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Händler und ihre Banken: Raus aus der Ratingfalle

Tragen Kneipe, Imbissbude und Motorradhändler wirklich diesen gemeinsamen Stempel auf der Stirn – ein schlechtes Bankenrating und damit verbundenen schlechteren Kreditkonditionen? Oder sind manche Analysten und Research-Doktoren ökonomisch zu unbedarft und bewerten die Branche nur unwissend vom grünen Tisch aus? Eine Branche sucht nach Antworten.

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(Bild: ©evan_ers/Fotolia.com [M] – Haselmann)

Wie kreditwürdig sind Motorradhändler? Machen umstrittene Bankenratings mit negativen Schlussfolgerungen über den aktuellen wirtschaftlichen Zustand und die unterschiedliche Bewertung der Zukunftsaussichten der Zweiradszene das Leben schwer? Ausgangspunkt einer angeregten Pro- und Contra-Diskussion war der Speedlog Umstrittene Bankenratings: Wie kreditwürdig sind Motorradhändler? vom 3. Februar 2017. Wir fassen noch einmal die bislang wichtigsten Meinungen und Kommentare zu diesem polarisierenden Thema zusammen.

Irgendwie verstehe ich die Geldgeber

Jens V.: „Irgendwie kann ich die die Geldgeber auch verstehen. Den Händlern werden immer höhere Investitionen abverlangt, um einen Vertrag zu erhalten. Dies wurde hier auch schon kräftig diskutiert. Der Gewinn nach Steuern ist bei Neufahrzeugen erschreckend niedrig. Ausnahmen gibt es bei Hochpreisprodukten wie MV Agusta, Ducati & Co. Teils nur 10 bis 15 Prozent Reinkaufsrabatt, davon 1 bis 1,5 Stunden das Bike auf die Räder stellen und verkaufsfertig machen, versichern usw. usw. Und dann muss man noch zwei Drittel seines Rabatts herschenken, um überhaupt noch was verkaufen bzw. an den Mann/Frau zu bringen. Versetze ich mich in den Geldgeber oder auch den Banker würde ich mir dies auch genau anschauen. Zum Beispiel wie folgendes zu erwirtschaftet ist: eine Mega-Ausstellung mit Werkstatt. 20, 30 oder auch mehr Neufahrzeugen, die in spätestens 90 Tagen zur Zahlung kommen. Hinzu kommen weiß Gott wie viele Gebrauchte, 30- bis 40.000 Euro, die im Lager und Zubehör gebunden sind sowie Angestelltengehälter, die auch im Winter erarbeitet werden müssen. Last but not last muss am Ende auch noch an das Auskommen des Händlers gedacht werden! Wenn ich mich bei meinem Nachbarhändler auf einen Kaffee einfinde und mir das Motorradgedränge in dem 600 m² großen Ausstellungsraum mit fünf Marken und unzähligen Gebrauchten anschaue, und mir überlege was da an Eigenkapital und eventuell Krediten herumsteht, wird mir ganz flau im Magen! Dass die Banken gerne überziehen, wissen wir alle. Aber genauso kennen wir auch das Risiko, das wir jeden Tag mit uns herumschleppen.“

Banken liegen nicht ganz so falsch

A. G.: „Wenn man sich die einzelnen Kommentare hier durchliest, so kann man erkennen, dass die Banken so ganz falsch nicht liegen mit ihrem ,Rating'. Der zu Beginn des Artikels angeführte Punkt ,Überalterung des Motorradkunden' ist eindeutig nicht weg zu diskutieren. Nach der Generation 1960 (dazu gehöre ich auch) ist so gut wie nichts mehr an potenziellen Motorradfahrern, sprich Kunden, nachgewachsen. Dies ist genau das Grundproblem, warum es der Handel nicht so leicht hat, wie er es in den Boomzeiten der 90er mal hatte.

Der Markt heute hat sich in einer tiefen Talsohle stabilisiert und die gefeierten ,Wachstumsraten' von 2 bis 3 Prozent heute, sind was? Die Antwort: sind ein Wachstum von NICHTS! Um es mal deutlich zu machen (nagelt mich nicht auf jede Angabe fest): Um 1993 verkaufte Suzuki allein an der Modellreihe Bandit soviel wie BMW 2013 als Marktführer komplett am Markt abgesetzt hat. Dies zeigt, wo wir stehen. Oder nehmen wir das Beispiel der Marken Triumph oder Ducati. Von 1993 bis 2013 haben die es nicht geschafft, ihren Umsatz deutlich zu steigern – aber die Anforderungen an den Handel haben sich verzigfacht.

Das einzig gute ist, dass die weniger verkauften Motorräder auch auf weniger Händler verteilt werden müssen.

Für mich gab es da eine klare Zielvorgabe. Ich entscheide was, wann und wie viel verkauft wird und nicht mein Zulieferer. Genau das habe ich umgesetzt und mit zwei ,Nischenmarken' die perfekten Partner gefunden. Die beste Entscheidung in 30 Jahren Motorradverkauf."

