Elmar Paltian: Honda ökonomisch wie gesellschaftlich im Trend

Soziale Plattformen als Chance für den Markt

| Autor / Redakteur: Stephan Maderner / Stephan Maderner

Elmar Paltian, Vizepräsident Honda Deutschland, Niederlassung der Honda Motor Europe Ltd.
Elmar Paltian, Vizepräsident Honda Deutschland, Niederlassung der Honda Motor Europe Ltd. (Foto: Honda)

„Motorradbosse blicken in die Kristallkugel“ Teil 2: Elmar Paltian. Der Honda Deutschland-Vizepräsident über die Businessaussichten der Motorradmarke Honda 2013 und wie die Händler von den neuen Führerscheinregeln profitieren.

Redaktion: Mit welchen Vertriebserwartungen (Neufahrzeuge, Gebrauchtfahrzeuggeschäft) gehen Sie in die neue Saison 2013? Auf welchem Modell ruhen die stärksten Verkaufshoffnungen?

Elmar Paltian: Wir gehen genauso positiv ins Jahr 2013 wie wir das Jahr 2012 erlebt haben. Die NC700-Modelle und der Crosstourer haben unser Honda Jahr 2012 klar bestimmt, mit mehr als 3000 verkauften NC 700 S und X hat sich dieses Motorrad von null auf den zweiten Platz des Motorradgesamtmarkts katapultiert, der Crosstourer ist ebenfalls aus dem Stand in die Spitzengruppe dieses Segments gefahren.

So haben wir auch in diesem Jahr diese Modelle im Fokus. Die neue CB 500-Reihe, die perfekt für die neue A2-Führerscheinregelung passt, dazu natürlich unsere Roller-Offensive, angefangen beim neuen Sportscooter NSC 50 R, über den SH 125i mit ABS und Start-Stopp-Automatik bis hin zum Integra, der im Übrigen auch auf den NC-Modellen basiert und das ökonomische Doppelkupplungsgetriebe hat.

Wie viele Händler haben Sie gegenwärtig im Portfolio und sind in diesem Jahr wichtige Änderungen im Händlernetz geplant? (Investitionen, Zu- und Abgänge, wo werden noch Händler gesucht?)

Derzeit haben wir 215 aktive Honda Motorrad-Händler in unserem Händlernetz. Von 40 Händlern haben wir uns im vergangenen Jahr aus ganz unterschiedlichen Gründen getrennt.

Dennoch suchen wir auch Verstärkung: Es würde sicher zu weit gehen alle für uns noch offenen Gebiete hier aufzuzählen, deshalb an dieser Stelle nur stellvertretend ein paar wichtige Kernregionen: Nürnberg, Kassel, Potsdam, Oldenburg, Lörrach, Göppingen. Es gibt aber bundesweit noch weitere offene Gebiete.

Wie hat sich die Renditesituation Ihrer Händler in den Bereichen Verkauf, Service/Werkstatt und Zubehör entwickelt?

Obwohl sich die Zahl der Händler reduziert hat, haben wir mehr Motorräder verkauft. Das heißt: Wir haben im Durchschnitt pro Händler mehr Motorräder, Roller und Leichtkrafträder verkauft. Besonders erfreulich ist, dass es uns gemeinsam mit unseren Händlern gelungen ist, die Renditeentwicklung ebenso positiv zu entwickeln wie den Verkauf von Neufahrzeugen.

Ein weiteres Plus: Durch gezieltes Marketing und mehr Konzentration auf unser Zubehörgeschäft konnten wir auch zusätzliche Umsatz- und Renditepotenziale erschließen.

Großes Potenzial für die weitere Verbesserung der Renditesituation sehen wir im gesamten Aftersales-Bereich – dieser ist stark im Fokus unserer Modernisierungsmaßnahmen.

Wie unterstützen Sie dieses Jahr Ihre Handelspartner konkret bei der operativen Arbeit?

