Der Motorradhändler als 360-Grad-Marke

Virtuelles Image schafft Vertrauen beim Kunden

| Autor / Redakteur: Alisa Wienand / Stephan Maderner

Die Online-Wissenstankstelle für Motorradhändler – der Mobile.de-Stand auf der Fachtagung.
Die Online-Wissenstankstelle für Motorradhändler – der Mobile.de-Stand auf der Fachtagung. (Bild: Vogel Business Media/Johannes Untch)

Ohne einen professionellen Internet-Auftritt haben Motorradhändler heute kaum mehr eine Chance. Die eigene Marke muss daher nicht nur offline, sondern auch online optimal präsentiert werden, um das Vertrauen der Kunden zu gewinnen, meint Matthias Schmidt von mobile.de.

Schon oft hat er mit dem Gedanken gespielt, sich ein Motorrad zu kaufen. Nennen wir ihn einfach Ingo. Ingo kommt aus Tübingen und ist es leid, immer mit der Bahn zur Arbeit nach Stuttgart fahren zu müssen. Der Mittvierziger fasst einen Entschluss: Endlich soll der Traum vom eigenen Motorrad verwirklicht werden. Er setzt sich an seinen Laptop und sucht online nach einem passenden Händler. Schnell stößt er dabei auf den Händler Menzel-Bikes – gar nicht weit weg von seiner Wohnung.

Auf der in Grüntönen gestalteten Webseite findet er neben Motorradmodellen auch Fotos vom Geschäft und den Ansprechpartnern. In seiner Fantasie sieht Ingo bereits genau vor sich, wie sein Besuch ablaufen wird. Alles soll perfekt sein. Er macht sich auf den Weg zu Menzel-Bikes. Und er hat Glück: Der Motorradkauf ist genauso, wie er es sich zuvor ausgemalt hatte.

Händler brauchen einen authentischen Webauftritt

So oder so ähnlich läuft ein Motorradkauf im besten Fall ab. Allerdings stellen sich Händler online häufig ganz anders dar, als sie in Realität sind. Das Bild, das sich ein Kunde online von einem Händler macht, wird oft nicht bestätigt. Die Folge: Vertrauen geht verloren. Meist entscheiden sich potentielle Käufer dann gegen einen Kauf in diesem Geschäft. Deshalb müssen Händler auf einen authentischen Webauftritt und eine 360-Grad-Darstellung achten.

Wie können Händler ihre Marke online authentisch abbilden? Matthias Schmidt, Manager für externe Partner beim Online-Fahrzeugmarkt Mobile.de, ist dieser Frage in seinem Vortag auf der diesjährigen Fachtagung »bike und business« auf den Grund gegangen. Er weiß: Für rund 69 Prozent der Kunden ist Vertrauen die wichtigste Voraussetzung, um ein Fahrzeug zu kaufen. Deshalb sei es besonders wichtig, ein Markenzeichen zu setzen. „Das schafft Vertrauen“, erklärt Schmidt. „Händler können sich damit gegenüber ihren Mitbewerbern absetzen.“

Der Händler ist die Marke

Bei einem Markenzeichen wie den Taschentüchern Tempo oder dem Klebeband Tesa wird oft verallgemeinernd die Marke genannt anstelle des Produkts, das eigentlich dahintersteckt. In der Fahrzeugbranche sehe ein Markenzeichen ein bisschen anders aus. Ein Beispiel hierfür sei das Berliner Autohaus König, bei dem der Händlername zur Marke wird. „Man sagt in Berlin relativ selten: Ich fahre zu Renault. Das heißt: Ich fahre zum König“, schildert Branchenexperte Schmidt. Das Kölner Motorradhaus Stute Hengst sieht sich als Marke schon gut aufgestellt. „Dass ein Kunde sagt, er fährt zu Stute Hengst anstatt zum Motorradhändler ist für uns sehr wichtig“, betont Geschäftsführer Frank Stute.

Möchte sich ein Händler als Marke etablieren, muss er zunächst festlegen, wie er sich darstellen will. Das ganze Team – vom Azubi bis zur Geschäftsführung – sollte sich darüber einig sein, welches Bild der Außenwelt gezeigt wird. Das Image eines Händlers muss konsistent vermittelt werden. „Ich muss die Marke, die ich abbilde, rundum abbilden“, betont Schmidt. Das bedeutet auch, dass sich Händler die Frage stellen müssen, wie Online- und Offline-Auftritt am besten verknüpft werden können. Erst dadurch entsteht ein einheitliches Gesamtbild – man spricht vom sogenannten 360-Grad-Branding.

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