CSB: IT 2.0 für Motorradhändler

Digitalisierung des Motorradhandels: Effizientere Prozesse und mehr Sichtbarkeit im Netz

| Autor / Redakteur: Alicia Weigel / Stephan Maderner

Benjamin Hemken (li.) und sein Chef Dieter Börjes hatte am Stand von CSB auf der Fachtagung ale Hände voll zu tun.
Benjamin Hemken (li.) und sein Chef Dieter Börjes hatte am Stand von CSB auf der Fachtagung ale Hände voll zu tun. (Bild: J. Untch / Vogel Communications Group GmbH & Co. KG)

In Zeiten von Amazon, Ebay & ist es für kleinere Händler schwer mit solchen Internetgiganten zu konkurrieren. Obwohl durchs Web eine größere Verkaufsplattform gegeben ist, liebt Potenzial brach. Mithilfe von CSB lassen sich die Möglichkeiten aber noch ausbauen, wie Benjamin Hemken aufzeigt.

Die Blätter werden wieder grüner. Der Duft von frischen Blüten liegt in der Luft. Keine Wolke ist am blauen Himmel zu sehen. Perfektes Motorradwetter. Das denkt sich auch Tom, der sein Bike endlich wieder ausfahren möchte. In den nächsten Tagen sollen die Temperaturen auch nochmal ansteigen. „Spätestens dann möchte ich in die Motorradsaison starten“, denkt sich Tom. Dafür muss er sich aber noch vorbereiten. Er wollte sich schon lange wieder eine neue Bikerjacke kaufen. Schwarz mit weißen Streifen auf der Brust und leichtem Kragen, aber natürlich dürfen Protektoren auch nicht fehlen.

Also öffnet Tom seinen Laptop. Mit leisem Surren fährt der PC hoch. Er öffnet einen Browser und tippt in Google nach und nach „Bikerjacke mit weißen Streifen“ ein. Ganz oben auf der Trefferliste erscheint ein kleiner, aber feiner Shop mit wirklich schönem Design. Da Tom nicht unbedingt bei einem großen Anbieter kaufen möchte, klickt er auf den Eintrag. Gleich auf Anhieb entdeckt er eine Jacke, die seinen Vorstellungen sehr nahekommt. Er öffnet das Vorschaubild und gelangt zur Produktbeschreibung. Und wirklich: eine schwarze Jacke mit weißen Streifen und leichtem Kragen. Zudem ist die Jacke auch noch schnell lieferbar. Tom kann gar nicht mehr anders, als die Jacke zu bestellen. Mit einem Klick landet die Motorradjacke in seinem Warenkorb.

So oder so ähnlich ist das in der Biker-Szene aber noch eher unüblich, denn oftmals besitzen die Händler keinen guten oder teils auch gar keinen Webauftritt, wie Benjamin Hemken CSB - Bruns & Börjes GmbH auf der Fachtagung bike und business 2019 in seinem Vortrag schildert. „Obwohl die Nähe zum Kunden schon da ist, wo große Verkaufsplattformen hinwollen, kommunizieren die Händler die Verfügbarkeit von Produkten meist nicht ausreichend nach außen“, so Hemken. Das ist auch einer der Gründe, weshalb sich Kunden oft für große namhafte Plattformen entscheiden. Hemken zeigt das Verfahren so auf: „Wenn man heutzutage etwas sucht, dann tippt man das auch zuerst in Google ein“. So wie es auch Tom gemacht hat. Amazon, Ebay und Co. haben dabei einen entscheidenden Vorteil. Sie zeigen an, wann das Produkt lieferbar ist.

Allerdings besteht auch für kleinere Händler die Chance, bei Google gerankt zu werden. Über Fragen, die sonst im Laden gestellt wurden, landen potenzielle Käufer nun zunächst auf der Website. Dadurch entsteht der erste Kundenkontakt. Käufer suchen gezielt nach Fragen oder Stichworten. „Man muss den Kunden den Mehrwert geben, dann kommt man auch automatisch auf Platz Eins bei Google“, so Benjamin Hemken. Diesen gibt man, indem die Frage des Käufers geklärt wird. Man muss sich als Händler die Brille des Kunden aufsetzen und überlegen, was interessiert ihn und was muss ich beantworten können.

