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Messen: Jede Menge Luft nach oben

Aus dem Tagebuch des »bike und business«-Chefredakteurs (Kalenderwoche 13/2016/II). Ein aktuelles Stimmungsbarometer aus Handel und Industrie rund um Motorrad, Roller und Quad/ATV – ein Radar, das Branchentrends von morgen auf dem Schirm hat.

Rasender Reporter: An dieser Stelle redet »bike und business«-Chefredakteur Stephan Maderner regelmäßig Benzin.
Rasender Reporter: An dieser Stelle redet »bike und business«-Chefredakteur Stephan Maderner regelmäßig Benzin.
(Foto: Ducati/Collage: Elisabeth Haselmann)

Würzburg, den 1. April 2016 – Sie sind das Salz in der Suppe und die Krönung des journalistischen Handwerks: Leserbriefe. Zeigen sie doch, dass ein Artikel so fachlich-pointiert und polarisierend geschrieben wurde, dass er beim kundigen Leser Reaktionen und Gegenreaktionen auslöst. Das gehört zu einer Debatte darüber, wie sich die Branche ihre (bessere) Zukunft vorstellt, einfach zwingend und notwendig dazu.

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Zu der Garde der Debattenbefeuerer zählt der ehemalige Customizer Dirk Bonikowski von Bike69. Er schrieb mir jüngst folgende Zeilen: „Es ist schon eine Weile her, dass ich mich zu einem Thema geäußert habe. Seiner Zeit ging es um das Verhältnis zwischen Händler und Bank, wenn nötige Investitionen anstehen oder es mal nicht so rund läuft. Schweren Herzens mussten wir Ende 2013, nach insgesamt 9,5 Jahren, unser bis dahin stetig aufstrebendes Unternehmen aufgeben, u.a. weil der mündlich zugesagte Kredit doch nicht bewilligt wurde. Den betrieblichen Todesstoß erhielten wir allerdings erst, nachdem uns aus unserer Sicht vollkommen unbegründet auch der langjährige Kontokorrentkredit gekündigt wurde. Daraus resultierte recht schnell eine finanzielle Handlungsunfähigkeit, gefolgt von einem Insolvenzverfahren. Heute „überleben“ meine Frau und ich mehr schlecht als recht dank staatlicher Transferleistungen - wahrlich keine zufriedenstellende Situation. Warum das so ist und wir keinen Job in der Motorradbranche finden, ist eine andere Geschichte...

Ja, ja die Margen

Nun, in den vergangenen Monaten gab es immer wieder Themen, über welche es sich genüsslich diskutieren ließe. Bisher habe ich mich vornehm zurück gehalten, doch zum Thema Motorradmessen kann ich aus eigener, leidvoller Erfahrung sprechen. Der immense Aufwand (Zeit, Kosten, Personal, Ware usw.) steht mittlerweile absolut nicht mehr in einer gesunden Relation zum Erfolg. Zusätzliche Verluste durch Diebstahl oder Beschädigung gar nicht erst mitgerechnet. Wobei es den Händlern, welche überwiegend Bekleidung anbieten, noch relativ gut geht, wenn man die Margen betrachtet.

Wie der werte Kollege treffend angemerkt hat, ist ein Stand mit technischem Zubehör erst recht nicht mehr lukrativ, sondern eine enorme Geldvernichtung. Für uns, als ehemaliger und kleiner Customizer, waren Messeteilnahmen eher eine teure Werbeaktion. Ob und inwieweit sich der ganze Stress und manchmal auch Ärger ausgezahlt hat, ließ sich nie wirklich nachmessen. Weil ich immer noch sehr gute Kontakte zur Szene pflege, ist mir bekannt, dass einige namhafte Händler und Hersteller seit ein oder zwei Jahren nicht mehr an Messen teilnehmen. Um zu zeigen, dass man noch am Markt vertreten ist, gibt es durchaus andere sowie kostengünstigere Wege.

