Mit dem Herzblut eines echten Unternehmers

Business Excellence – Motorradhändler des Jahres 2018

| Autor / Redakteur: Gerd Hoffmann / Viktoria Hahn

Die Mitarbeiter des BMW-Motorradzentrums Stuttgart können stolz sein auf ihren Betrieb.
Die Mitarbeiter des BMW-Motorradzentrums Stuttgart können stolz sein auf ihren Betrieb. (Bild: Jan Rosenow)

Als Motorradmanager in einer BMW-Niederlassung hat man nicht den leichtesten Job. Denn das Zweiradgeschäft gilt dort oft nur als Randerscheinung. Doch wenn ein motorradbegeisterter Mann wie Martin Havranek die Verantwortung trägt, fühlen sich die Kunden trotzdem wohl.

In der Automobilmetropole Stuttgart stehen andere Marken im Mittelpunkt als BMW. Und so ist es kein Wunder, dass die Niederlassung der Münchener Marke etwas am Rand der Stadt platziert ist, zwischen der Autobahn A8 und dem Hauptstandort der US-Army in Deutschland.

In dem großen Automobilbetrieb spielt das Motorradbusiness logischerweise eine Nebenrolle – auch räumlich. Motorradkunden, die auf kuschelige Familienatmosphäre bei ihrem Händler stehen, fühlen sich von der protzigen Konzernarchitektur möglicherweise erdrückt. Umso wichtiger ist es, dass das Motorradteam trotzdem für Wohlfühlatmosphäre sorgt – und das ist der Job von Martin Havranek und seinem Team. So viel vorab: Es gelingt den Stuttgarter BMW-Bikern prächtig. Die Idee, sich für den Award zu bewerben, stammt von Geschäftsführer Martin Havranek, ein „BMW-Kind“ und Motorrad-Enthusiast, und wurde vom 26-köpfigen Team bestens aufgenommen. Als größter BMW-Betrieb in Baden-Württemberg wollte man sich eben auch adäquat präsentieren.

Erfolgreiches Jahr trotz schwächelnder Marke

Havranek hat nach seiner Ausbildung zum Kaufmann im Bereich Teilevertrieb und Serviceleistung der Pkw-Sparte gearbeitet. Seit zwei Jahren leitet er die BMW-Motorrad-Niederlassung Stuttgart und die dazugehörige Einheit in Saarbrücken. Er hat den Anspruch, den Motorradbetrieb auf erfolgreiche Konzepte aus dem PKW-Geschäft umzustellen, was bereits in vielen Prozessen gelungen ist. Er hat ein junges Team im Service und Verkauf aufgebaut, das zu Teilen aus dem eigenen BMW-Nachwuchs stammt. Aber auch zwei Urgesteine des Motorradvertriebs hat er bestens integriert. In der Werkstatt ist das siebenköpfige Stammteam etwas älter und erfahrener, was der Qualität zugute kommt.

Umsatzmäßig steht das BMW-Zentrum erfolgreich da. Das Vorjahresniveau erreichte es trotz des bekanntem BMW-Schwächelns im Neumotorradverkauf, das Jahresziel 2018 damit ebenfalls. Eine ähnliche Entwicklung zeigt sich im Gebrauchtmotorradverkauf. Die Räumlichkeiten im Zentrum sind großzügig bemessen. Der Verkaufsraum zeigt die komplette BMW-Modellpalette. An der zentralen Infotheke kann sich der Kunde schnell orientieren. Die aufwendig dekorierte Vintage-Ecke zeigt Sonderausbauten und -modelle, die Kunden vor Augen führen, was abseits des BMW-Standards alles machbar ist. 25 Vorführfahrzeuge sind ein weiteres Top-Angebot für Kunden. Im hinteren Bereich befinden sich das Gebrauchtmotorradensemble mit rund 40 aufbereiteten Maschinen, zwei Servicetheken, der umfangreiche Zubehör-Bereich mit dem Anspruch der vollständigen Verfügbarkeit aller Teile und eine Boutique für das BMW-Bekleidungsangebot. Bemerkenswert ist die komplette Auszeichnung aller Fahrzeuge inklusive Finanzierungs-, Versicherungs- und Garantieleistungen. Das ist sehr kundenorientiert, da der Interessent alle wichtige Informationen und Beträge auf einen Blick erkennen kann.

