Eishin Chihana: „Wir wollen den Abverkauf der Yamaha-Händler unterstützen“

Mit der Anzahl der Händler zufrieden, keine Umstrukturierungen geplant

03.02.2012 | Autor / Redakteur: Das Interview führte Stephan Maderner / Stephan Maderner

Eishin Chihana ist der Nachfolger von Minoru Morimoto und seit Mitte Januar 2012 Präsident von Yamaha Motor Deutschland mit Sitz in Neuss.
Eishin Chihana ist der Nachfolger von Minoru Morimoto und seit Mitte Januar 2012 Präsident von Yamaha Motor Deutschland mit Sitz in Neuss.

Der neue Präsident von Yamaha Motor Deutschland, Eishin Chihana, im Exklusivinterview mit »bike und business«.

Redaktion: Wie viele Neumotorräder haben Sie in Deutschland 2011 neu zugelassen?

Eishin Chihana: Wir legen bei der Analyse der Zulassungszahlen immer den Gesamtmarkt zugrunde. Das bedeutet, dass wir die Summe aller zulassungsfähigen Fahrzeuge (Roller und Motorräder) über 50 cm³ betrachten. Denn diese Zahl spiegelt unserer Meinung nach am eindeutigsten das Bild des Marktes wider. In 2012 wurden insgesamt 127.086 Fahrzeuge zugelassen, davon waren 12.137 oder 9,6 Prozent Yamahas. Man muss allerdings diese Zahlen auch ein bisschen genauer analysieren. Von den genannten 127.086 Fahrzeugen gingen 22.775 (18 Prozent) Einheiten auf das Konto der gewerblichen Zulassungen. Dies sind – neben den Vorführmotorrädern der Importeure und deren Händler – auch Fahrzeuge mit Tageszulassungen. Gegenüber dem letzten Jahr stieg dieser Anteil der gewerblichen Zulassungen an den Gesamtzulassungen noch mal um 2,7 Prozent. Unser Anteil an den gewerblichen Zulassungen beträgt 11 Prozent, „Marktführer“ sind hier zwei Hersteller mit 39 bzw. 33 Prozent. Bereinigt man die Gesamtzulassungen um die gewerblichen Zulassungen, so liegt Yamaha mit einem Marktanteil von 10.4 Prozent auf Platz zwei.

Wie viel sind 2012 geplant?

Bitte haben Sie Verständnis dafür, dass wir Ihnen keine exakten Zahlen nennen werden. Wir gehen aber davon aus, dass sich in 2012 der Markt aller zulassungsfähigen Zweiräder insgesamt auf einem ähnlichen Niveau bewegen wird wie in 2011 bzw. schlimmstenfalls marginal rückläufig verlaufen wird. Die Markteinschätzung für die Marke Yamaha sehen wir analog zu der Entwicklung des Gesamtmarktes.

Von welchen Modell-Highlights verspricht sich der Vertrieb den größten Verkaufserfolg?

Grundsätzlich sind wir vom 50er-Roller bis zum Big Bike in allen Segmenten gut aufgestellt, aber unsere wichtigsten Modelle sind die FZ- und XJ-Baureihen sowie im 125er-Segment die YZF-R 125 und die WR 125 R und X. Bei den 125er-Rollern kommen noch die X-Max 125-Modelle hinzu. Neben diesen Topsellern in unserem Programm gibt es natürlich auch noch eine Reihe anderer Modelle, die einen beachtlichen Beitrag zu unserem Zulassungsergebnis leisten, so z.B. die XT 660 Z und die XT 1200 Z, aber auch die R1 und die R6. Im Bereich der Maxi-Roller sind die Modelle X-Max-250 Reihe hervorzuheben, aber auch vom neuen TMAX erwarten wir einiges. Gerade bei unseren 125er- und Großroller-Modellen hilft uns die Tatsache, dass wir in allen Hubraumkategorien ABS-Versionen anbieten.

Aus wie vielen Partnern besteht gegenwärtig das deutsche Händlernetz? Werden neue Vertriebspartner gesucht? Wo?

Wir haben zurzeit 276 Händler, die das Verkaufsprogramm vom 50er-Roller bis zum Big Bike vertreiben, darüber hinaus haben wir noch mal 61 Händler, die unsere Produkte bis 125cm³ verkaufen. Grundsätzlich sind wir mit der Anzahl der Händler zufrieden und planen hier keine großen Umstrukturierungen. Es gibt allerdings ein paar weiße Flecken auf der Karte, die wir gern noch mit engagierten Partnern besetzen würden. Näheres dazu hier.

Mit welchen wichtigen Verkaufsmaßnahmen unterstützen Sie in der nächsten Saison Ihre Händler?

