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Der Handel ist das schwächste Glied in der Kette

Aus dem Tagebuch des »bike und business«-Chefredakteurs (KW 46/I), Folge 734: Die aktuelle Geschäftspolitik vieler Motorradhersteller treibt den Händlerpartnern die Sorgenfalten in die Stirn. Das Ergebnis der aktuellen »bike und business«-Umfrage...

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Rasender Reporter: An dieser Stelle redet »bike und business«-Chefredakteur Stephan Maderner regelmäßig Benzin.
Rasender Reporter: An dieser Stelle redet »bike und business«-Chefredakteur Stephan Maderner regelmäßig Benzin.
(Bild: Vogel Communications Group)

...ist ein Armutszeugnis für die OEM. „Wie würden Sie Ihr gegenwärtiges Verhältnis zu Ihren Motorradherstellern beschreiben“ fragten wir auf unserer Homepage. Das Ergebnis ist niederschmetternd: „Einfach katastrophal“ sagen 38 Prozent der gut 100 Online-Voter. 22 Prozent machten ihr Kreuzchen bei „Bin ziemlich unzufrieden“. Jeder fünfte meint: „könnte besser sein.“ Und nur für jeden zehnten „passt weitestgehend alles“. Und nur für ebenfalls zehn Prozent heißt es: „bestens, bin super zufrieden“.

Was ist da nur los? Nun, bei einigen Marken liegt tatsächlich einiges im Argen. Zum Beispiel schlägt hierbei wohl die kürzlich erfolgte Strukturkündigung von rund 80 Yamaha-Händlerpartnern voll durch. Oder der krasse Management-Change, der gerade in den Importeurszentralen in Frankfurt (Honda) und Bensheim (Suzuki International Europe) abläuft; er hinterlässt aus Händlersicht viel verbrannte Erde. Der Außendienst macht sich rar, per Telefon dringt man nicht mehr bei seinen gewohnten Ansprechpartnern durch, ganze Abteilungen werden zusammengestrichen oder ins Ausland verlagert, die operative Abwicklung von Fahrzeugen, Ersatzteilen und Zubehör stockt, der bürokratische Aufwand für die Erreichung von Boni ist immens, Ärger bei Kulanzabwicklungen, generelle Margenkürzungen, finanziell herausfordernde bauliche Veränderungen und CI-Forderungen noch und nöcher – die Kritikliste ist ziemlich lang.

Insgesamt scheinen sich die Hersteller (Ausnahmen bestätigen die Regel) nicht mehr so richtig um die Betreuung ihrer Händler kümmern zu wollen. Auch in der orangenen Welt macht sich viel Unmut breit: Viele KTM-Händler schieben Frust, weil die Österreicher bei ihrem ambitionierten Wachstumskurs, und dem Druck immer mehr Fahrzeuge zu produzieren, offensichtlich vergessen haben, ihre Händler mitzunehmen. „Das, was die Werkstatt mühevoll in der Saison erwirtschaftet, verbrennen wir im Verkauf über die Saison wieder. Traurig aber wahr“, mosert ein KTM-Händler.

Den Handel als „Werkslager“ zu missbrauchen, hilft da auch nicht aus der Klemme. Am Ende entsteht Preisdruck und die Ware wird verramscht.

Jüngst schrieb mir vertraulich ein Händler: „Generell werden zu viele Überproduktionen als Pakete mit satten Rabatten an einige Händler verkauft, die damit den überregionalen Markt fluten und kaputt machen. Das ist keine sonderlich langfristige Strategie oder Lösung! Und das Ganze wird durch das Bonussystem gefördert (keine Obergrenze, wenn 100 Prozent erreicht sind). Die Kette hat viele Glieder. Aber das Schwächste ist der Handel. Der aber muss in der kurzen Saison Geld verdienen, damit sie deren an allen Ecken und Enden fehlenden Fachkräfte ordentlich bezahlen können. Wertschätzung schafft Wertschöpfung nicht nur gegenüber unseren Mitarbeitern. Hat man erst einmal das Vertrauen in den Hersteller verloren, dann wird es schwierig...“ O-Ton-Ende.

Wie sieht es bei Ihnen aus? Wo drückt der Schuh? Was muss sich verändern? Gibt es auch positive Beispiele der Zusammenarbeit? Ich würde mich freuen, wenn sich hier gleich auch Händler melden würden aus der 20-Prozent-Fraktion, die glücklich und zufrieden sind. Was läuft bei Euch besser? Und warum? Welche Marken tun sich hervor? Was machen jene anders, dass ihr euch fair behandelt fühlt und trotz aller Herausforderungen in der Lage seid, ein profitables Geschäft zu machen?Freue mich wie immer auf Eure Antworten oder sachlich-konstruktive Kommentierungen am Ende des Artikels.

Hinweis in eigener Sache

Der Countdown für die Fachtagung »bike und business« am 20. November in Würzburg läuft: Noch acht Tage bis zum Tag X. Zum Tag der neuen Ideen und Konzepte für ein einträglicheres Geschäft in Motorradhandel und -werkstatt. Seien Sie mit dabei. Hier geht's zur Anmeldung. Code nicht vergessen: „bike 2019“ und es eröffnen sich gute Chancen, mal über den Tellerrand seines eigenen Betriebs hinauszuschauen, sich neue Ideen anzuhören und aufzugreifen, die geeignet sein könnten, die Branchenwelt vielleicht ein kleines Stück besser zu machen.

(ID:46224261)

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