Ein Zukauf von Gebrauchten erfolgt kaum, das Gebrauchtmotorrad-Business speist sich zu 70 Prozent aus den Münchener Dienstmotorradpaketen und der Rest aus dem BMW-Kombiangebot. Insofern ist das Gebrauchtangebot stark BMW-orientiert, was den Kunden aber auch bewusst ist. Fremdmarken finden nach der Inzahlungnahme meistens in Saarbrücken einen neuen Käufer. Die Gebrauchtmaschinen werden innerhalb 48 Stunden nach Ankauf ausstellungsfähig gemacht; es dauert weitere 24 Stunden, bis sie in der EDV verfügbar und online gestellt sind. Das weiter hinten liegende Lager und die angeschlossene Werkstatt sind ebenfalls groß und bieten überdachten Platz für Kundenfahrzeuge, Ersatzteile, Einlagerung von Fahrzeugen und ein komfortables Arbeiten an zehn Hebebühnen. Der Leistungsprüfstand ist ein Extra das umliegende Händler kaum bieten können. Eine Halle für die Dialogannahme und ein Wasch- und Aufbereitungsraum sind ebenfalls vorhanden.

Expressleiste für eilige Kunden mit kleinen Aufträgen

Die Werkstatt stemmt mit ihren sieben Mitarbeitern und fünf Lehrlingen einen immensen Arbeitsumfang. Die 1.800 fest terminierten Aufträge summieren sich mit individuellen Kundenaufträge auf über 4.500 Werkstattdurchgänge pro Jahr. Neben normalen Werkstattaufträgen hat Havranek die „Expressleiste“ eingerichtet, der eiligen Kunden einen schmalen Service für kleine, zeitlich begrenzte Aufträge gewährleistet (zum Beispiel Reifenwechsel). Der Terminplaner für alle Werkstattaufträge ist EDV-gestützt; der Leistungsgrad der Mitarbeiter wird mit dokumentiert. Die Ausbildung ist der BMW-Niederlassung ein zentrales Anliegen, da die Engpässe bereits absehbar sind. Für die Rekrutierung bedient man sich der Unterstützung der Innung und des Azubi-Projekts von BMW. Auch wenn die Niederlassung mit dem Stundensatz von 149 Euro brutto teurer ist als Händler, akzeptieren viele BMW-Kunden diese Kosten, da sie hier die neueste Werkstatttechnik, die gute Ausbildung der Mitarbeiter und die jahrzehntelange Erfahrung mit der Marke wertschätzen. Jeder Mechaniker nimmt mindestens einmal jährlich an umfassenden Schulungen teil – Sondertrainings zu neuen Modellen und Motortechnik nicht einbezogen. Zusätzlich stehen den Werkstattkunden immer Werkstattersatzfahrzeuge zur Verfügung.

Die Werkstatt wird neuerdings auch durch eine andere Idee gepusht: Die BMW-Klassikaktion lobt einen Rabatt für die Service- und Reparaturleistung aus, die in Abhängigkeit vom Motorradalter kalkuliert wird. Als weiteren Service bieten die Stuttgarter eine Wintereinlagerung an, die jährlich von etwa 120 Kunden genutzt wird. Die Abrechnung erfolgt ungewöhnlicherweise taggenau: In den 1,39 Euro pro Tag ist ein Hol- und Bring-Service integriert für Abholungen im Umkreis von 30 Minuten Fahrzeit. Auf professionellem Niveau agiert das BMW-Zentrum Stuttgart auch im Internet, obwohl die bekannte, statische BMW-Homepage keine guten Voraussetzungen bietet. Durch individuelle Links zu Sonderseiten umgehen Martin Havranek und sein Onlinebeauftragter diese Beschränkungen.

