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MSA Germany: „Das E-Bike ist unfassbar charmant“

| Autor / Redakteur: Ronja Hemm / Dipl. sc. Pol. Univ. Stephan Maderner

Auto – zu unflexibel! Laufen – zu langsam! Radeln – zu anstrengend! Wie werden wir uns in einer mobiler werdenden Welt fortbewegen? Für immer mehr Menschen liegt die Antwort im E-Bike. Auch für Motorradhändler lohnt es sich, die Ohren zu spitzen.

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Ewald Hoedl, MSA Germany: „Pedelecs und E-Bikes – Zusatzumsätze für Motorradhändler“.
Ewald Hoedl, MSA Germany: „Pedelecs und E-Bikes – Zusatzumsätze für Motorradhändler“.
(Bild: J. Untch/»bike und business«)

Wenn Kunde Max in wenigen Jahren das Geschäft von Reinhard Pongratz in Amberg besucht, könnte das folgendermaßen ablaufen: Moritz öffnet die Tür unter dem großen Schild, auf der in moderner Schrift „Mobilitätshändler Pongratz“ geschrieben steht. Im ersten Abschnitt des Verkaufsraums präsentieren sich ihm schnittige Motorräder, doch Moritz läuft zügig weiter, denn für Motorräder hat er sich noch nie interessiert. Ihn zieht es zum nächsten Abschnitt, in dem zwischen grünen Pflanzen und im besten Licht die Objekte seiner Begierde ausgestellt sind: die neusten E-Bike Topmodelle.

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Noch versteht Reinhard Pongratz sich als Premium-Motorradhändler und E-Bikes sucht man bei ihm vergebens. Moritz würde derzeit also schnurstracks am Laden vorbeilaufen und die Tür zum Fahrradfachhändler um die Ecke aufstoßen.

Ewald Hoedl von der MSA Germany will Motorradhändler nun dabei unterstützen, Kunden wie Moritz zu gewinnen. In einem Workshop bei der Fachtagung »bike und business« 2019 in Würzburg zeigte er auf, wie und warum sich mit E-Bikes gute Zusatzumsätze generieren lassen. „Der Einstieg ins E-Bike-Geschäft ist für Motorradhändler der Schlüssel in die E-Mobilität von morgen“, meint Ewald Hoedl bestimmt und schiebt das blaue E-Bike „Wyatt“ vom Hersteller Bionicon in den Raum.

Mit einem Verkaufspreis von 6.299 Euro zählt das „Wyatt“ zu den teureren Modellen und liegt preislich auf einer Ebene mit einigen Motorradmodellen, die auch Reinhard Pongratz in seinem Geschäft anbietet. Der Durchschnittspreis von E-Bikes liegt mit 2.996 Euro 2018 generell deutlich höher als bei herkömmlichen Fahrrädern und wird in den kommenden Jahren noch weiter ansteigen. Der neueste Trend der Fahrradbranche verspricht also ein lohnendes Geschäft – auch für Motorradhändler. Während die Verkaufsmarge im Motorradhandel bei etwa 15 Prozent liegt, lässt sich im E-Bike-Geschäft eine Gewinnspanne von 25 bis 35 Prozent erreichen. Und der Markt boomt: Eine knappe Million E-Bikes wurden 2018 in Deutschland verkauft, für 2020 wird ein Absatz von 1,3 Millionen E-Bikes prognostiziert.

„Das E-Bike ist unfassbar charmant. Es verhilft dem Fahrer zu einer Leistung, die er ohne zusätzlichen Antrieb nicht schaffen würde. Man braucht keinen Führerschein, es gibt kein Mindestalter, weder Versicherungs- noch Helmpflicht. Die neue Zielgruppe, die sich dem Motorradhändler mit dem E-Bike erschließt, wird immer größer,“ schwärmt Hoedl. Ein großer Vorteil ist, dass sich diese Zielgruppe ihr E-Bike inklusive Zubehör fast ausschließlich im lokalen Handel kauft.

