Händler auf Frühjahrsmessen: Kostenfalle oder Kundenfang?

Aus dem Tagebuch des »bike und business«-Chefredakteurs (Kalenderwoche 7/2016/II). Ein aktuelles Stimmungsbarometer aus Handel und Industrie rund um Motorrad, Roller und Quad/ATV – ein Radar, das Branchentrends von morgen auf dem Schirm hat.

Rasender Reporter: An dieser Stelle redet »bike und business«-Chefredakteur Stephan Maderner regelmäßig Benzin.
Rasender Reporter: An dieser Stelle redet »bike und business«-Chefredakteur Stephan Maderner regelmäßig Benzin.
(Foto: Ducati/Collage: Elisabeth Haselmann)

Würzburg, den 19. Februar 2016 – An diesem Wochenende laufen gleich zwei wichtige regionale und überregionale Motorradmessen. In München strömen die Zweiradfans zur Imot, in Zürich zur Swissmoto. Am vergangenen Wochenende gab es viel Lob für das Comeback der Berliner Motorrad Tage. Gut so, dass sich die Branche alle Jahre wieder landauf, landab ins Zeug legt und das Kundenfieber zum Saisonstart anfacht. Nicht vergessen sollte man an dieser Stelle auch die zahlreichen kleineren aber nicht minder feinen Messe-Events wie (Achtung, die folgende Liste erhebt keinen Anspruch auf Vollzähligkeit!) Motorrad Show Oldenburg, Moto Expo Gießen, Motorräder & Roller Magdeburg, Intermoto Saarbrücken, Erlebnis Motorrad Mannheim, Obermain-Bike Lichtenfels, Jura-Bike Neumarkt/Oberpfalz, Franken-Bike Fürth oder Wheelies in Ulm, Dettelbach bei Würzburg und Hohenlohe/Schwäbisch Hall, die teilweise schon über die Bühne gegangen sind oder noch stattfinden.

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Das Messe-Netz ist eng geknüpft. Kunden, die sich zum Saisonstart informieren und vom Motorrad-Virus infizieren lassen möchten, können bequem aus einem Überangebot auswählen. Das führt freilich mancherorts bereits zu einem gewissen Verdrängungswettbewerb. So schrieb mir letztens ein Händler-Aussteller einer wichtigen Regionalmesse (Name der Redaktion bekannt) folgenden Leserbrief (er möchte anonym bleiben): „Hallo Stephan, ich war auf der Messe als Aussteller tätig und ich kann in den allgemeinen Lobgesang nicht einstimmen. Die Messe war so ,gut', dass ich im kommenden Jahr wohl nicht mehr teilnehmen werde; möglicherweise werden dem Gedanken noch einige folgen, Gespräche mit Kollegen deuten es an. Unser Auftritt war von der Struktur her sehr ähnlich zu den Vorjahren und ich bezweifle, dass dadurch unser erfolgter Einbruch zu erklären ist. Das Geschäft, das wir auf der Messe generieren konnten, ist inzwischen soweit zurückgegangen, dass wir dieses Jahr nur noch ein Viertel des Umsatzes gemacht haben, den wir zu unseren besten Messezeiten erzielten. Sicher hängt es auch mit bestimmten Artikelgruppen zusammen, die für eine Zeit sehr gut laufen und dann wieder zurückfallen, weil viele andere Händler auch darauf setzen.

Andererseits ändert sich das Kaufkraftverhalten deutlich. Technische Artikel sind auf den Messen schwerer zu verkaufen, da zu viele in den Markt drängen und der Markt auch entgegen aller Verlautbarungen nicht wächst! Es sind zwar immer mehr Motorräder auf der Straße oder zugelassen, aber das heißt nicht zwingend, dass sie auch gefahren werden, oder die Leute auch in die Bikes investieren. Heutige Sportler werden immer besser und umfangreicher ausgestattet, so dass kaum noch Zubehör gekauft wird und die Hersteller erobern den Zubehörmarkt auch für sich und knebeln teilweise die Händler damit, zusätzlich eine gewisse Summe an Zubehör pro Motorrad kaufen zu müssen. Diese Teile sind dann ,übrig', da sie nicht jeder Kunde haben will und werden zusätzlich in den Markt gedrückt. Aktuelle Infos aus den Reihen der Filialisten sind aus meiner Sicht gerade schon wieder der Beweis dafür, dass der Markt voll ist. Ständige und sinnlose ,Großmutter, Katzen und Hunde'-Rabatt-Aktionen führen auch nur dazu, dass alle weniger Geld verdienen.“ O-Ton Ende.

Welche Erfahrungen machen andere Händler, die aktiv auf den Frühjahrsmessen ausstellen? Rentiert sich Euer Auftritt? Kommen die Kunden tatsächlich immer öfter nur zum Schauen und Bummeln und kaufen entweder woanders oder gar nicht? Lohnt der Aufwand, auf den Messen mit viel Manpower anzutreten und am Ende nur auf den Kosten sitzen zu bleiben? Sind wir Opfer unserer eigenen Kosten-Nutzen-Maxime oder ist und bleibt das Messe-Engagement ein unverzichtbares Muss, weil uns der Face-to-Face-Kundenkontakt so elementar wichtig ist und man nicht alles auf die betriebswirtschaftliche Waagschale legen sollte. Oder ist und bleibt das Messe-Engagement ein unverzichtbares Muss, weil uns der Face-to-Face-Kundenkontakt so elementar wichtig ist und man nicht alles auf die betriebswirtschaftliche Waagschale legen sollte? Klar, am Ende des Tages muss sich der Aufwand rechnen. Die Erfahrung lehrt, dass ein erfolgter intensiver Kundenkontakt auf der Messe früher oder später zum Kaufabschluss führt. Die Messe ist da häufig längst vorbei, doch die Lunte wurde genau dort gelegt und entzündet. Schreiben Sie mir Ihre Meinung, ich freue mich drauf.

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