Suchen

Kawasaki: Die Greenfield-Analyse

| Autor / Redakteur: Martina Eicher / Dipl. sc. Pol. Univ. Stephan Maderner

Die nächste Evolutionsstufe zwischen Hersteller und Händler oder: wie sieht ein moderner Händlervertrag aus? So lautete der Workshop der vom Leiter der Händlernetzentwicklung bei Kawasaki durchgeführt wurde.

Firmen zum Thema

Marcus Hillenbrand (li.) und Marco Pescher auf dem Kawasaki-Stand.
Marcus Hillenbrand (li.) und Marco Pescher auf dem Kawasaki-Stand.
(Bild: bike und business/Judith Leiterer)

Die nächste Evolutionsstufe zwischen Hersteller und Händler oder: wie sieht ein moderner Händlervertrag aus? Ein sehr brisantes Thema angesichts dessen, dass Kawasaki seinen Vertragspartner zum 31.12.2016 gekündigt hat. Zum 1. Januar 2017 gibt es neue Verträge, erneut mit einer Laufzeit von fünf Jahren. Die Teilnehmer des Workshops waren sichtlich gespannt, was ein moderner Händlervertrag beinhaltet und auf die Ausführung von Marcus Hillenbrand, Teamleiter Vertriebsaußendienst und Händlermanagement bei Kawasaki.

Bildergalerie

Bildergalerie mit 7 Bildern

Neugestaltung der Händlerverträge

Der Importeur hat sich bereits Ende 2015 hausintern Gedanken darüber gemacht, ob sein derzeitiges Konzept noch zeitgemäß ist und für die Neugestaltung der Händlerverträge einen über 40 Jahre alten gelebten Prozess über Bord geworfen. Eine der wichtigsten Fragen hierbei war: wo wohnen unsere Kunden und wo werden die Fahrzeuge zugelassen. Anhand der „Greenfield Analyse“ lässt sich genau erkennen, wie das derzeitige Händlernetz aufgebaut ist. Unterschieden wird zwischen: der Metro-Area – die befindet sich in den Ballungsgebieten wie z. B. Berlin, Hamburg, München oder Stuttgart, der Urbane-Bereich – etwas entfernter von den Ballungszentren und der Rural-Bereich – der ländlichen Gegend, mit einer durchschnittlichen Fahrzeit von 60 Minuten bis zum nächsten Händler. Mit Hilfe der Fahrzeitanalyse können auch die sogenannten weißen Flecken auf der Karte klar definiert werden. Aber nicht an allen Stellen macht es Sinn, einen Händler einzusetzen. Deshalb werden in den nächsten Jahren von den aktuell 30 Open Points nur 20 neu besetzt. Unter anderem vergibt der Importeur Marktverantwortungsgebiete. Das bedeutet: In diesem Vertragsgebiet verpflichtet sich Kawasaki, keinen neuen Vertragspartner einzusetzen ohne vorher mit dem Händler gesprochen zu haben.

Die Idee vom idealen Netz

Die ideale Netzplanung bei Kawasaki sieht einen Marktanteil von zehn Prozent vor, das entspricht 30 Einheiten pro Händler. So viel müsste sein, um den Kunden zu den Inspektionsinterwallen sowie Teile- und Zubehörgeschäft in die Werkstatt zu holen. Diese zehn Prozent sind laut Marcus Hillenbrand nicht zu hoch gegriffen. Kawasaki ist von den japanischen Herstellern zwar der kleinste aber auch derjenige, der am meisten polarisiert.

Dass sich beim Thema Vertragsbestandteile bei den Händlern Unmut breit macht, war während der anschließenden Diskussionsrunde unschwer zu erkennen. Grundsätzlich sei mit Kawasaki eine gute Zusammenarbeit möglich, da gibt es keine Probleme. Gewünscht wäre jedoch eine individuelle Betreuung, die auch die regionale Lage des Händlers berücksichtigt. Die Konditionen, und das gilt für alle Hersteller, befinden sich seit Jahren im Abwärtstrend. „30 Einheiten hört sich zwar gut an, aber eigentlich muss man immer mehr verkaufen, um betriebswirtschaftlich auf seine Kosten zu kommen“ so einer der anwesenden Händler.

Zeit für konstruktive Gespräche

Traditionell herrscht zwischen Hersteller und Händler ein gutes und vernünftiges Verhältnis, so Hillenbrand. Man könne die Verträge zwar nicht für jeden Vertragspartner individuell anpassen jedoch die Tür beim japanischen Präsidenten in Friedrichdorf steht jederzeit für konstruktive Gespräche offen.

(ID:44429505)