Diagnose: Digitalverschlaferitis und andere Händlerwunden

Eine ganze Branche auf der Suche nach Antworten

| Autor / Redakteur: Manuel Hollenweger / Stephan Maderner

Legten den Finger in die offene Diigitalwunde der Motorradhändler (v.li.): Derek Finke (Finke & Finke) und Olaf Dicker (5W-50).
Legten den Finger in die offene Diigitalwunde der Motorradhändler (v.li.): Derek Finke (Finke & Finke) und Olaf Dicker (5W-50). (Bild: Judith Leiterer)

Motorradhändler sind herausgefordert: die Digitalisierung ist auf dem Vormarsch. Das Rennen um die Kunden im digitalen Zeitalter läuft. Die Experten Derek Finke (Finke & Finke) und Olaf Dicker (5W-50) rütteln die Branche aus ihrem Tiefschlaf wach.

Weißer Kittel, weiße Hose, weiße Schuhe. Der Arzt tritt selbstbewussten Schrittes auf die Bühne. Die Aufmerksamkeit ist ihm sicher. Und die ist auch notwendig, um die trägen Patienten aus ihrem Tiefschlaf aufzuwecken.

Die Patienten, das sind die Motorradhändler. Während die Digitalisierung im Alltag schon längst auf dem Vormarsch ist, wird in dieser Branche nur allzu gerne weggesehen und drauf gehofft, dass die „Krankheit“ bald wieder vorübergeht. Symptome werden typischerweise runtergespielt oder gar schlichtweg ignoriert.

Verschlafen Motorradhändler den Trend?

Der behandelnde Arzt heißt Olaf Dicker, Online-Marketingexperte aus Berlin. Mit seinen kurzen, grauen Haaren und dem Dreitagebart steht er in seiner strahlend weißen Arbeitskleidung auf der Bühne und redet mit eindrücklicher Stimme auf seine Patienten ein. „Online-Marketing im Motorradhandel – wollt ihr warten, bis der Arzt kommt?“ lautet der Titel seines Vortrags auf der Fachtagung »bike und business« in Würzburg. Sein ausgerufenes Ziel gleicht einer Herkules-Aufgabe: Eine gesamte Branche davon abzuhalten, einen Trend zu verschlafen.

Kein Anschluss unter dieser Nummer „digitale Welt“

Die Diagnose lautet „Digitalisierung“. Das Krankheitsbild stellt für immer mehr Fachgeschäfte eine echte Herausforderung dar. Und kann nicht länger totgeschwiegen werden. Aber der Arzt ist ja schon da. Und mahnt die Branche mit erhobenen Zeigefinger: „Wir verschlafen da deutschlandweit gerade komplett den Anschluss an die Welt“. Besonders die Händler der Motorradbranche seien schon früher keine Marketingexperten gewesen. „Heute ist die Expertise noch schwieriger“, warnt der Diplom-Kommunikationswirt. Dadurch werde der Abstand zwischen Experten und Händlern zunehmend größer.

Tagesgeschäft versperrt den Blick auf's strategisch Wesentliche

Das sieht auch Derek Finke so. Der Strategie- und Marketingberater erkennt die Probleme: „Es wird viel zu kurzfristig gedacht. Die Händler sind sehr stark im Tagesgeschäft verhaftet und kümmern sich nicht mehr um strategische Fragen“. Die Verantwortung liegt hierbei ganz eindeutig in der Führungsebene: „Digitalisierung ist Chefsache!“, mahnt er.

Dabei gäbe es aus seiner Sicht großes Potenzial. Dieses liege in der Emotionalität, die die Branche mit sich bringt. „Ein Motorrad ist mit Emotionen verbunden. Emotionen und Verkaufen.“ Eine perfekte Kombination, wie der Geschäftsführer der Finke & Finke oHG findet. Durch Emotionen lassen sich Geschichten erzählen und Kunden binden.

Doch nur auf Emotionalität zu setzen sei der falsche Ansatz. Auch die Analyse von Marktdaten ist von großer Bedeutung. Die Händler müssen sich die Frage stellen, wie sie wahrgenommen werden wollen und wen sie sich als Zielgruppe wünschen. Eine einfache Auswertung der Nutzerzahlen reiche dabei nicht. Es sollte eine Analyse des Kundenverhaltens stattfinden, um herauszufinden wie sich die Besucher auf der Website verhalten. Auch wenn es am Anfang mit der Excel-Liste sei, sagt Derek Finke. Wichtig sei es anzufangen: „Es geht darum Prozesse und Prozesselemente anzupassen und sich dabei neuer Technik zu bedienen. Man sollte ganz bewusst Fehler zulassen und Fehler auch als Bestandteil der Strategie einkalkulieren. Denn nur so kann ich lernen was funktioniert und was nicht“.

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