Neben einer übersichtlichen Website gilt es aber auch noch weitere Maßnahmen einzuführen und umzusetzen. Beispielsweise einen eigenen Onlineshop zu eröffnen, Anzeigen auf Mobile.de oder Ebay und Co. zu starten und Social Media zu verwenden. Das Problem hierbei fasst Hemken zusammen: „Jeder der Händler benutzt irgendwas davon. Aber eine zentrale Steuerung fehlt.“ Was Händler hier benötigen, ist ein zentrales Warenwirtschaftssystem, das speziell auf die Motorradbranche abgestimmt ist, wie CSB Warenwirtschaft. Hiermit werde, laut Hemken, ein umfassendes digitales Händlerabbild generiert. Es werden automatisch Plattformen wie Ebay oder mobile.de, die eigene Homepage und der eigene Online-Shop mit Inhalten bestückt. Wichtig hierbei ist, dass vor allem die Verfügbarkeiten im Shop automatisch angezeigt werden.

Als gutes Beispiel zeigt Benjamin Hemken in seinem Vortrag den Harley Davidson Onlineshop von Börjes American Bike auf. Dabei werden Informationen mit dem Shop verbunden, wobei gezielt auf Kundenfragen eingegangen wird. Indem man eigene authentische Videos und Fotos anfertigt, erhält man einen emotionalen Wert. Hierdurch können sich kleine Händler von großen Anbietern unterscheiden. Ein gutes Thema wäre hierbei der Umbau des eigenen Ladens, so Hemken. Auch könne man Nachrichten zunächst auf der eigenen Website hochladen und diese dann auf Social Media verlinken. Somit wird zusätzlich Traffic auf der eigenen Seite generiert.

„Der Kunde kann von zuhause aus alles von der Couch einsehen. Deswegen ist es auch heutzutage der Ort, wo Kaufentscheidungen zustande kommen“, sagt Benjamin Hemken. Wichtig ist es einfach, sich in den Kunden hineinzuversetzen und genau dessen Bedürfnisse zu erforschen. Im Falle von Tom bedeutet das also, sich genau Gedanken zu machen: Wie locke ich jemanden, der nach einer Bikerjacke sucht, auf meine Seite.

Aber auch auf der Offline-Seite, also im Laden, bietet ein Warenwirtschaftssystem einige Vorteile. Beispielsweise kann man Preisdaten einsehen und die Lieferfähigkeit an der Kasse prüfen. Zudem sind elektronische Teilkataloge ohne großes Suchen verfügbar.

Um diese Möglichkeiten aber alle ausschöpfen zu können, ist die Hilfe der Hersteller von Nöten. Diese müssen die Daten zur Verfügung stellen, wie es der Hersteller KTM bereits macht. KTM stellt umfassendes Text- und Bildmaterial zu Produkten, Shop-Kategorien und aktuellen Lieferfähigkeiten von Produkten bereit wie es sonst in diesem Umfang kein anderer Hersteller macht. Händler kommen somit einfach an Informationen und können diese automatisch an Endkunden weitergeben. Damit wird der Kundenservice immens gesteigert. Aber auch die Händler sparen sich viel Zeit.

Deswegen ruft Hemken ebenfalls auf, dass Händler alle Daten von den Herstellern bekommen sollten. Kleinere Betriebe bekommen somit auch gegenüber großen Firmen die Möglichkeit, mehr Kunden anzusprechen. Gleichzeitig kann aus Herstellersicht jeder Händler im Markenwettbewerb wettbewerbsfähig bleiben. Dem Endkunden kann eine bestmöglichste Performance geboten werden, weil sich Händler nicht auf die verschiedenen Verkaufsplattformen, sondern auf unterschiedliche Marken, wie KTM, BMW, Suzuki etc., konzentrieren können.

Tom hat mittlerweile innerhalb von zwei Tagen seine Jacke erhalten. Schon morgen wird er sie mit vollem Stolz bei seiner Biker-Tour tragen. Er hat sich für einen kleinen Händler entschieden, da dieser eine gute Lieferzeit und gute auf ihn angepasste Produktbeschreibungen hatte.

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