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MV Agusta: Wieder zurück in deutsche Händler-Schau(t)räume

| Autor / Redakteur: Renan Schmid / Dipl. sc. Pol. Univ. Stephan Maderner

Design, Emotionen, MV Agusta. Verärgerte Kunden und Händler soll es nicht mehr geben. Die italienische Edelmarke MV Agusta Motor S.p.A. will mit neuer Produktpalette und einer neuen Strategie wieder zurück in die deutschen Händler-Schauräume.

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Christian Vossen (2. v. li.) wirbt für das neue Partnerschaftsmodell von MV Agusta für deutsche Händler.
Christian Vossen (2. v. li.) wirbt für das neue Partnerschaftsmodell von MV Agusta für deutsche Händler.
(Bild: J. Untch/»bike und business«)

Es ist noch kalt an diesem Morgen. Am Fuße des Passo dello Stelvio schaffen es die ersten Sonnenstrahlen über die Bergspitze und lassen den Raureif auf den Grashalmen mystisch glitzern. Die schwarze Lederkombi mit roten Elementen am unteren Rücken sitzt fest am Körper. Die Hände sind leicht verschwitzt. Das Visier ist noch hochgeklappt. Der Zündschlüssel steckt, das Lämpchen auf dem Display leuchtet grün und der mattrote Tank vibriert leicht. Das Visier beschlägt beim Ausatmen leicht von innen. Kupplung, erster Gang, ein bisschen Gas bis vor zum Holztor und dann nach links den Pass hoch. Der Asphalt dampft ein wenig. Dritter Gang, Zweiter und dann eine Spitzkehre rechts herum. Gas. Die 212 PS der MV Agusta Brutale 1000 Serie Oro schieben gewaltig an. Jede Kurve ist ein Genuss, jede Unterführung Musik in den Ohren. Der Sound der Vier-Zylinder-Maschine löst Emotionen aus. Oben angekommen bieten die schneeweißen Gipfelspitzen eine spektakuläre Kulisse, denn sie werden sanft von den Schleierwolken berührt. Ein leichter Benzingeruch liegt in der Luft. Manchmal vergisst man eben, wie schön es ist.

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So oder so ähnlich könnte sich eine Fahrt mit einer MV Agusta Brutale 1000 Serie Oro in den Südtiroler Alpen anfühlen. Viele Motorradfahrer können diese Emotionen nachempfinden, doch nur einige wenige in Deutschland haben diese Erfahrungen mit einer MV Agusta gemacht. Und genau dies möchte die italienische Luxusmarke ändern.

Im Rahmen der 10. Fachtagung »bike und business« am 20. November 2019 in Würzburg, dem Treffpunkt für Motorradhandel und -service, wurden zahlreiche Vorträge und Workshops zu verschiedenen praxisbezogenen Themen aus der Branche gehalten. MV Agusta Motor S.p.A. wurde von Christian Vossen, der seit dem 1. August 2019 Manager Sales und Händlernetz für MV Agusta in Deutschland ist, repräsentiert.

„Leidenschaft, Rennsport, Triumphe. Von der Luftfahrt bis zum Motorrad. Eine Geschichte geprägt von Menschen, Glück und Dramen.“ So beschreibt die italienische Edelmarke MV Agusta Motor S.p.A. die eigene Geschichte auf ihrer Website in wenigen Worten. Vom Luftfahrt-Unternehmen zur edlen Motorradmarke, von Rennsport-Erfolgen zum finanziellen Ruin, von Harley Davidson über AMG zum russischen Investor Timur Sardarov. Die Luxusmarke MV Agusta hat eine sehr bewegte Vergangenheit hinter sich. Doch eines war stets beständig: Emotion pur! Die Marke lebt vom Design und der edlen und hochwertigen Verarbeitung jeder einzelnen Maschine. „Der Name ist eine Marke im Premium-Bereich“, meint Franz Kiermaier, Motorradhändler aus Landshut, „aber ich lasse die Finger davon.“ Aufgrund zahlreicher Probleme zwischen deutschen Händlern und dem italienischen Hersteller scheint die Beziehung deutlich abgekühlt zu sein. Vor allem die Serviceleistungen haben in den letzten Jahren für Unmut bei den Händlern gesorgt, denn immer wieder kam es zu Problemen hinsichtlich Ersatzteilbeschaffungen und anderen Themen im After-Sales Bereich.

