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Machen Sie Ihre VIP-Kunden zu Markenbotschaftern!

| Autor / Redakteur: Thomas Slany / Valeria Schulte-Niermann

Düstere Mienen bei vielen Händlerkollegen – der nicht enden wollende Winter hat nun doch bei vielen Betrieben das erhoffte März-Geschäft regelrecht eingefroren. Erschwerend kommt hinzu, dass der Platz in den Läden durch den momentanen Überbestand an noch nicht abgeholten aber bereits verkauften und zugelassenen Fahrzeugen mittlerweile mehr als knapp ist.

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(Bild: ©evan_ers/Fotolia.com [M] – Haselmann )

Ebenfalls stehen vielerorts die Werkstätten mit abholbereiten Kundendienstfahrzeugen übervoll. Zu allem Übel bleibt bedingt durch das Sauwetter am Abend die Kasse leer und das KK-Konto steht auf Anschlag. Als Krönung kommt dann gerade noch die nächste Spedition daher und möchte einen weiteren Schwung an Vororderfahrzeugen anliefern. Schön geht irgendwie anders!

Erfahrungsgemäß hängen dem Handel solche Seuchenmonate oft lange nach. Den verlorenen Umsatz wieder aufzuholen ist zwar nicht unmöglich, aber je nach bevorstehendem Frühjahrswetter und Markenvertretung, eine mehr oder minder schwer lösbare Aufgabe.

Gut wäre, in regelmäßigen Abständen auch mal die Vertriebsstruktur im eigenen Laden auf den Prüfstand zu stellen und zu hinterfragen, denn es macht durchaus Sinn, hin und wieder auch mal ein paar neue Wege zu beschreiten. Hierzu eine Frage: Kennen Sie die Markenbotschafter ihres Hauses und die Vorteile dieser einmaligen Kundengruppe? Halt: Hiermit sind nicht die „Smart-shopper“, „Dauerprobefahrer“ oder „ich will alles für umsonst-Kunden“ gemeint. Nein! In jedem Kundenstamm befinden sich auch ehrliche und anständige Kunden die bereit sind, für gute Arbeit, guten Service und eine perfekte Betreuung auch freiwillig und gerne Geld auszugeben. In dieser mehr oder minder kleine Kundengruppe befinden sich auch sicherlich einige Kunden, mit denen Sie persönlich ganz gut können. Diese Kunden sind im Idealfall gut vernetzt und sprechen gut und gerne über „Ihren“ Motorradhändler“- also Ihren Laden. Warum sollten sie nicht auch dieses Potential für Ihre Zwecke nutzen?

Aber Vorsicht, da nicht jeder „gute“ Kunde von der nachfolgenden Strategie sofort begeistert sein wird, ist hier wirklich Ihr Fingerspitzengefühl als Chef gefragt. Nehmen Sie zuerst nur Ihre ganz speziellen VIP-Kunden, auf denen oben genanntes Anforderungsprofil auch wirklich passt, bzw. markieren sie in Ihrer EDV. Da Sie die Personen ja persönlich gut kennen, überlegen Sie, was welcher Kunde was für Sie tun könnte. Bei nächst passender Gelegenheit sprechen sie diese Kunden dann gezielt darauf an. Wichtig: Es geht hier nicht um ein permanent großzügiges Nachlassversprechen ihrem VIP-Kunden gegenüber. Viel wichtiger ist der Vermittlungseinsatz ihres VIP-Kunden und dessen Messbarkeit. Ist ein Neukundengeschäft aufgrund einer Empfehlung erfolgreich zustande gekommen, so zeigen sie sich entsprechend erkenntlich. Der Knackpunkt für ein erfolgreiches Umsetzen ist hier das beidseitiges Vertrauen und Transparenz.

Aus meiner aktiven Händlerzeit kann ich berichten, dass eine solche Strategie zwar nicht ganz einfach, aber durchaus erfolgreich sein kann. Auch aktuell setzen mittlerweile die Mehrzahl unseren Händlerkunden erfolgreich solche „Win to Win-Strategien“ ein. Gerade in Zeiten, in denen immer weniger Kundschaft ihren Laden betritt, sollten Sie auch diesen Vertriebskanal aktivieren. Nur Mut – nicht alles klappt sofort und perfekt! Bleibt man allerdings an dem Thema dran, wird langfristig gesehen der Knoten hier sicherlich aufgehen.

Der Beitrag stammt von Thomas Slany, 2wheelpromotion.com

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