Den Eventkalender pflegt der Chef persönlich

Hier fällt zuerst der persönlich vom Chef gepflegte Eventkatalog auf, der nicht nur informiert, sondern auch Buchung und Bezahlung komfortabel online ermöglicht. Enthalten sind zum Beispiel:

  • regelmäßige Ausfahrten über den Reiseanbieter „Motorbike“
  • drei Endurotrainings jährlich
  • vielfältige Testrideevents
  • zwei große Motorradreisen
  • Navischulungen
  • Schrauberkurse im Frühjahr und zum Winter
  • Messebesuche bundesweit
  • Saisonveranstaltungen

Facebook betreut der Chef ebenfalls selbst. Durch die Einführung der DSGVO ist die Nutzung von Kundenfotos gleich Null und auch die nutzbaren Mailadressen sind stark zurückgegangen. Deshalb versucht er, Kunden zu motivieren, Bilder vom eigenen Motorrad, Besonderheiten und individuellen Motorraderlebnissen zu posten. Das ist ein dickes Brett, denn der Kundenstamm enthält zurzeit wenige internetaffine Personen. Auch die Zahl der Onlinebewertungen ist deshalb zu gering und damit die Bewertung selber auch nicht auf dem gewünschten Niveau. Um das zu ändern, fließt der Werbeetat mittlerweile zu 60 Prozent ins Internet und nur noch zu 40 Prozent in Printwerbung. Alle zwei Monate gibt es einen Newsletter per Mail. Durch die Nutzung des 2018 gestarteten Whatsapp-Feeds steigert sich die Zahl der digitalen Nutzer, wobei sich der Kunde hierzu selber anmelden muss. Das Direkt-Mailing gilt aber noch als das passendere Medium für die ältere Kundschaft. Nicht weniger wichtig als die Ansprache der Kunden ist die Motivation der Mitarbeiter – vor allem in der aktuellen Arbeitsmarktsituation in Stuttgart. Die Industrie saugt hier alle Leute auf, die es gern etwas bequemer haben als im je nach Saison durchaus stressigen Motorradgeschäft. Ein guter Lohn ist deshalb Pflicht, ebenso Zusatzverdienstmöglichkeiten (etwa über den Leistungsgrad in Werkstatt oder Verkauf). Verlässliche Arbeitszeiten mit Arbeitszeitkonto für den Winter gehören auch dazu. Durch das große Team ist sogar Familienurlaub im Sommer möglich. Eigene Fahrerlebnisse ermöglicht der Chef seinen Leuten durch die Teilnahme an Produktpräsentationen. Durch Team-Abende oder gemeinsames Frühstücken am Samstagmorgen wird der Zusammenhalt gestärkt, in einem täglichen Briefing erfahren die Kollegen in wenigen Minuten die wichtigsten Infos für den Arbeitstag. Feedbackgespräche gibt es für jeden Mitarbeiter alle drei Monate.

Havraneks Traum: Ein eigenes Motorradzentrum

In den nächsten Jahren möchte Martin Havranek weiterhin die Prozesse verbessern und das Team motivieren und ausbauen. Es besteht die fortwährende Herausforderung, trotz der BMW-Vorgaben den eigenen Team-Charakter und die Motorradleidenschaft des BMW-Zentrums herauszustellen. Dies gilt besonders für den Online- und den Social-Media-Auftritt, die sich vom Standard abheben sollen. Martin Havranek möchte so erfolgreich sein, dass das Zentrum wächst und damit weitere Freiheiten für eigene Ideen genießt. In einigen Jahren wünscht er sich den Umzug in ein eigenes, neu konzipiertes Motorradcenter. Um dafür in der Münchener Konzernzentrale die nötigen Mittel loszueisen, ist sein erfolgreiches Abschneiden beim Award „Motorradhändler des Jahres“ sicher eine gute Basis.

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