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Klick, klick, klick und fast ausverkauft!

| Autor / Redakteur: Isabella Muma Ngela-ah / Elena Koch

Wenn Kunden einen Artikel vertrauenswürdig und lohnenswert finden, verkauft es sich besser. Heutzutage sind die Kunden die Meinungsmacher im Netz und bewerten Produkte. Aber wie können Händler damit umgehen?

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Matthias Schmidt (li.) und Robert Schenker (re.) – für den Händleransturm auf der Fachtgaung »bike und business« gerüstet.
Matthias Schmidt (li.) und Robert Schenker (re.) – für den Händleransturm auf der Fachtgaung »bike und business« gerüstet.
(Bild: bike und business/Judith Leiterer)

Stellen Sie sich vor, dass Sie nach Würzburg fahren wollen, um an der »bike und business«-Fachtagung teilzunehmen. Sie würden gerne eine Digitalkamera mitnehmen, da Sie mit Ihrem Smartphone nur schlechte Aufnahmen machen können. Sie gehen sofort online und besorgen sich eine solche Kamera. Angenommen, Sie finden eine Kamera, die bereits von 37 Kunden gekauft und von 30 mit fünf Sternen bewertet wurde. So besteht eine hohe Wahrscheinlichkeit, dass auch Sie, wie die anderen 30 Kunden, eine gute Erfahrung mit dem Artikel machen werden.

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Oder haben Lust auf einen Urlaub und wollen gerne eine schöne Stadt besichtigen? Hierzu suchen sie ein Hotelzimmer. Würden Sie persönlich in die Stadt fahren und in der gesamten Stadt nach einem geeigneten Zimmer fahnden? Würden Sie anrufen „Hallo-Booking-Danke und Tschüss?“ oder würden Sie einfach eine Booking-Website besuchen und Ihr gewünschtes Urlaubsziel eintippen, das Ihnen anschließend ein Topranking der Hotels in dieser Stadt anbieten würde, aus dem Sie dann ein passendes Zimmer aussuchen könnten.

Kunden sind interessiert an der Meinung anderer

Die Kunden wollen sich nicht nur auf ein schönes Bild und den Werbetext verlassen. Sie möchten die Erfahrungen der anderen Käufer des Artikels kennen. 75 Prozent der Konsumenten würden die Händlerauswahl von Bewertungen der Kunden abhängig machen, 46 Prozent würden sich mithilfe der Bewertungen schneller für einen Kauf entscheiden und 55 Prozent sind bei positiven Bewertungen bereit, einen höheren Preis zu zahlen.

Wie reagieren Händler auf dieses Kundenverhalten? Bekleidet in blauer Jeans Hose, ein Businesskonform hineingestecktes hellblaues Hemd mit gefalteten Ärmeln, sicher befestigt mit einem dunkelbraunem Gürtel, der zur Farbe der Businessschuhe passt, klärt der selbstbewusste und engagierte Matthias Schmidt von Mobile.de ein professionelles Publikum über Bewertungsmarketing auf. Er erläutert den Einfluss von Kundenbewertungen auf das Kaufverhalten von Konsumenten. Der Online-Marktplatz-Spezialist geht davon aus, dass eine gute Bewertung Kunden zum Kauf überzeugen und die Vertrauenswürdigkeit der Händler repräsentieren würde. Mit einer guten Bewertung können sich die Händler „von den Kollegen absetzen, die über den Preis verkaufen wollen oder sogar müssen“, äußerte Schmidt auf der »bike und business«-Fachtagung.

Aktives Bewertungsmarketing heißt das Gebot der Stunde

Bewertungen sorgen dafür, dass die Rankings der Händler online verbessert werden. Je höher das Ranking, umso höher die Bekanntheit und Sichtbarkeit des Händlers online. Das bringt im Großen und Ganzen sowohl neue Kunden als auch mehr Gewinn. Dazu sollten Händler entsprechende Plattformen, womit Sie sich im Online Marketing engagieren, im Blick haben. Laut Matthias Schmidt, stellt Mobile.de solche Plattform als Marktplatz für den An- und Verkauf von Fahrzeugen zur Verfügung. Es bietet seinen Kunden ein zuverlässiges Werkzeug für den An- und Verkauf von Fahrzeugen, das einen schnellen Verkaufserfolg gewährleistet. Fahrzeugsuchende gelangen mit nur drei Klicks zu einem konkreten Detailsuchergebnis. Innerhalb kürzester Zeit verschaffen sich Kunden somit einen Markt- und Preisüberblick für Deutschland und für das Ausland. In diesem Zusammenhang, stellt er den Bewertungsunterschied zwischen die Motorrad- und Fahrzeughändler (Kfz) auf Mobile.de dar. Eine Studie, die dieses Jahr durchgeführte wurde, beweist, dass der Bewertungsdurchschnittswert von Motorradhändlern bei 4,55 im Vergleich zu Autohändlern mit 4,43 höher liegt. „Das ist extrem hoch. Das Top Rating liegt bei fünf. Das heißt, am Ende des Tages haben Sie ganz ganz viele Kunden, die Sie hervorragend gewertet haben. Wenn ein Händler eine Bewertung mit 4.0 hat, würde ich persönlich den Artikel kaufen.“ behauptet Schmidt.

Dennoch spielen gute und zeitnahe Reaktionen auf die Bewertungen weitgehend eine bedeutsame Rolle. 18,3 Prozent der Kfz-Händler reagieren auf Bewertungen. Inzwischen geben 15,9 Prozent der Motorradhändler den Kunden durch ihre Reaktion auf Bewertungen ein gutes Gefühl, weil der Interessent das Fahrzeug so findet wie es beschrieben worden ist. Und diese positive Erfahrungen teilt der Kunde dann den anderen authentisch mit.

Bewertungen auf Mobile.de schaffen Grundlagen für Vertrauen

Darüber hinaus beeinflussen die Freundlichkeit, Emotionen vor Ort, der Verkaufsprozess, die Ehrlichkeit, die Beratung, die Ansprache von Kunden/Kommunikation und der allgemeine Umgang mit Kunden die Kundenbewertung. Die Kundenzufriedenheit definiert die Höhe des Verkaufs. Auf der anderen Seite: Wenn kontroverse Beurteilungen die Überhand gewinnen, weil Interessenten auf den ersten Blick fast nur mit schlechten Eindrücken konfrontiert werden, geht der Schuss nach hinten los. Händler sollten sich die Frage stellen, ob die Online- Beschreibungen dem tatsächlichen Artikel entsprechen – warum hat der Artikel den angegebenen Preis? Wie hoch ist die Transparenz und die Zuverlässigkeit? „Wir schaffen eine Grundlage fürs Vertrauen“, versichert Matthias Schmidt.

Fest steht: Bewertungsmarketing nimmt an Bedeutung zu. Wenn Kunden einen Artikel wertvoll finden, verkauft er sich einfach besser. Wer dies weiß und schnell reagiert, kann die Kunden in seinen Bann ziehen. Klick, klick, klick und fast ausverkauft! So läuft es. Einfach so!

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