Sehnsucht nach den echten Motorradzeiten

Karsten K.: „Ist schon ziemlich ambivalent das Ganze. Einerseits gibt es Banken, die sich explizit mit der Roller- und Motorradfinanzierung für Endkunden befassen wie z.B. Creditplus und Santander. Anderseits sieht man auf Motorradtreffen nur so alte Knochen wie ich es bin (70). Und schaut man auf den 50er-Rollermarkt, dann sieht es tatsächlich übel aus. Sterben wird das Motorrad nie. Ob jedoch genügend Händler davon leben können, stelle ich in Frage. Gerade jetzt, wo so viel von der E-Mobility gesprochen wird, sind die Chancen für richtige Motorräder noch geringer. Stichwort Euro 4 und anderes mehr, Es ist nun einmal so, ein Motorrad muss auch ein wenig Rabatz machen, Staubsauger kann man auch in der Wohnung hören. Ich freue mich jedenfalls, dass ich die allerbesten Motorradzeiten miterleben durfte, meine erste Honda 1963 und dann die tollen 70er, 80er und 90er Jahre - das waren wirklich echte Motorradzeiten. And I am sure, that they never come back, unfortunately!“

Wachstum? Nicht um jeden Preis!

Patrick L.: „Wenn ich das Wort Wachstum lese, muss ich im Zusammenhang mit Banken immer an Blase denken. Eine Branche, welche den (mit nicht existenten Immobilien beladenen) Karren vor gar nicht allzu langer Zeit dermaßen vor die Wand gerammt hat, dass WIR ALLE ihnen die Zeche (und natürlich Bonis) zahlen mussten, bewertet UNS?

Davon aber mal abgesehen, ist das Thema Wachstum allgegenwärtig. Jeden Tag beten uns irgendwelche Experten jede noch so kleine Kommastellenveränderung vor den Börsen dieser Welt vor. Und ich frage mich dabei, wohin Wachstum noch wachsen soll. Die schlichte Zahl von uns Menschen, welche dieser Planet noch aufnehmen kann, ist begrenzt. Irgendwann gibt es keine neuen Märkte mehr zu erschließen, weil die Zahl der Konsumenten rein platztechnisch nicht mehr weiter erhöht werden kann.

Wachstumsdenken ist eine Art Kanibalismus, denn von einem begrenzten Gut kann ich nur mehr bekommen, indem ich einem anderen etwas weg nehme. Reicht es nicht, dass ich auf meinem Teller eine Mahlzeit habe, die mich satt macht? Muss ich meinem linken Tischnachbar seinen Teller weg nehmen, nur um mehr zu haben? Und bei der nächsten Mittagspause dann meinem rechten Tischnachbarn (das mehr muss ja wachsen)? Dann dem gegenüber? Und wie fröhne ich meiner Wachstumssucht, wenn ich alle Teller habe? Die Sucht nach Wachstum ist schlichte Gier! Wenn das was ich verdiene reicht, um alle Kosten zu bedienen und vom Rest gut zu leben, ist ein pendeln plus/minus Null völlig ok. Wachstum ist nicht die Messlatte!“

Hausbank – nicht die schlechteste Alternative!

N.N.: „Nachdem uns 2015 eine allseits beliebte Bank die Kreditlinie aufgekündigt hat und dadurch unser Vertragshändlerstatus in Frage gestellt wurde, haben wir mit unserer Hausbank ein Gespräch geführt und alles vor Ort bereinigt und abgesichert. Beim Nachrechnen der Gebühren und Vorgaben unsrere bisherigen Partnerbank stellten wir fest, dass unsere Hausbank da wesentlich flexibler und teilweise sogar günstiger oder gleich ist.

Offene Gespräche mit dem Bankberater sind wichtig, da der Banker unsere Branche gar nicht kennt, sondern sich aus Branchenanalysen und Statistiken seine Infos holt und sich auch gegenüber seinen Vorgesetzten rechtfertigen muss.

Bei den Globalplayern der Banken geht es nur um Erträge und nicht um die Firma oder den Menschen, welche dahinter stehen. Alleine wenn ich schon den vierten Außendienstler/Gebietsleiter einer Bank innerhalb eines Jahres als persönlicher Ansprechpartner kennen lernen durfte. Wo ist da das Rating dieser Bank – welches Gefühl habe ich von dieser Bank?“

Das Informationsverhalten gegenüber der Bank verbessern!

Martin Berning, BBE Automotive: „Die Ratings sind auch nach unserer Erfahrung oft nur sehr lückenhaft erstellt und wie Deinem Text erwähnt mit vielen falschen Daten gefüttert. Ich habe die angesprochene Studie auch gelesen. Die Banken und auch die Zentralen tun sich da schwer an die relevanten Infos zu kommen, da sie für die Randbranchen keine Spezialisten befragen.

Umso wichtiger ist es, im persönlichen Gespräch mit der Hausbank das Rating bis ins Kleinste durchzugehen. Wir machen das als Berater oft im Beisein des Kunden und arbeiten dann die Fehlinformationen ab und liefern besseres Material über Branche und Unternehmen.

Wenn man herausgefunden hat, wo die Bank die Schwächen des Betriebes sieht, kann man durch Bilanzpolitik und Verbesserung des Informationsverhaltens (frühe Bilanzerstellung, korrekte BWA mit richtigem Branchenkontenrahmen, Abgrenzungsbuchungen, Erläuterung zur Nachfolge etc.) eine ganze Menge beisteuern, um das Rating zu verbessern.

Zusätzlich zur Gesamtkonjunktur und zur Branchenkonjunktur kommt halt die Unternehmenskultur: Entwickelt sich das Unternehmen nachhaltig besser als die Branchenkultur?

Es hilft also nicht zu jammern, es hilft nur, aktiv zu werden. Denn zum einen wird es sonst teuer, zum anderen kann man nicht mehr investieren in die Zukunft. Und die Notwendigkeit für die Marken zu investieren wird weiter zunehmen, wenn man weiter Vertragshändler bleiben will.“

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