Motorradbosse blicken in die Kristallkugel 2013

Teil 1: Was BMW Motorrad seinen Kunden und Händlern zu bieten hat

| Autor / Redakteur: Stephan Maderner / Stephan Maderner

(Foto: © Klaus Eppele - Fotolia.com, Collage Elisabeth Haselmann)

»bike und business« befragte die Motorradhersteller nach ihren Vertriebserwartungen für das Jahr 2013. Lesen Sie ab heute und in den folgenden Tagen, wie die einzelnen Marken die kommende Motorradsaison einschätzen und welche individuellen Ziele sie haben. Den Anfang macht Henning Putzke (BMW).

Redaktion: Mit welchen Vertriebserwartungen (Neufahrzeuge, Gebrauchtfahrzeuggeschäft) gehen Sie in die neue Saison 2013? Auf welchem Modell ruhen die stärksten Verkaufshoffnungen?

Henning Putzke, Leiter BMW Motorrad Deutschland.
Henning Putzke, Leiter BMW Motorrad Deutschland. (Foto: BMW)

Henning Putzke: Insgesamt starten wir mit positiven Erwartungen in das Jahr 2013 und gehen von einer Zunahme bei den Absätzen gegenüber 2012 aus. Im Fokus 2013 steht dabei die neue R 1200 GS, unser volumenstärkstes Modell. Ebenso erwarten wir uns von der neuen F 800 GT entsprechende Impulse im Markt. Aber auch darüber hinaus bietet das sehr attraktive Produktprogramm von BMW Motorrad mit den beiden Maxi-Scootern im ersten vollen Jahr, den 90-Jahre-Sondermodellen sowie weiteren Highlights viele Chancen für das Jahr 2013.

Wie viele Händler haben Sie gegenwärtig im Portfolio und sind in diesem Jahr wichtige Änderungen im Händlernetz geplant? (Investitionen, Zu- und Abgänge, wo werden noch Händler gesucht?)

Aktuell haben wir 125 BMW Motorrad Händler mit 135 Betriebsstätten, von denen etwa zwei Drittel in diesem Jahr unseren neuen Innenauftritt umsetzen wollen. Mit diesem neuen Innenauftritt investiert der Handel erfolgreich in die Zukunft und stellt seinen Betrieb zeitgemäß dar.

Wie hat sich die Renditesituation Ihrer Händler in den Bereichen Verkauf, Service/Werkstatt und Zubehör entwickelt?

Zunächst möchten wir erwähnen, dass wir seit 2011 einen flächendeckenden Betriebsvergleich im Einsatz haben, der uns mehr Einblick unter anderem zur Renditesituation der Handelsorganisation ermöglicht. Wir nehmen eine uneinheitliche Entwicklung der Renditesituation wahr. Wir werden in diesem Jahr den betroffenen Händlern eine Beratungsleistung durch Inhouse-Consulting oder unsere HBV Beratung anbieten.

Wie unterstützen Sie dieses Jahr Ihre Handelspartner konkret bei der operativen Arbeit?

Wir unterstützen unsere Partner direkt vor Ort durch unser Außendienst-Team in allen Verkaufs- und Servicefragen. Daneben erarbeiten wir Verkaufsprogramme und stimmten uns dazu auf unserer Händlertagung (Ende Januar) eng mit unseren Partnern ab. Wichtig ist uns dabei ein attraktives Kundenangebot mit Mehrwert. Dieses wird durch diverse Marketingaktivitäten auch im Händlerauftritt durch BMW Motorrad Deutschland unterstützt.

Welche Hausaufgaben müssen ihre Händler 2013 in Angriff nehmen, um erfolgreich der Krise die Stirn zu bieten?

Eine mittelfristig stabile Ertragssituation erzielt der Händler vor allem durch ein professionelles Werkstattgeschäft. Ergänzt wird die reine Werkstattleistung durch Serviceangebote, die regional abgestimmt sind wie Hol- und Bringdienst, Wintereinlagerung usw. Daneben erwarten immer mehr unserer Kunden auch ein Erlebnisangebot im Handelsbetrieb. Darauf haben Sie bereits viele unserer Partner mit Motorradtouren, Schrauberkursen und vielen anderem mehr eingestellt. Hierzu ist natürlich ein effektives Kundenbetreuungsmanagement erforderlich, das noch nicht flächendeckend im Einsatz ist.

Wodurch wird die Motorrad-Konjunktur 2013 befeuert (neuer Führerschein etc.) und von welchen generellen ökonomischen und gesellschaftlichen Trends geht die größte Gefahr für die Motorradbranche aus?

Wir sehen 2013 durchaus positiv entgegen. Mit einer motivierten Handelsorganisation und tollen Produkten ist BMW Motorrad für 2013 sehr gut gerüstet. Die größte Gefahr für 2013 besteht unserer Meinung darin, dass die Wirtschaftskrise anderer europäischer Länder wie z.B. Italien oder Spanien auf Deutschland übergreift, wobei wir die Wahrscheinlichkeit als sehr gering einschätzen. Diese Einschätzung deckt sich mit der Prognose des Ifo-Institutes, dass die Konjunktur in Deutschland in 2013 wieder an Fahrt gewinnt, sofern die Schuldenkrise in Europa nicht erneut eskaliert.

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