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Fachtagung 2015 – CarGarantie Bike: Vertriebserfolge durch Kundenbindung

| Autor / Redakteur: Natalie Litzl / Dipl. sc. Pol. Univ. Stephan Maderner

Wie sich mit Garantien auch Käufer gebrauchter Motorräder langfristig binden lassen, erörterte Rudolf Schwär, Leiter Motorrad BikeGarantie by CarGarantie.

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Rudolf Schwär: „Best Practice: Vertriebserfolge durch Kundenbindung“.
Rudolf Schwär: „Best Practice: Vertriebserfolge durch Kundenbindung“.
(Foto: Johannes Untch)

„Unser Ziel sind entspannte, zufriedene Kunden, die sich langfristig für ihren Betrieb begeistern“, sagt Rudolf Schwär. Zu schaffen sei das mit individuellen Garantie- und Kundenbindungskonzepten. Schwär ist Leiter der Abteilung Motorrad bei CG Car-Garantie Versicherungs-AG, einem Garantiespezialversicherer, der solche individuellen Konzepte anbietet.

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Im aktuellen Maßnahmendschungel gibt es laut Schwär zahlreiche Möglichkeiten die Kundenbindung zu verbessern, beispielsweise durch Finanzierungen, Garantien, Serviceverträge oder Versicherungen. Gerade bei gebrauchten Bikes seien Garantiekonzepte wichtig. „Oft laufen diese im Tagesgeschäft nur mit, sind aber eine der ertragsreichsten Sparten“, bestätigt Harald Finkl, Mitreferent Schwärs und bester Motorradhändler des Jahres 2014. Seit diesem Jahr nutzt Finkl das Garantiekonzept von Car-Garantie in seinem Betrieb. Käufern gebrauchter Bikes das beste Paket an Garantien zu bieten, sei nicht immer einfach, sagt Harald Finkl. Er habe vieles versucht, aber nichts habe bisher richtig gepasst. Ein individuelles Garantiekonzept war für ihn die Lösung.

Oft fehlt im Tagesgeschäft jedoch die Zeit dafür, neue Möglichkeiten der Kundenbindung zu etablieren. Dabei könne Car-Garantie helfen, sagt Schwär. Neben einer individuellen Analyse der Kosten einer Garantie sowie deren Servicepotenzial für den Betrieb, böte Car-Garantie weitere Services. So könnten etwa Kunden die Schadensabwicklung über ein Online-Tool vornehmen, dass gleichzeitig für Mitarbeiter leicht verständlich sei und diese entlaste. Angebotene Marketingmaßnahmen würden betriebseigene Garantiehefte und Garantiepässe umfassen, die der Kunde mit sich tragen könne. Dazu gibt es Begrüßungs- und Erinnerungsmailings. Vorteile der Garantie sind laut Schwär neben der Kundenbindung unter anderem Mehrverkäufe bei Teilen, Zubehör und Service sowie zusätzliche Verkaufskontakte. Zudem biete Car-Garantie seinen Geschäftspartnern bei gebrauchten Bikes mit guter Auslieferungsqualität und positivem Schadensverlauf eine Gewinnbeteiligung. Bei neuen Bikes wäre es zudem möglich zusätzlich zu den zwei Jahren Herstellergarantie zwei Jahre eigene Garantie zu bieten, um so Preisnachlässe zu eliminieren und vier Jahre Kundenkontakt ohne Mehrkosten zu erhalten.

Für Harald Finkl sei vor allem wichtig gewesen, dass für seine Mitarbeiter kein Mehraufwand entsteht. Außerdem sollte das neue Garantiekonzept die Marke Finkl etablieren und die verschiedenen Herstellermarken, mit denen er handelt vereinen. Das neue Garantiekonzept von Finkl's Erlebnis Motorrad besteht seitdem aus einem eigenen Finkl-Garantieheft sowie aus einem Garantiepass, der jedem Kunden ausgestellt wird. Darauf befinden sich nicht nur Name und Details des Kunden und seines Bikes, sondern direkte Kontaktdaten zu Finkl's Erlebnis Motorrad und Car-Garantie. So melde der Kunde sich im Schadensfall direkt bei Harald Finkl. Zusätzlich besteht die Möglichkeit unter der Servicenummer von Car-Garantie europaweit Mitarbeiter zu kontaktieren, so Schwär. Bei Ausstellung des Garantiepasses würde der Kunde durch ein Schreiben begrüßt und weitere Schreiben wiesen ihn auf den Ablauf seiner Garantie hin. Gerade bei Käufern gebrauchter Bikes käme das alles gut an. „Das gibt einen Aha-Effekt beim Kunden, dass er trotz eines gebrauchten Bikes ein VIP-Kunde bei Finkl ist“, sagt Rudolf Schwär.

Die wichtigsten Argumente

- Individuelles Kundenbindungskonzept durch CG-Garantien

- Ziel: Langfristig zufriedene, an den Betrieb gebundene Kunden

- Vorteile: Kundenbindung, kein Mehraufwand für Mitarbeiter, Mehrverkäufe in Teilen, Zubehör und Service, höhere Boni bei Teilen, höhere Zahlungssicherheit und zusätzliche Verkaufskontakte.

- Services Car-Garantie: Online-Tool zur Schadensabwicklung, Marketing-Maßnahmen wie betriebseigene Garantiehefte, -pässe und –mailings sowie einen Außendienst, Außendienst von Car-Garantie und europaweite Servicenummer.

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