Honda beteiligt sich mit Werbe- und Marketingmaßnahmen an der Neukundengewinnung und Kundenbindung. In unserer hochmodernen Honda Akademie erfolgen für das Personal umfangreiche Schulungen und notwendige Qualifikationen. Darüber hinaus haben wir ein web-basiertes Schulungssystem.

Um den Händler am Ort individuell zu unterstützen, führen wir eine genaue Marktanalyse des jeweiligen Marktverantwortungsgebietes durch.

Unsere Finanzierungsangebote – 50/50-Finanzierung und Führerscheinzuschuss – machen es dem Handelspartner möglich, Neumodelle mit serienmäßig ABS zu Preisen von Gebrauchtfahrzeugen anzubieten.

Dazu wollen wir die 2012 erfolgreich eingeführten Probefahrt-Events auch in diesem Jahr fortsetzen. Dort können unsere Handelspartner auf den Total Line up- und auf den V4-Pool zurückgreifen, so dass die Kunden die aktuelle Modellpalette an einem Eventwochenende vor Ort testen können. Und: Um Wiedereinsteiger zu begeistern, führen auch die Händler das Fun & Safety-Programm durch – auf unserer Internetseite www.honda.de finden sich hierzu die Termine.

Welche Hausaufgaben müssen ihre Händler 2013 in Angriff nehmen, um erfolgreich der Krise die Stirn zu bieten?

Honda hat eine so breite und tolle Palette an Motorrädern – da gilt es für die Händler das Motto der vergangenen Eicma umzusetzen: „More choice. More fun.“ Mehr Auswahl, mehr Freude.

Wir können für jeglichen Kundenwunsch die richtigen Modelle anbieten – 50er, Roller, Supersportler, Tourer, Cruiser, Reiseenduros, Wettbewerbsmaschinen für Cross und Trial – es gibt keinen anderen Hersteller, der dieses Portfolio bietet.

Da heißt es dann aber auch, sich individuell auf den Kunden einzustellen. Der Händler muss sich aktuell mit dem A2-Potential auseinandersetzen, seine Fahrschulen in der Umgebung informieren und dafür werben, wie einfach der Aufstieg zu A2 sein kann. Hat er das geschafft, kann er die erfolgreiche Honda Prozesskette – Führerscheinzuschuss, 50/50-Finanzierung etc. – in Gang bringen.

Wodurch wird die Motorrad-Konjunktur 2013 befeuert (neuer Führerschein etc.) und von welchen generellen ökonomischen und gesellschaftlichen Trends geht die größte Gefahr für die Motorradbranche aus?

Wir sehen, wie bereits erwähnt, großes Potenzial im A2-Führerschein. Unsere Erfolgsserie um die NC 700, jetzt die neuen CB 500-Motorräder, die VT 750, die CRF 250 L, dazu die Roller SH 300i, Forza 300 – ohne Drosseln direkt losfahren und wohl fühlen. Zumal alle unserer Zweiräder mit einem Hubraum von mehr als 250 cm³ über serienmäßig ABS verfügen.

Ökonomisch sehen wir uns bestens aufgestellt. Die Spritpreise steigen, die Kosten für ein Ticket im Nahverkehr steigen ebenso, aber Honda hat die mobilen Alternativen: Unsere NCs sind äußerst verbrauchsarm, und um in der City mobil zu sein, ist ein Honda Kunde auf einem Vision 50 oder einer Wave 110i mit unter zwei Litern auf 100 Kilometer unterwegs.

Und für die Generation Facebook – manche sprechen davon, dass das Internet von der Faszination Motorrad ablenkt. Wir sehen die sozialen Plattformen als Chance für den Markt – haben wir unser neuestes Produkt: die MSX 125. Ein Funbike in der Generation von Dax und Monkey. Das heißt: Honda liegt mit seinen Motorrädern absolut im ökonomischen und gesellschaftlichen Trend.

Teil 1 der Serie: BMW (Henning Putzke)

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