Wie geht's dem Suzuki-Handel?

Über die Herausforderungen für Partner und Marke

| Redakteur: Stephan Maderner

Jan Otto, Händlernetz & Entwicklung von Suzuki Deutschland, im »bike und business«-Interview.
Jan Otto, Händlernetz & Entwicklung von Suzuki Deutschland, im »bike und business«-Interview. (Bild: Suzuki)

Verdrängungswettbewerb, Online-Preiskampf, Mangel an Fachpersonal und Nachfolgern – »bike und business«-Interview mit Jan Otto, Händlernetzentwicklung Motorrad & ATV Suzuki Deutschland, über die gemeinsam mit den Partnern zu lösenden Zukunftsaufgaben.

Redaktion: „Was gibt es Neues im Händlernetz von Suzuki Deutschland?“

Jan Otto: „Aktuell haben wir insgesamt 245 Motorrad-Händler im Netz, wovon nach unserem Verständnis ca. die Hälfte Exklusiv-Händler sind. Dazu kommen noch 15 Motocross-Händler. Das ATV-Netz lösen wir gerade auf, da wir uns aufgrund der neuen EU-Zulassungsvorschriften aus dem ATV-Geschäft in Deutschland zurückziehen. Jeder einzelne Händler ist für uns sehr wichtig, wir steuern aber auf einen großen Generationenwechsel zu, für den wir noch nicht überall eine Lösung haben. Bei uns haben gegenwärtig alle Händler den gleichen Status, wir denken aber über eine zusätzliche Servicehändler-Struktur nach.“

Wie würden Sie die gegenwärtige Zusammenarbeit zwischen dem Dealer Development und seinen Partnern im Handel beschreiben?

Die Zusammenarbeit basiert auf einer sehr freundlichen, aber dennoch professionellen Ebene. Wir haben Händler in den verschiedensten Größen, vom Einmann-Betrieb bis hin zu Unternehmen, die dreißig Angestellte haben. Trotzdem sind alles sehr freundliche Persönlichkeiten, welche wir auch gezielt so aussuchen. Ich denke, dass viele aus diesem Grund auch die Zusammenarbeit mit Suzuki schätzen, da es bei uns doch sehr persönlich und verständnisvoll für den Handel zugeht – Suzuki Family halt. Natürlich kann man nicht bei jedem Thema mit dem Handel ,d´accord' sein, weshalb wir extra einen Händlerbeirat ins Leben gerufen haben, welcher uns bei vielen Entscheidungen unterstützt und unglaublich hilft.

Wie qualifizieren Sie die bestehenden Händler? Stehen neben den obligatorischen Produktschulungen auch Qualifizierungen in Sachen Betriebswirtschaft, Mintarbeiterführung und -motivation, Personalrecruiting, Social Media etc. auf dem Programm?

Das Know-How der Produkte hat oberste Priorität. Allerdings sind wir im Weiterbildungsbereich an vielen Themen dran. Vertriebsschulungen, Social-Media Schulungen, E-Learning-Programme für jeden Mitarbeiter abgestimmt etc. Hier gibt es eine riesige Auswahl an verschiedenster Möglichkeiten, wie wir den Handel rundum unterstützen können. Viele Themen hiervon sind noch in der Planungsphase, wobei wir hoffen, dass diese schnellstmöglich umgesetzt werden können.

Wie motivieren Sie Ihre Partner am Point of Sale?

Einen großen Teil übernehmen unsere Außendienstmitarbeiter – sowohl in kaufmännisch wie auch in technisch Fragen. Sie sind regelmäßig beim Händler vor Ort und scheuen sich nicht, auch mal selbst mit dem Endkunden ein Fachgespräch zu führen oder einen Schraubenschlüssel in die Hand zu nehmen. Ansonsten haben wir hier bei uns im Haus in Bensheim jede Menge Kollegen, die sich fast täglich mit den Händlern über Kalkulationen, Werbemaßnahmen, Innenausstattung etc. unterhalten, um auch hier ideal zu unterstützen. Grundsätzlich ist es der enge Kontakt zwischen Suzuki und dem Handel, den wir hegen und pflegen.

Gibt es ein Unternehmernachfolgeprogramm? Wie dringend ist das Thema Nachfolge und Fachkräftemangel im Suzuki-Händlernetz – und wie unterstützt der Importeur?

