„Hier ist noch richtig wilder Osten“

Michael Schenk hält mit seinem Betrieb in Bitterfeld die Yamaha-Fahne hoch

| Autor / Redakteur: Jan Rosenow / Martina Eicher

Das dreiköpfige Schenk-Team hält mit guter Werkstattarbeit und bester Laune die Marke Yamaha hoch.
Das dreiköpfige Schenk-Team hält mit guter Werkstattarbeit und bester Laune die Marke Yamaha hoch. (Foto: Jan Rosenow)

Unternehmensportrait: Zweiradhaus Schenk aus Bitterfeld landet unter den Top Ten beim „Motorradhändler des Jahres 2012“.

Früher, da sahen praktisch alle Motorradbetriebe so aus wie Michael Schenks Zweiradhaus in Bitterfeld: ein kombiniertes Wohn- und Geschäftshaus mit zwei Schaufenstern, in dem jeder Quadratzentimeter genutzt ist. Heute gibt es so etwas fast nur noch in Großstädten, wo der Weg in die Gewerbegebiete zu weit ist – ansonsten hat sich moderner, zweckmäßiger Flachbau an der Ausfallstraße als Domizil für Motorradhändler durchgesetzt. Der von außen bescheiden wirkende Bau ist nicht das einzige, was beim Zweiradhaus Schenk etwas anders aussieht als bei anderen Betrieben – und was ihn trotz der geringen Firmengröße zum Top-Ten-Platzierten beim „Motorradhändler des Jahres“ gemacht hat. So hält er der Marke Yamaha als Exklusivhändler die Treue und ist mit ihr sogar richtig erfolgreich: Der Yamaha-Marktanteil im Kreis Anhalt-Bitterfeld beträgt unglaubliche 21 Prozent. Und das liegt nicht an der fehlenden Konkurrenz, denn es gibt noch zwei weitere starke Händler in der Nähe.

Für den Erfolg ist vielmehr das persönliche Verhältnis zu den Kunden wichtig. Und das baut sich Michael Schenk zum einen durch Kundenevents wie Fahrtrainings, gemeinsame Besuche von Rennveranstaltungen und die Unterstützung von kleinen Privatrennteams auf, zum anderen durch sein vorbildliches Facebook-Engagement. Er hat fast 400 Facebook-Freunde, mit denen er in ständigem Austausch steht. Dabei macht er in dem sozialen Netzwerk nicht in erster Linie Werbung für seine Angebote, sondern postet aus dem Alltag eines Motorradfans, der zufällig eine Werkstatt besitzt. Meist entspinnen sich durch seine Posts richtige Unterhaltungen – das ist Kundenbindung pur. Trotzdem darf das Verhältnis zur Kundschaft nicht zu kumpelhaft sein, weiß der 40-Jährige, der seit 2011 alleiniger Inhaber und Geschäftsführer des Unternehmens ist: „Sobald der Kunde dein Freund ist, verdienst du an ihm kein Geld mehr.“

20 gute Kunden sind besser als 50 schlechte

Zweiter Grund für seinen Erfolg ist, dass der Inhaber die Marke Yamaha lebt und liebt. „Wenn man etwas verkaufen will, dann muss man es selbst gut finden“, ist Schenk überzeugt. Seit 1990 ist das Unternehmen, das Schenks Vater 1980 gegründet hat, Yamaha-Vertragshändler. Der Bitterfelder hat die Motorradszene in seinem Einzugsgebiet – vor allem die jüngeren Fahrer, die an Supersportlern interessiert sind – so im Griff, dass sie gar nicht auf die Idee kommen, eine andere Marke zu kaufen. Dann spielt auch der Preis nicht die Hauptrolle im Kundengespräch. Und Schenk muss auch nicht jedes Geschäft machen: „20 gute Kunden sind besser als 50, die nur handeln.“ Schenk hatte im Jahr 2012 bis zum Zeitpunkt des Jurybesuchs schon neun R1 verkauft – das ist ein absoluter Spitzenwert. Auch 13 Einheiten der exotischen MT01 hat der Betrieb insgesamt an den Mann gebracht. Er lebt von einer relativ jungen und kaufkräftigen Kundschaft, die noch ganz traditionell auf schnelle und individualisierte Supersportmaschinen steht. Keine R1 oder R6 geht hier mit dem Originalauspuff aus dem Laden. Der Chef hat sogar schon bei Yamaha angefragt, ob sie ihm die Neumaschinen nicht ohne Auspuff liefern könnten, weil die sich mittlerweile bei ihm stapeln. „Hier ist noch richtig wilder Osten. Hier fahren auch die Polizisten mit lautem Auspuff“, erklärt er schmunzelnd. Michael Schenk kommt aus der Werkstatt und musste sich die betriebswirtschaftlichen Kenntnisse erst selbst beibringen, wie er erklärt. Überhaupt spielt die technische Ausbildung eine wichtige Rolle in dem Betrieb. Der Werkstattmeister etwa ist schon von Anfang an dabei und war der erste Lehrling, den Schenk Senior 1980 in die Ausbildung nahm. Über die Jahre hat der Unternehmensgründer 35 junge Leute ausgebildet, von denen es drei zum Kammersieger, zwei zum Landessieger und einer zum Bundessieger gebracht haben. Auch mehrere Motorradhändler in der Umgebung stammen aus der Schenkschen „Kaderschmiede“. Das Erfolgsrezept war dabei die „knallharte Grundausbildung“, wie sich Michael Schenk mit einem Lächeln erinnert. Entsprechend wichtig ist das Servicegeschäft mit rund 40 Prozent Umsatzanteil. Daraus resultiert eine hohe Umsatzrentabilität des Betriebs. Um die Zahlen im Blick zu behalten, nutzt Schenk das EDV-System Velodata. Damit kann er die Geschäftsdaten täglich auswerten und vergleichen, und das macht er auch.

Am Fahrrad lässt sich noch etwas verdienen

Michael Schenk hält fest zu Yamaha und will keine andere Marke vertreten. „Unter anderem ist die Garantieabwicklung bei Yamaha top, das ist für die Kunden wichtig.“ Er will sein Unternehmen auch gar nicht vergrößern, weil das Investitionen voraussetzen würde, die sich kaum amortisieren dürften. Neben dem Motorradhandel betreibt er noch ein starkes Fahrradgeschäft, das 50 Prozent zum Umsatz beisteuert. „Am Fahrrad ist wirklich etwas zu verdienen“, weiß der Inhaber. Kunden, die im Geschäft zur Fahrradausstellung wollen, müssen allerdings erst an den Motorrädern vorbei. So entstehen manchmal ganz andere Kaufwünsche, als ursprünglich geplant. Michael Schenks Anspruch ist es, der beste Händler in seiner Region zu sein, die Kunden freundlich und kompetent zu beraten, eine Wohlfühlatmosphäre zu schaffen und nicht zuletzt auch nachvollziehbare und transparente Rechnungen zu stellen. Groß angelegte Wachstumspläne hat er nicht. „Im Osten ist es sehr schwer, überhaupt zu bestehen. So ist es mein Ziel, klein aber fein weiterzumachen, Qualität zu liefern und den Umsatz mindestens konstant zu halten“, fasst Michael Schenk zusammen. Die Marke Yamaha kann auf jeden Fall froh sein, einen solchen Vertreter in ihren Reihen zu haben. Und die Jury des Awards „Motorradhändler des Jahres“ gratuliert herzlich zur Top-Ten-Platzierung!

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