Jammern ist der falsche Weg

Ja, der Kunde an sich hat sich dramatisch in seinem (Kauf)Verhalten und Auftreten verändert. Schuld daran tragen aber durchaus auch gewisse Händler und Filialisten, aber auch einige Hersteller und Importeure. Natürlich ist nicht nur die Motorradbranche betroffen, denn ähnliche Kommentare sowie Sorgen und Nöte höre ich auch von anderen Freizeitproduktanbietern. Dennoch ist es der falsche Weg, immer nur zu jammern oder den Kopf in den Sand zu stecken, denn es ist immer noch jede Menge Luft nach oben. Mir persönlich sind eine Menge Vertragshändler bekannt, welche ihr Potential definitiv nicht (voll) ausnutzen. Genauso braucht sich heute niemand über die Filialisten beschweren, denn diese sind ja unter anderem entstanden, weil man ihnen jahrelang das (Bekleidungs- und teilweise Zubehör)-Feld überlassen hat.

Mittlerweile bieten auch die japanischen Motorradimporteure immer mehr „eigenes“ Zubehör an, was mich absolut nicht verwundert. Der Grundgedanke dabei war sehr wahrscheinlich nicht, dem Zubehörhersteller oder dem freien Händler das Leben schwer zu machen, sondern den eigenen Partner zu unterstützen. Dass das eine Vielzahl von Vertragshändlern nicht (richtig) verstanden haben, steht dabei auf einem ganz anderen Blatt. Ein neues Instrument, die immer geringer werdenden Fahrzeugmargen zu kompensieren, sind sogenannte „Build off- Geschichten. Wenn ich mir den prozentualen Anteil anschaue, wie wenig Händler diese europaweite (Werbe)-Chance nutzen, erübrigt sich jede Diskussion über Sinn oder Unsinn. Aber ich komme vom eigentlichen Thema ab....

Motorradmessen waren für mich schon immer ein extrem wichtiges sowie spannendes Highlight. Dank meiner 20-jährigen Berufserfahrung in der Motorradbranche, durfte ich an vielen Messe-Standorten mitwirken. Wenn man den Angaben der Messeveranstalter glauben darf, steigen die Besucherzahlen stetig von Jahr zu Jahr.

Messen sind für regionale Händler wichtig

Messen sind und bleiben überaus wichtige Veranstaltungen... auch oder besonders für die jeweiligen, regionalen Händler. Ein direkter und persönlicher Kundenkontakt ist im heutigen Internetzeitalter mehr denn je interessant. Allerdings muss man die Prioritäten anders setzen! Wer als Aussteller an einer Messe teilnimmt, sollte dieses als Werbung verstehen, welche Geld kostet und nicht als gutes Geschäft, welches Geld einbringt (Bekleidungsanbieter mal ausgenommen).

Allerdings sollten gewisse Messeveranstalter dringend ihre Preise überdenken, damit auch kleine Unternehmen eine Chance haben, sich dort in einem angemessenen Rahmen zu präsentieren. Genauso sollten die Importeure, Hersteller oder Großhändler ihre „willigen“ Händler vernünftig unterstützen, denn schließlich sind sie es, welche die Produkte an den Endkunden bringen (müssen und sollen). Zu guter Letzt sollten aber auch die Händler wieder mehr Wert auf „Qualität und Exklusivität“ legen, getreu dem Motto „weniger ist mehr“. Bei vielen Ausstellern sieht es eher nach einem Flohmarktstand aus, anstatt einem Messestand, weil wirklich Alles zur Messe gekarrt wird, was sich (teilweise seit Jahren) im eigenen Laden und Lager befindet. Ich denke, wenn alle Beteiligten an einem Strang und vor allem in die gleiche Richtung ziehen, dann wird sich zwangsweise auch die Einstellung der Kunden ändern.“ Was meinen Sie? Hat Dirk Bonikowski. Recht oder fühlen Sie sich an dem einen oder anderen Punkt seiner Argumentation aufgerufen, eine Gegenposition zu beziehen? Fühlen Sie sich frei und schicken mir Ihre Gedanken. So wird das Bild der Branchenzukunft noch differenzierter und reichhaltiger.

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