Machen Sie die Fahrzeugübergabe zum Kundenbindungs-Event!

Autor / Redakteur: Thomas Slany / Valeria Schulte-Niermann

Mal Hand auf´s Herz – wie halten Sie Ihre Fahrzeugübergaben ab? Sicherlich nehmen Sie sich für Ihre Kundschaft die nötige Zeit und erklären das Fahrzeug von A bis Z durch, incl. Sicherheitshinweise für die neuen Reifen, Bremsen usw. Vielleicht noch ein Erinnerungsfoto für Ihre Homepage oder den Facebook-Account?

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(Bild: ©evan_ers/Fotolia.com [M] – Haselmann)

Wie auch immer. Sie können davon ausgehen, Fahrzeugübergaben sind für Ihre Kunden ein meist hochemotionales Ereignis. Es ist immer wieder schön anzusehen, wenn z.B. eine völlig aufgelöste junge Dame, im Beisein der ganzen Familie, ihren ersten Roller in Empfang nimmt. Oder ein reiferer Kunde mit zittrigen Händen den Schlüssel seines langersehnten Traumbikes nun endlich in Empfang nehmen darf. Für jede Kundin und/oder Kunden ist dies ein ganz besonderer Moment. Alle vorherigen Anspannungen der Verkaufsverhandlungen sind auf nahezu null reduziert – alles dreht sich nur noch um das Fahrzeug. Hier können Sie den Grundstein für eine gute und nachhaltige Kundenbeziehung legen, in dem Sie dem Kunden die Werteübergabe des Fahrzeuges regelrecht zelebrieren.

Auch ich erinnere mich aus meiner aktiven Händlerzeit gerne an so manche Fahrzeugübergabe. Wurde dem Kunden gerade bei Übergabe die Notwendigkeit von regelmäßigen Durchsichten und Kundendiensten explizit vermittelt, so hatte man im späteren Servicegeschäft mit dem Fahrzeugbesitzer meist gute Karten. Bei unseren Händlerprojekten vor Ort stellen wir allerdings immer wieder fest, dass eine richtige Kundennachbetreuung von vielen Händlerbetrieben oft nur recht spärlich genutzt wird oder die Notwendigkeit dieser Aktion noch nicht erkannt wurde. Natürlich werden Sie jetzt denken – wir sind ein Saisonbetrieb, dafür haben wir jetzt keine Zeit! Die sollten Sie sich aber nehmen. Sie können sicher sein – kümmern Sie sich nicht um Ihre Kunden, so tut es ein anderer Händlerkollege, der hier besser aufgestellt ist! Gerade die Premium-Markenhersteller verlangen Ihren Vertragshändlern in Sachen CSI einiges ab, welches sich aber auf Dauer gesehen, durchaus bezahlbar macht. Aber das nur am Rande!

Ein Muss für Ihre Kundennachbearbeitung ist hier ein funktionierendes Warenwirtschaftssystem. Im CSB können Sie sich zum Beispiel jeden einzelnen Fahrzeugverkauf auf Wiedervorlage legen und zu einem gewünschten Zeitpunkt automatisch anzeigen lassen. Nach demselben Schema lassen sich auch Kundendienstaktionen, Winterchecks oder, oder, oder, abarbeiten. Auch lässt sich beispielsweise durch gezieltes Nachbearbeiten Ihrer Finanzierungskunden das ein oder andere Folgegeschäft machen, welches Sie vielleicht unbemerkt an einen anderen Händler oder Marke verloren hätten.

Ein Tipp noch für die Skeptiker: Bevor Sie also für die nächste Printanzeige in der Tageszeitung 400 Euro oder mehr locker machen, investieren Sie das Geld lieber in eine Aushilfe bzw. Telefonistin, die hier mit freundlicher Stimme ihre Kunden direkt und ohne Streuverluste anspricht. Besser ist das.

Der Beitrag stammt von Thomas Slany, 2wheelpromotion.com

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