Kampf dem Schattenparker-Rabatt

Autor / Redakteur: Thomas Slany / Valeria Schulte-Niermann

Das aktuell schöne Wetter sorgt bei der Kundschaft für reichlich „Bock auf Motorrad“ und damit für volle Verkaufsräume bei den Händlern. Herrscht in Sachen Umsatz und Gewinn bei den Händlern von europäischen Produkten teils eitel Sonnenschein, wird bei einigen japanischen Herstellern wieder die Rabattkeule geschwungen. Von „Mwst geschenkt“ bis zum „Schattenparker-Rabatt“ ist alles vertreten.

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(Bild: ©evan_ers/Fotolia.com [M] – Haselmann)

Während die Händler der Premiumhersteller beim Fahrzeugneuverkauf die Artikel der Zubehör- und Sonderausstattungslisten munter rauf und runter mitverkaufen können, sehen sich die Händler der einstigen Marktführer einem teils ruinösen Fahrzeug-Neugeschäft ausgesetzt. Sie kämpfen mit einem nicht (mehr) zeitgemäßen Produktportfolio einen schier aussichtslosen Rabatt-Kampf um die Gunst der noch verbliebenen Käufer (siehe hierzu auch Newsletter 20/12). Natürlich muss man als Händler auch über eine ausgeprägte Nehmerqualität verfügen. Aber nichts schmerzt mehr, wenn der Betrieb einen langjährigen und bis dato sehr loyalen Kunden – nur des Produktes wegen – an einen Mitbewerber verliert. Klar – das Phänomen „Händlerhopping“ wird es immer geben. Reagiert man aber als Händler einer Nicht-Premiummarke hier nicht umgehend und verbleibt bei seinem bisherigen Produkt- und Dienstleistungsangebot in der Hoffnung auf bessere Zeiten, wird die Nummer hier mit Sicherheit schiefgehen. In einen wandelnden Motorradmarkt zugunsten von Image, Ausstattung und Qualität, wird man mit stark rabattierten Standardprodukten und Service von der Stange nicht zu den Gewinnern zählen.

Andererseits gibt es aber auch hierfür einige kreative Ideen und Strategien, um hier sein Unternehmen zu sichern und die dringend benötigte Nachhaltigkeit zu erwirtschaften. Bei unseren Händlerprojekten finden wir immer wieder Händlerbetriebe vor, die eigentlich gar nicht so schlechte Grundvoraussetzungen vorzeigen können, sich aber mit teils festgefahrenen und überholten Strukturen plagen. Meist ist ein großer, aber ungepflegter Kundenstamm mit langjährigen Kundenbeziehungen, ein Gebrauchtmaschinenangebot und eine gute Werkstatt bereits vorhanden. Internes Controlling und ein funktionierendes Warenwirtschaftssystem wurden meist eher als unnötiger und zusätzlicher Aufwand gesehen.

Unser Ziel ist es, hier mit dem Händler ein für seinen Betrieb passendes Konzept zu erarbeiten und dieses auch umzusetzen. Auch muss der Händler jederzeit in der Lage sein, per Knopfdruck die Wirtschaftlichkeit jedes einzelnen Geschäftsvorfalls aufzeigen zu lassen. Durch unseren herstellerunabhängigen und neutralen Blick von außen, lassen sich so mögliche Schwachstellen aufzeigen und abstellen. Mit dem Drehen der richtigen Stellschrauben vermitteln wir unseren Kunden, sich im gesamten Markt pro aktiv zu verhalten und auf die eigene Schaffenskraft zu vertrauen. Das z.B. ein aktiver Zukauf und Vertrieb von (jungen) gebrauchten Fahrzeugen querbeet durchaus lukrativer sein kann als so manches Neufahrzeuggeschäft ist nicht neu. Vergleichen auch Sie mal Ihre bereinigten Erträge zwischen Neu- und Gebrauchtfahrzeugen. Sie werden Augen machen.

Ach ja: Eine gute Gelegenheit mit einer nett gemachten Mail auch ihre weiblichen Kundschaft zu überraschen – Muttertag ist heuer am 12. Mai.

Der Beitrag stammt von Thomas Slany, 2wheelpromotion.com

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