Sie werden verstehen, dass wir hier noch nicht alle Details verraten wollen, aber schon jetzt stehen einige Maßnahmen als feste Größen fest: Wir werden die Händler auch 2012 wieder bei der Zulassung von Vorführmotorrädern unterstützen. Wir bieten in Kooperation mit unserem Bankpartner, der Santander Consumer Bank, ein attraktives vierstufiges Finanzierungsprogramm an und wir werden auch Events wie Yamaha Live durchführen. Darüber hinaus gibt es für einige ausgesuchte Modelle attraktive Preispromotions: Für die TDM 900 A und die beiden Cruisermodelle XVS 950 A Midnight Star sowie die XVS 1300 A Midnight Star erwarten den Kunden Preisvorteile von bis zu 2.000 Euro. Und das Modell XT 1200 Z Super Ténéré ABS Worldcrosser bereichert das Enduro-Segment. So gibt es die 2011er-XT 1200 Z mit dem Worldcrosser-Edition Kit bereits zu einem unverbindlich empfohlenen Aktionspreis von 13.995 Euro. Aber auch für die Führerscheinanwärter bzw. –neulinge gibt es interessante Angebote: Wer zwischen dem 1.7.2011 und dem 30.0.2012 den Führerschein A/A eingeschränkt gemacht hat bzw. noch machen wird, kann beim Neukauf eines Fahrzeugs in der Klasse über 125 cm³ bis 750 cm³ alternativ entweder Yamaha-Zubehör im Wert von 1.000 Euro kostenlos wählen oder von der UVP des Fahrzeugs 500 Euro abziehen. Insgesamt bieten wir also eine Reihe von attraktiven Paketen für ein erfolgreiches Agieren im Markt. Und die ein oder andere Idee haben wir noch in der Planung.

Obwohl wir uns im Jahr 2012 bewusst verstärkt auf die Unterstützung des Abverkaufes konzentrieren wollen, werden wir aber auch den Einkauf durch unsere Einkaufsfinanzierung in Zusammenarbeit mit der Santander Consumer Bank und durch Aktionen mit interessanten, längeren Zahlungszielen unterstützen.

Am Point of Sales haben wir seit vergangenem Jahr noch ein besonderes Medium im Einsatz, das es so nur bei Yamaha gibt: Das Yamaha-TV, ein webgestütztes System für Videos und Bilder, das eine große Anzahl von Yamaha-Videos enthält und das permanent automatisch aktualisiert wird.

Was wünschen Sie sich 2012 von Ihren Partnern im Verkauf und im Service?

Wir wünschen uns von unseren Partnern Engagement und Leidenschaft im Verkauf von Fahrzeugen, Zubehör und auch im After-Sales-Bereich und die Bereitschaft, mit uns gemeinsam am Erfolg der Marke Yamaha zu arbeiten. Wünschenswert wäre auch die Nutzung unseres interessanten und vielseitigen Seminarprogramms für den gesamten kaufmännischen Bereich und auch unserer technischen Lehrgänge.

Welche positiven Entwicklungen sehen Sie, die die Zweiradkonjunktur 2012 beleben könnten?

Wünschenswert wären natürlich als erstes eine Entspannung der wirtschaftlichen Situation im Euro-Raum und eine günstigere Wechselkurs-Relation, aber hierauf haben wir ja leider keinerlei Einfluss. Auf der anderen Seite haben wir ja im Gegensatz zu vielen anderen Ländern immer noch eine positive Entwicklung der Wirtschaft und auch das Konsumverhalten der Verbraucher lässt hoffen. Man ist durchaus bereit, für Freizeit und Hobby Geld auszugeben und wir denken, dass von dieser Konsumneigung auch der Zweiradmarkt profitieren wird. Eine Zahl, die diesen Optimismus stützt, ist die Summe aus Neuzulassungen und Besitzumschreibungen, also dem Gebrauchtfahrzeugmarkt. Diese Zahl liegt per Ende 2011 bei 575.469 und weist seit Jahren ein kleines, aber stetiges Wachstum auf. Das belegt, dass das Interesse am motorisierten Zweirad ungebrochen ist. Außerdem kann man davon ausgehen, dass die Novellierung der Führerscheinregelungen, die 2013 ansteht, den 125er-Markt gegen Jahresende noch mal zusätzlich beleben wird.

Welche Rolle spielen Social-Media-Aktivitäten auf Facebook, Youtube und Twitter für Ihr Unternehmen?

Sicherlich gewinnen die Sozialen Netzwerke immer mehr an Bedeutung und wir beobachten zusammen mit unserer Europazentrale die Entwicklung sehr aufmerksam. Erste Aktivitäten laufen bereits. Aber neben den vielseitigen Möglichkeiten und Chancen gibt es auch einige Risiken bei sozialen Netzwerken, die man nicht außer Acht lassen darf. Da sollten die einzelnen Schritte und Maßnahmen wohl überlegt sein.

Beschreiben Sie uns einige erfolgreiche Aktionen in den sozialen Netzwerken.

Ein erfolgreiches Beispiel aus dem Zweiradbereich, das auch gleichzeitig zeigt, dass die Branche gemeinsam für unseren Markt agiert, ist aus unserer Sicht die IVM-Gemeinschaftsaktion „VivaLaMopped“, die neben der Ausrichtung von Events auch stark auf den Facebook-Auftritt setzt.

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