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Karcher Products: Pedelecs steigern Fachhändlers Profite

Autor / Redakteur: Nathalie Zapf / Dipl. sc. Pol. Univ. Stephan Maderner

Mit einem dichten Händlernetz von über 600 Fachhandelspartnern sollen Keeway- und Karcher-Pedelecs derm Kunden näher gebracht werden.

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Rainer Sollmann, Verkaufsleiter Karcher Industrial Products.
Rainer Sollmann, Verkaufsleiter Karcher Industrial Products.
( Johannes Untch )

Mit steigenden Verkaufszahlen von Pedecs rechnet Rainer Sollmann, der in seinem Vortrag auf der 2. Fachtagung bike und business über Pedelecs als Umsatz- und Renditechance für Zweiradhändler sprach. In der Produktgruppe Fahrräder hat sich der Anteil der Modellgruppe Pedelecs am Gesamtfahrradmarkt von 1,5 Prozent im Jahr 2007 auf 5 Prozent im Jahr 2010 gesteigert. Für die nächsten Jahre gehen Experten davon aus, dass sich der Pedelec-Anteil auf 20 Prozent erhöhen werde.

Denn die Pedelecs bedienen beim Publikum Themenfelder wie Gesundheit, Lifestyle, umweltbewusste Fortbewegung und kostengünstiges Transportmittel. 2011 hat Karcher Products die Produktsparte Fahrrad und Pedelec eingeführt. Für die Pedelecs verwendet Karcher einen Akku mit einer Kapazität von 10 Ampèrestunden, was im Eco-Modus zu einer Reichweite von rund 50 Kilometern bei mittlerer Krafteinwirkung des Fahrers und ebenem Gelände führt.

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Im Gespräch mit dem Kunden, riet Sollmann, solle jedoch weniger mit eventueller Reichweite argumentiert werden, sondern die kostengünstige Art der Fortbewegung und die Umweltfreundlichkeit des Produkts in den Mittelpunkt gerückt werden. Zudem könne der Kunde darauf hingewiesen werden, dass ein Pedelec ein hervorragendes Fahrzeug ist, um etwas für seine Gesundheit zu tun und gleichzeitig seinen Aktionsradius zu erhöhen, da der Fahrer zwar in die Pedale tritt, aber dabei vom Elektromotor unterstützt wird. Im Moment deckt das Programm von Karcher der elektrischen Zweiräder die Sparten City- und Trekkingrad ab. In Zukunft sind aber auch Mountainbikes und schnelle E-Bikes geplant. Bei diesen sollen auch Mittelmotoren zum Einsatz kommen. Noch mehr als bisher sollen die Pedelecs durchgestylt werden. In Bezug auf die Vertriebskanäle sah Sollman den Fachhandel klar im Fokus, da Fahrradkauf und insbesondere der Pedelec-Kauf „beratungsintensiv“ seien.

Abschließend betonte Sollmann, dass es ganz klar einen Trend hin zu Elektromobilität gebe. Gegenüber »bike und business« erklärte er, die Altersgruppe, die Pedelecs nutze, habe sich von 50 plus auf 30 plus verjüngt. „Wir erwarten hier eine Erweiterung der Elektromobilität in allen Fahrradgruppen.“

Aktuell hat Karcher Products die Produktlinien „Keeway“ mit Pedelecs und „Karcher“ mit Fahrrädern und Pedelecs in der Programmplanung für 2012. Der weitere Ausbau des Lieferprogrammes ist analog der Marktentwicklung geplant. Die Pedelec-Modelle der Marke Keeway positionieren sich je nach Ausstattungslinie in Verkaufspreislagen zwischen 1.149 Euro und 1.799 Euro. Die Karcher-Pedelecs besetzen die Preislagen zwischen 999 und 1.299 Euro, die Karcher-Fahrräder bewegen sich zwischen 199 und 999 Euro.

Die Vermarktung der Keeway-Pedelecs ist im qualifizierten Fachhandelsnetz mit aktuell über 600 Händlern geplant. „Gerade die Beratungsintensität zur Kaufentscheidung bei höherwertigen Produkten macht diese engmaschige Netz erforderlich“, so Sollmann.

Gerade die Marge für den Handel ist neben der generell erforderlichen Öffnung des motorisierten Zweiradfachhandels zu alternativen Umsatzträgern ein wesentlicher Faktor in der wirtschaftlichen Betrachtung des Produktsegmentes Pedelecs. „In der Regel kann man von einer Nettomarge in Höhe von über 30 Prozent ausgehen“, erklärt Sollmann hierzu.

Zur Platzierung des Keeway-Pedelec-Programmes wurde ein Display entwickelt, das zusammen mit der Erstbestückung geliefert wird und zur Nachbestückung als optischer Blickpunkt im Ladenlokal eingesetzt werden soll. „Das Internet wird als Informationsplattform genutzt werden, um sowohl dem Kunden als auch dem Händler kontinuierliche Informationen zu Weiterentwicklungen zu geben. Verkauft werden die Produkte ausschließlich über unsere Handelspartner. Soziale Netzwerke spielen aktuell noch eine untergeordnete Rolle, da wir zunächst den Markt über die Handelsseite aufbauen werden“, beschreibt Rainer Sollmann die gegenwärtige Lage an der Verkaufsfront.

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