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Fulda: Die Victory-Hochburg

| Autor / Redakteur: Jan Rosenow / Martina Eicher

Unternehmensportrait: Motokram aus Fulda ist unter den Top-Five beim „Motorradhändler des Jahres 2012“

Seit 2010 ist Motokram in einer geräumigen Halle am Stadtrand von Fulda ansässig.
Seit 2010 ist Motokram in einer geräumigen Halle am Stadtrand von Fulda ansässig.
(Foto: Jan Rosenow/Motokram )

Auch in Zeiten der Krise gibt es Quereinsteiger in das Motorradbusiness. Meist wollen sie ihr Hobby zum Beruf machen – so wie Axel Wieden. Der erfolgreiche Manager aus dem Autohandel, der schon mit 23 Jahren Kundendienstleiter und wenig später Geschäftsführer bei einem VW/Audi-Betrieb war, hat sich vor vier Jahren einen Traum erfüllt und den traditionsreichen Händler Motokram in Fulda übernommen. Heute vertreibt er die Marken Victory und Yamaha, und das mit sehr unterschiedlichem Erfolg. Während er bei Victory mit 42 Einheiten (Januar bis September 2012) der absatzstärkste Händler Deutschlands war und damit in Fulda neun Prozent Marktanteil erreichte (dritter Platz nach BMW und Harley!), trifft ihn die Absatzkrise der japanischen Marke ähnlich stark wie viele Kollegen. „Yamaha spielt im Verkauf fast keine Rolle mehr. Selbst die Vorführer haben kaum Kilometer, weil sich die Leute nicht dafür interessieren“, resümert Axel Wieden. Mit den professionell einsetzbaren ATVs von Polaris wendet er sich zudem antreibende und Landwirte in Fulda und Umgebung.

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Gebrauchtgeschäft gleicht Rückgang aus

Insgesamt ist Axel Wieden mit den Geschäftsjahren 2011 und 2012 zufrieden. Schon längst hat Victory Yamaha bei Motokram nicht nur umsatz-, sondern auch stückzahlenmäßig abgehängt. Wieden tut auch einiges dafür, die junge amerikanische Marke in seinem Verkaufsgebiet voranzubringen. Alle seine Mitarbeiter fahren jeweils ein aktuelles Modell – so sind die charakterstarken Zweizylinder immer wieder auf den Straßen zu sehen. Nur in der Werkstatt spielen sie noch keine große Rolle: „Die Wartungsintervalle sind lang und es gibt bei den Inspektionen wenig zu tun. Dafür läuft das Zubehörgeschäft gut.“ Zusätzlich versucht der Inhaber, die Werkstatt mit Wintereinlagerungen und Hol- und Bringdienst (kostenlos im Winter) auszulasten. Den Niedergang von Yamaha gleicht er mit einem starken Gebrauchtgeschäft aus. Rund 250 Gebrauchte setzt er pro Jahr ab, die er teils von Händlerkollegen zukauft. Er wertet selbst die Internetbörsen aus und fährt durch ganz Deutschland, um Ware heranzuschaffen. Die Garantie gibt er aus Eigenmitteln. Im Verkauf ziehen vor allem die hochwertigen Gebrauchten, weniger die billigen. Ein Zeichen mehr dafür, dass dem Motorradmarkt die jungen Kunden fehlen. Wieden kooperiert trotzdem mit den zwei größten Fahrschulen in Fulda und bietet Fahren ohne Führerschein an – aber auch das zog vor allem ältere Interessenten an. „Der Wunsch nach einem Motorrad ist zwar bei vielen jungen Leuten noch da, aber das Geld fehlt.“ Alle vier Wochen veranstaltet der Unternehmer einen Frühstücksbrunch mit anschließender Ausfahrt. Daran nehmen immer 15 bis 35 Motorradfahrer teil. Vier Mal im Jahr gibt es sonntags ein Open House mit Probefahrtaktion. Außerdem nutzt er Facebook zur Kommunikation mit den Kunden; darum kümmert sich ein junger Mitarbeiter. Weitere Werbemittel sind SMS, die direkt aus dem Dealer-Management-System CSB verschickt werden, sowie Radio- und Printkampagnen. Bei jeder Fahrzeugübergabe gibt es zudem für den Kunden ein Motokram-T-Shirt dazu.

Personal, das mitdenken kann

Ein eigenes Konzept fährt Axel Wieden bei der Personalrekrutierung. Er stellt nur branchenfremde Personen ein, die gern schon etwas älter sein dürfen, und bildet sie selbst aus. Ein Mechanikerlehrling zum Beispiel war schon zwölf Jahre bei der Bundeswehr, bevor er zu Motokram kam. So jemand hat natürlich ein ganz anderes Auftreten und eine andere Arbeitsauffassung als ein 16-jähriger Schulabgänger. Der Chef bevorzugt „mitdenkendes Personal, das voller Überzeugung zur Firma und zu den Produkten steht“. Trotz seiner überlegenen Berufserfahrung entscheidet er nicht allein, sondern zusammen mit allen Mitarbeitern. Sein jetziger Werkstattleiter absolviert derzeit die Meisterschule und soll den Betrieb später einmal übernehmen. Mit erst 48 Jahren plant Wieden also auch schon den Betriebsübergang.

Als langjähriger Geschäftsführer in Autohäusern weiß er, wie wichtig das Controlling ist. Jeden Morgen gibt es einen Jour fixe mit den Mitarbeitern, in dem die Kennzahlen des letzten Tages ausgewertet werden. Das CSB-System liefert viele Informationen und lässt die Entwicklungen in den einzelnen Abteilungen erkennen. Axel Wieden hat sich in äußerst kurzer Zeit in der Motorradbranche etabliert – kein Wunder bei der unternehmerischen Erfahrung, die er sich im Autohandel angeeignet hat. Seit der Übernahme des Betriebs hat er die Umsätze und Erträge stetig verbessert. Sein Ziel ist es, „in einem stagnierendem Markt den eigenen Standort auszubauen und wettbewerbsfähig zu halten und mit dem zum Beruf gemachten Hobby weiterhin Erträge zu erwirtschaften.“ Sein Erfolg weckt längst Begehrlichkeiten bei anderen Marken, die den dynamischen Unternehmer gern in ihren Reihen sähen. Doch Axel Wieden lässt sich nicht drängen, sondern analysiert genau, was eine neue Marke für Potenzial besitzt und welche Voraussetzungen und Investitionen sie verlangt. Mit der Marke Victory, deren gut gemachte Modellpalette noch längst nicht das volle Kundenpotenzial ausgeschöpft hat, ist er jedenfalls gut aufgestellt. Wenn dann noch die ersten Modelle der Traditionsmarke Indian hinzukommen, deren Rechte sich der Victory-Mutterkonzern Polaris kürzlich gesichert hat, dürfte es gegen die Hauptkonkurrenten Harley-Davidson und Triumph auch in puncto Mythos und Marke vorangehen. Die Probleme mit Yamaha kompensiert das engagierte Gebrauchtgeschäft. An einer prominenten Baustelle werkelt Axel Wieden allerdings noch: Er möchte seinem Unternehmen einen neuen Namen geben, weil die übernommene Bezeichnung Motokram (die ehemalige Besitzerin hieß Kram) nicht mehr passt. Aber noch hat er sich nicht entscheiden können.

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