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Fachtagung 2015 – Fembike: Wissen, wie die Kundin tickt

| Autor / Redakteur: Martina Eicher / Dipl. sc. Pol. Univ. Stephan Maderner

„Die Motorradkundin verstehen – mit Gendermarketing zum Verkaufserfolg“, so lautete der Titel des Workshops vom Fembike.de-Chefin Frauke Tietz auf der Fachtagung »bike und business«.

Frauke weiß, was Frauen vom Motorradhandel wünschen.
Frauke weiß, was Frauen vom Motorradhandel wünschen.
(Foto: Johannes Untch)

Frauke Tietz von Fembike.de fährt seit über zwanzig Jahren selbst Motorrad und weiß genau, worauf es Frauen beim Motorradkauf ankommt. In ihrem Workshop auf der Fachtagung »bike und business« wollte sie den Handel für die weibliche Kundschaft sensibilisieren. „Hier muss man mit einem zielgruppengerechten Marketing arbeiten um Kundinnen zu gewinnen“, sagt die Fachfrau. Als Zielgruppe seine Frauen im Motorradhandel keineswegs zu unterschätzen: über eine halbe Million Motorräder sind in Deutschland auf Frauen zugelassen und laut Statistik verfügt der Markt über zirka 1,35 Millionen potenzielle Kundinnen, die es zu begeistern gilt.

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Beim Kaufverhalten von Männern und Frauen gebe es gravierende Unterschiede. Für Männer zählten meist die technischen Details; bei Frauen gleicht das Kaufverhalten eher einem Kaufprozess, dem ein umfangreicher Kriterienkatalog zugrunde liegt. Hier müsse man auch noch nach dem Alter der Frau unterscheiden. Junge Frauen wollen ein bestimmtes Motorrad erwerben und besitzen. Frauen ab dem 40. Lebensjahr hingegen möchten etwas Neues entdecken, mehr Wertigkeit ins ihr Leben bringen.

Frauen richtig beraten

Betritt eine Frau ihren Laden, wisse sie meist genau, was sie wolle. Ab jetzt liegt es an der Qualität des Verkäufers, die Kundin richtig zu beraten und auf ihre Wünsche einzugehen. Zuhören lautet hier die Devise und vor allem: Das Wort „Frauenmotorrad“ sollte man vergessen. Das klinge negativ, so Tietz. „ Finden Sie heraus, welcher Motorradtyp sie ist: Wiedereinsteigerin oder Tourenfahrerin. Nutzen Sie die Möglichkeit, der Kundin die Vor- und Nachteile bestimmter Motorräder zu erklären“. erklärt Frauke Tietz. Oftmals liege es an der Körpergröße und es genüge das Verstellen der Sitzbank um wenige Zentimeter, um den gewünschten Bodenkontakt herzustellen – und die Kundin sei happy.

„Mit einer Frau im Team haben Sie als Händler ganz klar ein As im Ärmel“, so Tietz. In der Diskussionsrunde stellte sich heraus, dass sich Frauen gerne von Frauen beraten lassen, da sie sich besser verstanden fühlen. Weitere Marketingmaßnahmen sind hier leicht anzuknüpfen. Eine Lady-Tour, geführt von einer weiblichen Mitarbeiterin, ein Lady-Stammtisch, Wiedereinsteigerkurse für Frauen oder exklusive Trainings sind hier gute Beispiele. Durchaus erfolgversprechend sind auch geführte Probefahrten, Technikkurse, Kooperationen mit Schmuck und Modehändlern oder Vorträge über Motorradtouren wie von der Weltenbummlerin Doris Wiedemann. Solche Events können Ängste abbauen und Frauen für die Motorradbranche motivieren. Frauke Tietz versichert: „Frauen sind treue Kundinnen, die gute Händler auch gerne an Freundinnen weiterempfehlen. Und noch dazu haben sie einen starken Einfluss auf das Kaufverhalten ihrer Männer.“

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