Laut Christian Vossen gibt es in Deutschland aktuell 36 Motorradhändler, die eine MV-Vertretung haben. In den vergangenen zwölf Monaten wurden laut IVM-Neuzulassungsstatistik in Deutschland 207 MV Agusta-Motorräder zugelassen, das entspricht einem Marktanteil von ca. 0,2 Prozent. Mithilfe von neuen Mitarbeitern, einer erweiterten Produktpalette und neuer Strategie soll sich dies ändern: „Meine aktuelle Aufgabe ist es zu verifizieren, welcher von den bestehenden Händlern von den neuen Strukturen profitieren will und unter den neu geschaffenen Voraussetzungen gemeinsam den Weg mit MV fortsetzen möchte“, beschreibt der 39-jährige Sales Manager seine Hauptaufgabe seit dem 1. August beim italienischen Hersteller. Weiterhin führt er aus, dass es trotz guter und hochemotionaler Produktpalette in den letzten Jahren viele Themen gab, speziell im Bereich der Ersatzteilversorgung. Dort ist viel Vertrauen verloren gegangen. Dieses müsse wiederhergestellt werden, um ein gegenseitigen Committment mit bestehenden und zukünftigen Partnern erreichen zu können. Der Sales Manager bekräftigt, dass inzwischen mit vielen Strukturmaßnahmen ein sehr gutes Service-Level erreicht worden sei. Die alten Probleme gäbe es nicht mehr.

Um das Vertrauen der Händler zurückzugewinnen verspricht MV Agusta Motor S.p.A. eine „signifikante Verbesserungen im Bereich After-Sales“, denn „nicht nur der Verkauf des Fahrzeugs soll Spaß machen, sondern auch das Service-Geschäft“, betont Christian Vossen. Hinzu kommt, dass MV Agusta allen Händlern kostenfrei einen Social-Media Baukasten mit fertigen Produkt- und Marketingvideos zur Verfügung stellt, um die Edel-Marke auf den eigenen Plattformen promoten zu können. Jedoch müsse der Händler auch bereit sein sich mit MV Agusta auseinanderzusetzen. Händleridentität, Produktpräsentation und Fläche – davon lebt die Marke MV Agusta im Handelsbetrieb. „Wer unsere Motorräder irgendwo im Laden vergräbt, dem wird die erfolgreiche Vermarktung nur schwer gelingen“, so der branchenerfahrene Händlernetzentwickler. Für jeden zukünftigen MV-Vertragspartner soll folgendes gelten: Die Grundmarge wird 13 Prozent betragen, eine Erhöhung dieser bis zu 24 Prozent kann u.a. durch die MV-Identity erreicht werden. MV beschreibt diese wie folgt: 50 Quadrtameter Schauraum, Boden in Holzoptik „Eiche“ und Bike-Podeste, die aus Italien geliefert werden. An den anfallenden Kosten hinsichtlich des Showrooms beteiligt sich der italienische Hersteller mit 25 Prozent. Die Umsetzung sei jedoch nicht zwingend. „Die jährliche Mindest-Abnahmemenge beträgt 15 Einheiten inklusive Vorführer“, diese „ist bewusst gesetzt, die unterjährige Vermarktung von 15 Fahrzeugen ist für jeden Händler zu schaffen. Die Händler müssen bereit sein sich mit Marke und Produkt auseinanderzusetzen“, fügt Vossen seinem Vortrag hinzu. Damit soll das Ziel von 1 Prozent Marktanteil mittelfristig erreicht werden.

„Die 15 Motorräder brennen mir von Oktober bis März lichterloh auf dem Konto. Für Händler, die Spielgeld zur Verfügung haben ist das eine tolle Sache, für einen normalen Händler, der seine Schäfchen zusammen hat, ist das nicht attraktiv. Da wird keiner drauf anspringen. Die Konditionen sind attraktiv, aber die Stückzahl ist abschreckend“, so das Fazit eines Händlers aus dem Raum Rheinhessen nach dem Vortrag.

MV Agusta Motor S.p.A. zieht nach wie vor die Aufmerksamkeit auf sich, denn Design und Emotionen, das können die Italiener. Und auch die neue Strategie scheint die Händler zu interessieren, jedoch stimmen die Vorgeschichte und die hoch gesteckten Ambitionen seitens des Herstellers die deutschen Händler noch etwas skeptisch. „Die Motorräder waren schon immer hoch emotional, faszinierend und extravagant“, so Christian Vossen. Wird ihr Weg wieder vom Belpaese über die Südtiroler Alpen nach Deutschland führen?

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