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Einspurliebe: Mit System mehr Umsatz im Motorradhandel

Handelsmarketing-Experte Bernd Frielinghaus analysiert mit dem Kunden-Entwicklungs-System (KES) den Wert von Kunden im Motorradhandel und will so dafür sorgen, dass die Kassen effizienter klingeln.

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Der motorradverrückte Handelsmarketingexperte Bernd Frielinghaus hat sich mit seinen Dienstleistungen 2014 ganz auf den Motorradhandel spezialisiert.
Der motorradverrückte Handelsmarketingexperte Bernd Frielinghaus hat sich mit seinen Dienstleistungen 2014 ganz auf den Motorradhandel spezialisiert.
(Foto: Einspurliebe)

Mit der Plattform Einspurliebe unterstützt der Vertriebs-und Handelsmarketing-Experte Bernd Frielinghaus jetzt den Motorradhandel. Zur Erleichterung des vielschichtig gewordenen Geschäfts dienen klare Kundenanalysen auf Basis der Warenwirtschafts-Programm-Daten. Das spezielle Kunden-Entwicklungs-System KES sortiert diese nach Wert und Aktivität, soll so Topkunden und das ideale Aufbaupotenzial deutlich machen. Dem Motorradhandel stehen damit zentrale Kerndaten zur systematischen Kundenwertsteigerung und messbar mehr Umsatz zur Verfügung.

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Warenwirtschafts-Programme wie z.B. CSB spielen im Motorradhandel eine wichtige Rolle. Auf „Knopfdruck“ stehen perfekte Auswertungen parat wie etwas Angebots-Renner und -Penner. Im Mittelpunkt stehen die Bewertung von Sortiment, Verkauf, Werkstatt und Marge. Allerdings besteht bei der Analyse und Beurteilung von Kunden nach ihrem tatsächlichen Wert fürs Unternehmen noch großer Nachholbedarf.

Die enorme Bedeutung einer Kundenwert-Analyse beweisen überraschende Zahlen: Mit nur 4 bis 5 Prozent der Aktiv-Kunden erwirtschaften die Händler 50 Prozent ihres Umsatzes. Und auf der anderen Seite: Mehr als die Hälfte der gespeicherten Kunden trägt nicht einmal fünf Prozent zum Umsatz bei. Das offenbart die systematische Langzeitbetrachtung der Kundenentwicklung. In der Konzentration auf das lukrative Kundenpotenzial liegt also der Schlüssel zum wirtschaftlichen Erfolg.

Die wichtigsten Kunden werden nämlich mit System erkannt und weiterentwickelt, damit vergebliche Arbeitsmüh' und unnötige Kosten bei den „Energiefressern“ gespart werden können. Die freigewordene Kapazität könne so in das erkennbare Aufbaupotenzial investiert werden.

Das Einspurliebe-Kunden-Entwicklungs-System (KES) arbeitet dazu mit einer A- B-, C-, D–Kundenanalyse. Wobei A- und B-Kunden das Topsegment zum Sichern und Ausbauen bilden und C-Kunden das mögliche Aufbaupotenzial darstellen.

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