Wie schon erwähnt steuern wir auf einen großen Generationenwechsel zu, bzw. sind schon mitten drin. Wir versuchen so früh wie möglich mit den betroffenen Händlern zu sprechen und bieten unsere Unterstützung an. Fachkräfte für den Motorradhandel zu motivieren ist zur Zeit sehr schwierig. In Zeiten von nahezu Vollbeschäftigung ziehen viele Industriezweige speziell technisch gut ausgebildete Fachkräfte ab. Meistens ist es die Bezahlung, die der Handel gegenüber z.B. der Automobilindustrie nicht mitgehen kann. Suche im Ausland kann eine Lösung sein, wobei es auch in den südeuropäischen Ländern mittlerweile wirtschaftlich wieder besser läuft und damit weniger Kandidaten für einen Länderwechsel in Frage kommen. Wir haben aber schon gemeinsam mit dem Handel und unseren Kontakten zu anderen Landesgesellschaften von Suzuki Mitarbeiter gesucht.

Welche Strategie verfolgen Sie in puncto Dealer-Management-System? Habt ihr bereits ein Warenwirtschafts- bzw. Kundenkontakt- und Betriebswirtschafts-Programm im Einsatz? Worauf kommt es bei der betriebswirtschaftlichen Steuerung der Partner am meisten an?

Der Handel ist frei in der Wahl seines Warenwirtschaftsprogramms. Bei uns überwiegt im Netz CSB, zu dem wir auch Schnittstellen bereitstellen. Von unserer Seite aus bieten wir verschiedene Programme an, mit denen der Handel seine Angelegenheiten abwickeln kann. Wir sind hier bereits fast papierlos.

Mit welchen Maßnahmen kümmern Sie sich um den Zweiradnachwuchs – in der Branche und bei den Kunden?

Wir waren in der Saison 2018 ja nun auch endlich mit zwei marktfähigen 125ern am Start. Das Segment wächst stetig, wobei der Zuwachs zum Glück hauptsächlich aus neuen jungen Kunden besteht. Das Angebot ist hier allerdings schon beträchtlich und wird sich weiter vergrößern, d.h. es geht hauptsächlich bereits um einen reinen Verdrängungswettbewerb. Da kämpft jetzt jede Marke um ein Stück vom Kuchen. Wir sind aber zuversichtlich, uns in diesem Segment gut behaupten zu können.

Welche innovativen Vertriebsansätze werden bei Suzuki Deutschland aktuell diskutiert? Stichworte sind digitale Vermarktung, Social Community, Direktvertrieb etc.

Ein ganz wichtiges Thema heutzutage ist der Bereich Social Media in allen Ausprägungen. Da die Jugend heutzutage nicht mehr vorm TV sitzt oder am Zeitschriften Kiosk sich ein Motorrad Magazin kauft, sondern vorm Smartphone oder Tablet spielt dies eine größere Rolle als jemals zuvor. Dazu zählt auch, dass wir Events veranstalten, welche ein persönliches Flair haben. Ein Meet & Greet mit Alex Rins, eine Runde auf der Rennstrecke von Zolder mit Kevin Schwantz und im Anschluss grillt der General Manager von Suzuki Deutschland höchst persönlich für die Teilnehmer. Mit diesem Family-Lifestyle schließen sehr viele Endkunden Suzuki fest in ihr Herz – das ist für uns Kundenbindung.

Welches sind für Sie die größten Herausforderungen, welche die Händler in der Zukunft bewältigen müssen?

Meiner Meinung nach ist ein ganz großes Thema der Online-Preiskampf. In einem so großen Netz wie bei Suzuki fängt immer einer an und zerstört damit für alle anderen die Möglichkeit einer guten Margenbildung. Das Internet macht die Preise transparent. Wenn wir dieses Thema auf Händlertagungen ansprechen sind sich alle einig, dass so etwas nicht sein muss, da aber die Händler für Ihre Preisgestaltung selber zuständig sind, funktioniert das bisher noch in keiner Saison die Preise stabil zu halten. Wir sind die Letzten, die dem Handel nicht helfen. Wir bevorraten den Handel angemessen und überfrachten ihn nicht, daher ist es besonders ärgerlich wenn es immer wieder zu diesem Thema kommt. Ich bin von unseren Modellen fest überzeugt und schätze die Qualität unserer Motorräder. Das Preis-Leistungsverhältnis stimmt in den allermeisten Fällen. Es gibt daher keinen Grund, so mit den Preisen zu schleudern. Mein Rat: Nicht nervös werden und mit meinen Kollegen im Außen- und Innendienst sprechen und eine Aktion erarbeiten. Dann bleibt am Ende auch mehr Profit für das eigene Geschäft und für alle anderen Suzuki-Händler.

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