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Highway to Erfolgshändler

| Autor / Redakteur: Annika Geis / Dipl. sc. Pol. Univ. Stephan Maderner

Ob mit dem Tablet auf der Couch, dem Smartphone im Wartezimmer oder dem Computer im Büro – die Digitalisierung macht auch vor der Motorradbranche keinen Halt. Doch wie gelingt dem Motorradhändler ein erfolgreicher Web-Auftritt? Matthias Schmidt von mobile.de kennt das Rezept

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Matthias Schmidt, Mobile.de: „Digaitalisierung: Chancenverwertung im Vertrieb.“
Matthias Schmidt, Mobile.de: „Digaitalisierung: Chancenverwertung im Vertrieb.“
(Bild: Johannes Untch/Vogel Communications Group)

Links und rechts vertrocknete Landschaft. Vereinzelt stehen ein paar Büsche. Die Straße führt 100 Kilometer geradeaus bis zum Horizont. Hin und wieder erscheinen am Straßenrand verlassene Tankstellen und Motels aus den 20er und 30er Jahren. Durch die Hitze flimmert die Luft über dem Asphalt. Die Sonne brennt auf der Haut und doch ist es durch den Fahrtwind angenehm kühl. Der Wind im Gesicht, das fliegende Haar – das ist Freiheit. Noch einmal den Motor der alten Harley-Davidson Fat Boy aufheulen lassen und eins werden mit der atemberaubenden Landschaft – 4.000 Kilometer den Highway entlang, bis nach Santa Monica.

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Zurück auf der Couch. Der Motorradfahrer legt die Virtual Reality Brille auf die Seite und stellt sich vor, wie er mit dem Motorrad die legendäre Route 66 fährt. So jedenfalls beschreibt der Referent Matthias Schmidt von mobile.de auf der Fachtagung »bike und business« den möglichen Beginn einer Kaufentscheidung. Daher sei es für den Motorradhändler umso wichtiger, Impulse zu setzen.

Den Couch-Potatoe begeistern

Der Endkunde sucht von seiner Couch aus sein ideales Gefährt im Internet. „Damit er das auch findet, ist es extrem wichtig, dass der Aufbau der Homepage für den Kunden nachvollziehbar ist“, so Schmidt. Nur, wenn die Homepage eine übersichtliche Navigation habe, die Seite klar aufgebaut und das Corporate Design, also das Unternehmens- Erscheinungsbild, einheitlich sei, würden die Grundsatzregeln eingehalten werden. Diese müssen zudem auf allen Ebenen, also sowohl auf dem Tablet, dem Laptop, aber auch dem Smartphone, konstant vermittelt werden. Gelingt dies, findet sich der Kunde auf der Händlerseite zurecht und kehrt somit häufiger auf die Website zurück.

Schnelligkeit ist Händlers Trumpf

Ist der Kunde von einem Gefährt überzeugt, erfolgt die Kontaktaufnahme mit dem Motorradhändler. Dabei ist Schnelligkeit seitens des Händlers ein wichtiger Faktor. Einer Umfrage von mobile.de zufolge erwarten 87 Prozent der Kunden eine Antwort innerhalb von 24 Stunden, 43 Prozent gar noch innerhalb von vier Stunden. Zwar befürworten 14 Prozent der Befragten eine Antwortgeschwindigkeit innerhalb einer Stunde, doch darf dabei an Qualität nicht verloren gehen. Daher rät Schmidt auch von einem Live-Chat ab, denn dieser werde, da er durchgehend besetzt sein müsse, meist zentral gebündelt und automatisiert. „Gerade in der Motorradbranche ist eine individuelle Beratung wichtig.“

Kundenbewertung spiegeln die Beratungsqualität

Die Qualität der Beratung spiegelt sich nachfolgend in den Kundenbewertungen wieder. Werden die Fragen nicht schnell genug beantwortet, fühlt sich der Kunde nicht ernst genommen. Werden falsche Inhalte vermittelt, sinkt das Vertrauen. Um diese Problematik zu umgehen, empfiehlt der mobile.de Experte eine direkte Zuteilung der Verantwortlichkeiten. Diese würde häufig fehlen und somit die Antwortgeschwindigkeit darunter leiden. Weiter ermutigt er, diese Felder mit jungen „Digital Natives“, beispielsweise Auszubildenden, zu besetzen. Schließlich sei diese Generation gewohnt, kurz und schnell zu antworten.

Aus Kundensicht zeugen die Bewertungen von Glaubwürdigkeit. Das schafft Sicherheit für Neukunden und wahrt Vertrauen bei bestehenden Endkunden. Aus Händlersicht ist das Bewertungsmarketing ein Indiz dafür, dass ein guter Service geleistet wurde und zeigt, wo noch Optimierungsbedarf fällig ist.

Im Herbst und Winter zukaufen

Werden die vorangegangenen Kriterien eingehalten, prophezeit Referent Schmidt einen maximalen Absatz. Dies gilt allerdings nicht ausschließlich für den Verkauf. Vielmehr ermöglicht die Digitalisierung dem Händler auch Wachstumschancen im Einkauf von Gebrauchtfahrzeugen. „Fahrzeuge verkaufen, egal ob Auto oder Motorrad, bedeutet am Ende des Tages Stress“, so Schmidt. Deswegen würden sich immer mehr Privatleute dafür entscheiden, ihre Autos über Profis verkaufen zu lassen. An Profis – also an Motorradhändler – die Motorräder in und auswendig kennen und diese eben nicht nur neu direkt vom Werk, sondern auch gebraucht verkaufen. Im Herbst und Winter sei die Chance auf Gewinne für den Händler besonders hoch, denn wer in diesen Monaten sein Fahrzeug verkauft, ist über die Motorradsaison noch gefahren und will das Gefährt über die kalte Jahreszeit loswerden. Für den Motorradhändler der ideale Zeitpunkt.

Internet of Emotionen

Technische und taktische Tricks verhelfen zu einer erfolgreichen Chancenverwertung im Vertrieb. Um als Motorradhändler erfolgreich zu sein, muss man zusätzlich, das vermittelt Matthias Schmidt kontinuierlich, im Internet viel mit Emotionen werben, denn „Motorrad ist Leidenschaft“. Ein erfolgreicher Web-Auftritt im Motorradhandel gelingt somit durch Klarheit und Übersichtlichkeit, aber auch durch beispielsweise Videos auf der Homepage, die das Fahrgefühl lebendig vermitteln. Für den Traum von Freiheit und Abenteuer muss man schließlich nicht unbedingt nach Amerika. Der legendäre Road-Trip kann auch direkt beim lokalen Motorradhändler beginnen.

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