (li.) und Martin Prohaska (re.) mit Verstärkung.
Das Team SW-Motech auf der Fachtagung 2016: Johannes Klotz (li.) und Martin Prohaska (re.) mit Verstärkung.
(Bild: bike und business/Judith Leiterer)

Der beißende Geruch von Öl zieht Roland Koch (*Name geändert) sofort in die Nase, als er den Motorrad-Shop von Guido Müller (*) betritt. Da niemand im Laden ist und er aus dem Raum nebenan metallisches Klappern hört, betätigt er zweimal die am Tresen aufgestellte Klingel. Während er wartet, lässt er seinen Blick über die provisorisch aufgestellten Regale wandern und sieht eine Mischung an Motorradzubehör aus Gebraucht- und Neuwaren. Der Laden ist nicht sonderlich groß, weshalb nur wenige Produkte präsentiert werden können.

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Das Klappern aus dem Nebenraum verstummt und hinter der Zwischentür erscheint ein Mann mittleren Alters mit ölverschmierter Jeans und nicht mehr ganz so weißem T-Shirt. „Servus, was gibt’s?“, fragt der Ladenbesitzer auf freundschaftliche, aber irgendwie auch schroffe Art. „Servus. Nun ich bräuchte einen Tankrucksack und müsste wissen, was ich sonst noch benötige, um den Tankrucksack an meine KTM, Baujahr 2013, selbst anzubringen“, antwortet Koch zielstrebig. Noch während er spricht, schaut Müller mürrisch Richtung Schreibtisch und erwidert, dass er kaum Produkte solcher Art da habe. Er zieht unter einem Berg von Zetteln und Haftnotizen einen dicken Katalog hervor und blättert darin. „Ich könnt des Teil ja mal bestellen. Aber was du dafür noch alles benötigst, kann ich dir auf die Schnelle net sagen. Dazu müsst ich mir deine Maschine mal genauer anschauen“, entgegnet Müller brummig.

Zuweisungskataloge sind alles andere als sexy

Laut Johannes Klotz, Marketing Manager von SW-Motech und selbst leidenschaftlicher Motorradfahrer, könnte so eine typische Alltagssituation aussehen, mit der viele Motorradhändler täglich konfrontiert sind. Ein Kunde kommt in den Laden und fragt nach einem Produkt, welches der Händler gerade aber nicht auf Lager hat, um es zu zeigen und zu erklären. Meist haben die Händler zwar einen PC am Verkaufstresen, mit dem man auch im Webshop nachschauen könnte, aber dort zu beraten sei einfach unschön, so Klotz. Im Beispiel von Guido Müller bevorzugt der Ladenbesitzer sogar lieber den alten Katalog und sucht aus einer Auflistung an Bezeichnungen und Bestellnummern nach dem richtigen Produkt. „Dabei sind solche Zuweisungskataloge doch alles andere als sexy Verkäufer“, schmunzelt Klotz.

Das könnte sich auch Roland Koch denken, der eine Bestellung vorerst ablehnte und nun enttäuscht den Motorrad-Shop wieder verlässt. Er zündet sich eine Zigarette an und starrt nachdenklich auf seine schwarze KTM. Schließlich zückt er sein Smartphone, das er jüngst zu seinem 50. Geburtstag von seinen Töchtern geschenkt bekommen hat und sucht online nach Bildern und weiteren Einzelheiten zum Tankrucksack.

„Unsere Kunden sind schon durch und durch digitalisiert, aber kaufen gerne unsere Produkte noch analog“, erklärt Johannes Klotz. Dennoch fügt er hinzu, dass die Digitalisierung aber auch im Motorradhandel ihre Spuren hinterlässt, da immer mehr Umsätze nun auch online stattfinden. „Unsere größte Kundengruppe ist zwischen 45 und 54 Jahren alt. 97 Prozent dieser Kunden sind online unterwegs“, veranschaulicht Klotz die digitalen Gewohnheiten seiner Kundschaft und spricht deshalb von einer digitalisierten Zielgruppe. Diese Gewohnheiten machte sich SW-Motech zunutze und entwickelte einen digitalen Touchpoint für Motorradhändler, um Produkte besser zu visualisieren und zu erklären.

Einkaufen à la Generation Smartphone

Roland Koch hat mit Hilfe seines Smartphones einen weiteren Motorrad-Shop gefunden und kommt wenige Minuten später an einer Polo-Motorrad Filiale an. Im Geschäft riecht es nach neuem Leder und schnell fällt ihm entlang der Gänge die große Auswahl an Motorradbekleidung und Helmen auf, die ordentlich in schulterhohe Regale und Kleiderstangen eingeräumt sind. Sofort wird er höflich von einem der vielen Angestellten begrüßt und nach seinem Anliegen befragt. Da der Tankrucksack auch hier nicht auf Lager ist, führt der junge Angestellte ihn neben den Verkaufstresen an einen Terminal, in welchem ein digitaler Touchbildschirm angebracht ist. Hier wählt er die Produktkategorie der Gepäcksysteme aus, bestimmt das Motorradmodell und dessen Baujahr und erhält in einer Trefferliste Informationen und Bilder zum Tankrucksack.

So oder so ähnlich könnte Koch mit einem digitalen Touchpoint von SW-Motech in Berührung gekommen sein. Mit diesem Terminal möchte SW-Motech Produkte präsentieren und erfahrbar machen, ohne dass diese im Geschäft vorhanden sein müssen. Bildergalerien, Texte und Anbauanleitungen zeigen den Aufwand für den Anbau. Der Händler kann sofort beurteilen, wie viel Arbeitsaufwand eingerechnet werden muss und der Kunde kann abschätzen, ob er das Produkt selbst anbauen kann oder nicht. Die gespeicherten Produkte können jederzeit aktualisiert werden, worin Johannes Klotz einen klaren Vorteil gegenüber Papierkatalogen sieht, die meist nur einmal im Jahr überarbeitet werden. Mit Hilfe des Touchpoints kann der Händler zufriedenstellend beraten und somit seinen Kundenservice optimieren.

Die umfassenden Informationen überzeugen Roland Koch vom Tankrucksack, weshalb er auf „Produkt bestellen“ drückt. Der Terminal druckt einen Bestellbon aus, auf dem die Produktbezeichnung, der Preis und ein Strichcode verzeichnet sind. Gleichzeitig erscheint auf dem Bildschirm der Hinweis auf einen Tankring zur Befestigung des Rucksacks. Da Koch gar nicht an solch eine Befestigung gedacht hatte, bestellt er auch dieses Produkt und gibt beide Bestellbons am Verkaufstresen ab.

Der Touchpoint generiert Zusatzverkäufe

Johannes Klotz erläutert stolz, dass mit Hilfe des Touchpoints Zusatzverkäufe angeregt werden könne, wodurch mehr Umsatz generiert werde als vorher. Dieses Zusammenspiel aus digitalem und analogem Handel bietet somit nicht nur dem Kunden einen Vorteil, sondern auch dem Händler, der seine Kunden nicht im Webshop oder an andere Händler verliert, so wie es bei Guido Müller der Fall war. „Wir wirken moderner, wir wirken digitalisiert und wir präsentieren mehr Produkte auf weniger Fläche“, fasst Klotz auf der Fachtagung »bike und business« zusammen.

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