Im zukünftigen Laden von Reinhard Pongratz lässt Kunde Max sich also beraten und testet verschiedene Räder aus, bevor er sich für ein mittelpreisiges Modell für 3.400 Euro entscheidet. Nach der großen Entscheidung entdeckt Max in den modernen Schauregalen noch einige Utensilien, die er gleich mit zur Kasse nimmt: Scheinwerfer für 149,90 Euro, eine Gepäckträgertasche für 67,95 Euro und ein Kabelschloss für 109,95 Euro. Hier bekommt er alles, was er braucht. Auch für Wartung und Reparaturen, die das neue Lieblingsbike von Max in den kommenden Monaten und Jahren benötigt, wird er wieder zu Reinhard Pongratz kommen.

Um einen Kunden wie Max in Zukunft zu gewinnen, müsste Pongratz zuerst investieren. Davor scheut sich dieser nicht: „Die Investitionen für ein E-Bike-Geschäft sind im Vergleich zum Motorradgeschäft viel geringer. Wenn ein Fahrradhändler ins Motorradgeschäft einsteigen will, wäre das schwierig. Andersherum ist es einfacher.“ Ewald Hoedl bestätigt das und ist der Meinung, dass eine geringe Anfangsinvestition von 1.000 bis 2.000 Euro je nach Betriebsgröße für einen ersten Einstieg ins E-Bike-Geschäft ausreicht. Neben der Anschaffung von speziellem Werkzeug sieht er geschultes Personal und eine ansprechend gestaltete Ladenfläche als Voraussetzung für langfristigen Erfolg. „Viel wichtiger als das ist aber Zeit, Lust und Liebe“, glaubt Hoedl. An diesem Punkt sieht er bei vielen Händlern aus der Motorradbranche noch den Haken: „Das Fahrrad ist oft noch als alter Drahtesel im Kopf verankert. Von diesem Bild muss man sich erstmal lösen und das E-Bike als hochpreisiges Lifestyle-Produkt mit enormem Zukunftspotenzial anerkennen.“

Dass E-Bike und Motorrad sich ähnlicher sind als man denkt, zeigt auch ein Blick in die Geschichte. Der 1885 von Daimler erfundene Reitwagen gilt als das erste Motorrad mit Benzinmotor, erinnert aber eher an ein hölzernes Fahrrad mit Stützrädern. Zehn Jahre später entwickelte Bolton ein Zweirad, das er als „Verbesserung elektrischer Fahrräder“ beschrieb, welches aber wegen fehlender Pedale eher elektrisches Motorrad als Fahrrad war. Kurz darauf entwickelte der deutsche Albert Hänsel bereits ein E-Rad, das Elektromotor und Pedalantrieb vereinte. Heutzutage ist der Übergang zwischen Fahrrad und Motorrad fließender denn je. Das zeigt auch das Berliner Modell Erockit, ein Hybrid aus Fahrrad und Motorrad, das der Fahrer mit Trittpedalen auf bis zu 80 km/h beschleunigen kann.

„Fahrradbranche und Motorradbranche sind nicht wie Gletscher und Wüste – im Gegenteil. Sie stehen direkt nebeneinander und müssen sich nur an der Hand greifen,“ ist Hoedl überzeugt. „Langfristig wird der breit aufgestellt Händler, der sich als Mobilitätshändler für alle mobilen Lösungen versteht, bessere Chancen auf dem Markt haben als der Fachhändler. Auch Reinhard Pongratz glaubt, dass E-Bikes eine sinnvolle Ergänzung für sein Geschäft sein könnten: „Die Nachfrage ist eindeutig da und als Händler will ich dem offen gegenüberstehen. In einem nächsten Schritt werde ich mich mit den Konditionen nochmal genauer auseinandersetzen und überlegen, ob der Einstieg für mich eine Option ist.“

Sollte er sich für den Einstieg ins E-Bike-Geschäft oder sogar den Wandel zum breit aufgestellten Mobilitätshändler entscheiden, kommt Moritz bei seiner Suche nach einem E-Bike womöglich nicht allein: Neben ihm erwägt die Schwester dann eventuell ein schnittiges Motorrad, gibt der Vater seinen 50er Roller in Reparatur, wünscht sich der Neffe das ultraleichte Citybike und begutachtet die Großmutter das neueste Elektromobil.

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