Frank Klumpp: Rendite passt, der Rebellionsfaktor auch

Der Harley-Boom geht weiter

| Autor / Redakteur: Stephan Maderner / Stephan Maderner

Blickt bei Harley-Davidson in die Kristallkugel 2013: Frank Klumpp.
Blickt bei Harley-Davidson in die Kristallkugel 2013: Frank Klumpp. (Foto: Harley-Davidson)

„Motorradbosse blicken in die Kristallkugel“ Teil 3: Frank Klumpp. Der Marketing-Manager von Harley-Davidson Deutschland über die Businessaussichten der Motorradmarke Harley und wie die Händler von den neuen Führerscheinregeln profitieren.

Redaktion: Mit welchen Vertriebserwartungen (Neufahrzeuge, Gebrauchtfahrzeuggeschäft) gehen Sie in die neue Saison 2013? Auf welchem Modell ruhen die stärksten Verkaufshoffnungen?

Frank Klumpp: Mit 9.553 Neuzulassungen (2011: 8735) lag Harley-Davidson 2012 in Deutschland auf Platz 3 der erfolgreichsten Motorradmarken – das beste Ergebnis, das wir hierzulande je erzielt haben.

2013 ist ein großes Jahr für uns, denn unsere Marke wird 110 Jahre alt. Mit entsprechend hohen Erwartungen gehen wir in die Saison. Überall auf der Welt werden wir den „runden“ Geburtstag mit großen Partys feiern, so dass sich mehr Menschen denn je ein eigenes Bild von dem speziellen Lebensgefühl machen können, das mit Harley-Davidson verbunden wird. Natürlich bieten wir zu diesem besonderen Anlass eine ganze Palette von limitierten Jubiläums-Motorrädern an, die sich durch spezielle Lackierungen und Anniversary Features von ihren Serienpendants abheben. Passend zum Jubiläum kommt außerdem eine Anniversary Bekleidungs- und Geschenkartikelkollektion auf den Markt. Darüber hinaus haben wir zwei neue Varianten der Sportster 1200 Custom und die modellgepflegte Dyna Street Bob im Programm für 2013, in die wir große Erwartungen setzen. Zusammen mit unseren Topsellern wie beispielsweise der Forty-Eight sehen wir uns mithin produktseitig gut aufgestellt. Zudem sind wir überzeugt, dass aufgrund des „runden Geburtstags“ auch das Geschäft mit gebrauchten Harleys boomen wird, so dass wir am Ende des Jahres eine ausgesprochen positive Bilanz ziehen werden.

Wie viele Händler haben Sie gegenwärtig im Portfolio und sind in diesem Jahr wichtige Änderungen im Händlernetz geplant? (Investitionen, Zu- und Abgänge, wo werden noch Händler gesucht?)

Augenblicklich arbeiten wir in Deutschland mit 61 Harley-Davidson Vertragshändlern und vier Harley-Davidson Fashion Stores zusammen. Grundsätzlich sind wir bestrebt, unser Vertriebsnetz – wo immer dies sinnvoll erscheint – engmaschiger zu gestalten, so dass die Entfernungen zum Händler für unsere Kunden und Interessenten nicht zu groß sind. Dabei achten wir darauf, dass an allen Standorten ausreichend große Potenziale für ein profitables Geschäft mit Harley-Davidson vorhanden sind. Derzeit suchen wir noch Händler für die Standorte Düsseldorf, Oranienburg und Gera.

Wie hat sich die Renditesituation Ihrer Händler in den Bereichen Verkauf, Service/Werkstatt und Zubehör entwickelt?

Die Renditesituation unserer Vertragshändler hat sich in allen von Ihnen genannten Bereichen positiv entwickelt. Sowohl im Neufahrzeugverkauf als auch im Gebrauchtfahrzeugverkauf freuen wir uns zusammen mit unseren Händlern über wachsende Erfolge. Dem Absatz gebrauchter Harleys hat das „Originals“-Programm – unser 99-Punkte-Gebrauchtfahrzeug-Check zum geprüften „Harley-Davidson Originals“ Bike mit Garantie – einen weiteren positiven Schub verliehen. Auch der Bereich Service und Werkstatt wird mittels entsprechender Programme erfolgreich von uns unterstützt. Dazu zählt der Express Lane Service, bei dem Wartungsarbeiten, die maximal eine Stunde Zeit in Anspruch nehmen, ohne vorherige Terminabsprache von der Fachwerkstatt durchgeführt werden. Dieses Programm eröffnete den Händlern außerdem neue Perspektiven und zusätzliche Chancen im Verkauf von Original-Zubehörteilen. Erfreuliche Erfolge erzielten wir auch im Absatz unserer Merchandising-Produkte, denen ebenfalls spezielle Marketingmaßnahmen gewidmet wurden. Und last but least unterstützt Harley-Davidson Financial Services den Handel zusätzlich durch profitable Programme im Bereich Finanzierung, Versicherung sowie Garantieverlängerung und Gebrauchtfahrzeuggarantie.

