Kawasaki: „Wir spüren einiges Interesse an der Marke“

Motivierter Verkäufer bringt MEHR als ein durchgestylter Verkaufsraum

| Autor: Stephan Maderner

Jürgen Höpker-Seibert, stellvertretender Niederlassungsleiter und Leiter Vertrieb Kawasaki Motors Europe N.V. Niederlassung Deutschland.
Jürgen Höpker-Seibert, stellvertretender Niederlassungsleiter und Leiter Vertrieb Kawasaki Motors Europe N.V. Niederlassung Deutschland. (Bild: Kawasaki)

Die »bike und business«-Saisonstart-Interviews, Teil 3: Kawasaki. Wir sprachen mit Jürgen Höpker-Seibert, stellvertretender Niederlassungsleiter und Leiter Vertrieb Kawasaki Motors Europe N.V.Niederlassung Deutschland.

Redaktion: Mit welchen Wachstumsplänen gehen Sie in die neue Saison 2019 (in Einheiten/Veränderung gegenüber Vorjahr)?

Jürgen Höpker-Seibert: „Nach dem großen Plus im letzten Jahr haben wir für dieses Jahr zwei Ziele: konstante Zahlen bei den Motorrädern und eine erfolgreiche Einführung der Leichtkrafträder Z125 und Ninja 125. Bei den Motorrädern über 125cm3 hat die Versys 1000SE das Potenzial, die Marke Kawasaki voranzubringen. Innovationen wie TFT-Display, Konnektivität, semi-aktives Fahrwerk und adaptives Kurvenlicht sind neu für uns in dieser Klasse. Sinnvolle Ergänzungen der Palette wie die Z400, Ninja ZX-6R und die W800 lassen uns positiv in die Saison starten. Die Signale der Kunden auf den Regionalmessen bestärken uns.“

Wie viele Händler sind gegenwärtig Teil Ihres Partnernetzes? Wird es Kündigungen geben? Wo sind auf der Landkarte noch Marktverantwortungsgebiete zu besetzen?

„Momentan hat Kawasaki 188 Händlerbetriebe, unser Händlervertrag ist bis Ende 2021 gültig, dies ist eine Konstante in unserer Planung. Im einen oder anderen Fall kann es sein, dass von beiden Seiten aus Redebedarf besteht. In unserem derzeitigen Händlernetz gibt es aber durchaus noch einige weiße Flecken auf der Deutschlandkarte. Da kommt uns zugute, dass wir momentan einiges Interesse an der Marke Kawasaki verspüren.“

„In den nächsten Jahren gehen viele Inhaber von Motorradhandelsbetrieben und Werkstätten in den Ruhestand - wie unterstützen Sie Ihre Partner bei der oftmals schwierigen Nachfolgeregelung?“

„Man muss das pragmatisch sehen. Der Händler ist ein selbstständiger Kaufmann, der frei über die Belange seiner Firma und deren Zukunft entscheidet. Natürlich haben Importeur und Händler auch ein gemeinsames Interesse, die Marke adäquat zu präsentieren. Dabei versuchen wir als Importeur und Partner des Händlers, nicht den Blick für das Machbare und Sinnvolle zu verlieren und Händler nicht in eine Situation zu bringen, bei der eine große Investition die Übergabe erschwert bzw. die Gewinnperspektive für den Übernehmenden ungünstig gestaltet. Und natürlich stehen wir bei Bedarf mit Rat, Kontakten und Unterstützung zur Seite. Allerdings muss jedem Partner auch klar sein, dass es nicht so etwas wie ,Erbverträge' gibt.“

Personalnot: Wie unterstützen Sie Händler bei der Suche nach Fachkräften?

„Hier haben wir eine ganz eigene Sicht der Dinge, wir legen sehr viel Wert auf ein motiviertes Team bei unseren Partnern. Natürlich haben wir hier nur beschränkten Einfluss, aber wir versuchen, unseren Partnern den Rücken finanziell freizuhalten. Unser Standpunkt ist, dass Geld besser in die Belegschaft investiert ist als in Fliesen. Dies soll nicht heißen, dass wir keinen Wert auf die Liegenschaft legen, aber wir sind fest überzeugt, dass ein motivierter Verkäufer mehr bringt als ein durchgestylter Verkaufsraum.“

Wie helfen Sie Ihren Partnern, besser zu werden?

Wie letztes Jahr angekündigt, haben wir die Qualifikation , Geprüfter Kawasaki Verkaufsberater' und ,Geprüfter Kawasaki Serviceberater' gestartet, und die ersten Lehrgänge sind abgeschlossen. Die Rückmeldung ist sehr positiv, und die Teilnehmer haben viel mitgenommen. Wir würden eine Branchenlösung mit Zertifizierung bevorzugen, aber hier ist noch einiges zu klären. Bis es soweit ist, werden wir dieses Programm weiter ausbauen und ergänzen.

Nennen Sie uns Ihre wichtigsten Vertriebsaktionen für die Saison 2019?

„Wir setzen hier vor allem auf unsere erfolgreichen Konstanten und haben langjährige Programme für die gesamte Modelpalette und alle Modelljahre etabliert. Die Early-Bird-Kampagne (1. Dezember 2018 bis 16. Februar 2019) ist ja bereits abgelaufen und hat wieder unsere Erwartungen erfüllt. Der Starter-Bonus für Fahranfänger, die innerhalb der letzten zwölf Monate ihren Führerschein A1, A2 oder A bestanden haben und bei Kawasaki einen Preisnachlass von einem Euro pro Kubikzentimeter erhalten (maximal 800 Euro), ist nach wie vor eines unserer erfolgreichsten Tools. KawasakiRENT bietet jedem interessierten Kunden die Möglichkeit, sein mögliches Traummotorrad bei einem unserer Vertragshändler vorab zu testen. Unsere Garantieverlängerung GarantiePLUS (ab 170 Euro für zwei zusätzliche Jahre Garantie, je nach Hubraum) sowie unser Finanzierungsprogramm E2B (Easy to bike) mit sensationell günstigen Raten und vier Jahren Garantie vervollständigen unser Aktions-Portfolio. Einen weiteren Super-Deal genießen die jüngsten Kawasaki-Fahrer, wenn sie eine Z125 oder Ninja 125 bis 31.12.2019 kaufen: Sie erhalten nämlich eine Vollkaskoversicherung kostenlos dazu. Wert: 1.600 Euro.“

Herr Höpker-Seibert, wir bedanken uns für das Gespräch.

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