Wie unterstützen Sie dieses Jahr Ihre Handelspartner konkret bei der operativen Arbeit?

Wie in jedem Jahr bieten wir dem Handel umfangreiche POS-Materialien an. Wir unterstützen unsere Vertragshändler dabei, eigene Veranstaltungen im Rahmen unseres 110. Jubiläums durchzuführen und bieten Ihnen maßgeschneiderte Leistungen unserer Werbe- und PR-Agenturen.

Da nur gut ausgebildetes Personal auf allen Ebenen langfristigen Erfolg sichert, verfolgt Harley-Davidson darüber hinaus umfangreiche Konzepte zur Aus- und Weiterbildung aller Mitarbeiter von Vertragshändlerstützpunkten. So werden wir auch 2013 in unserer Harley-Davidson University in Bonn sowie in unserer neuen Firmenzentrale und an weiteren Schulungsstandorten wieder zahlreiche kaufmännische und technische Kurse für alle deutschen Händler-Mitarbeiter angeboten.

Ferner wollen wir 2013 gemeinsam mit dem Handel die Zahl der Probefahrtangebote weiter erhöhen, da die „Demo Rides“ einen entscheidenden Schlüssel zum Verkauf bilden. Unsere Wiedereinsteiger-Schnupperkurse beim Handel haben sich im vergangenen Jahr als voller Erfolg erwiesen. Daher werden wir auch dieses Konzept zusammen mit unseren Vertragshändlern weiter ausbauen.

Welche Hausaufgaben müssen ihre Händler 2013 in Angriff nehmen, um erfolgreich der Krise die Stirn zu bieten?

Frank Klumpp: Nichts ist so gut, dass es sich nicht noch besser machen ließe. Das gilt auch für technisches Können sowie kaufmännisches Wissen und verkäuferisches Geschick. Daher wünschen wir uns eine weiterhin große Resonanz auf unsere umfangreichen Schulungsangebote für alle Händlermitarbeiter auf sämtlichen Ebenen.

Wir freuen uns darüber, dass unsere Vertragshändler schon jetzt die enorme Bedeutung der Probefahrt für den Verkaufserfolg erkannt haben und sich sehr aktiv an entsprechenden Aktionen beteiligen oder derartige Veranstaltungen initiieren. 2013 werden noch mehr Händler „Back to Biking Erlebniskurse“ für Wiedereinsteiger, die lange nicht gefahren sind, anbieten.

Wodurch wird die Motorrad-Konjunktur 2013 befeuert (neuer Führerschein etc.) und von welchen generellen ökonomischen und gesellschaftlichen Trends geht die größte Gefahr für die Motorradbranche aus?

Wir glauben, dass Motorradmarken, die den Konsumenten mit all seinen Sinnen ansprechen, ihm ein Lebensgefühl vermitteln und mithin stark emotional besetzt sind, hierzulande auch künftig auf Erfolgskurs bleiben. Natürlich muss das Produkt und sein gesamtes Umfeld – etwa die Händler und die mit der Marke verbundenen Veranstaltungen – langfristig halten, was dem Konsumenten beim Kauf implizit versprochen wurde.

Mit dem Erwerb einer solchen Maschine setzen die Menschen ein Statement und drücken auch einen Teil ihrer Persönlichkeit darin aus. Zu einem begehrenswerten Motorrad und einer wertvollen Motorradmarke besteht also seitens der Kunden eine gefühlsmäßige Beziehung, im Idealfall eine Art von Liebe.

Gefahren sehen wir für Hersteller und Marken, die nicht geliebt werden, zum Beispiel weil sie nur einseitig auf konkrete Produkteigenschaften setzen und nicht in hohem Maße Individualität und ein Mindestmaß an Einzigartigkeit vermitteln. Welcher Kunde will schon in der grauen Masse untergehen?

Zu einer Gefahr für die gesamte Branche kann sich natürlich die schwindende Attraktivität des Motorrads bei jüngeren Menschen entwickeln. Dazu tragen die gestiegenen Kosten des Führerscheins ebenso bei wie die Tatsache, dass Motorradfahren heutzutage für viele sehr „normal“ geworden ist. Die Rebellion gegen das vermeintlich Verbotene, die sich darin noch vor 20 Jahren ausdrückte, ist abhanden gekommen. Dass sich inzwischen wieder etliche, für eine jüngere Zielgruppe attraktive Prominente auf Motorrädern präsentieren, macht uns jedoch zuversichtlich, dass die Zeiten sich diesbezüglich ändern.

Was die älteren Zielgruppen angeht, so rechnen wir damit, dass sich aufgrund der neuen Führerscheinregelung durchaus eine nennenswerte Anzahl von Kunden zum Kauf eines Motorrads entscheiden wird. Wir selbst bieten zwar ab Werk keine Maschine mit 48 PS an. Zahlreiche Harleys können aber auf Kundenwunsch problemlos vom Vertragshändler entsprechend umgerüstet werden.

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