Österreich: Ein Drittel der Zweiradhändler in ihrer Existenz bedroht

Eisige Stimmung bei der Jahrestagung des Zweiradhandels

| Redakteur: Stephan Maderner

KommR Ferdinand O. Fischer kämpft für ein neues Vertriebssystem, das dem Handel mehr Ertag und damit mehr Luft zum Atmen lässt.
KommR Ferdinand O. Fischer kämpft für ein neues Vertriebssystem, das dem Handel mehr Ertag und damit mehr Luft zum Atmen lässt. (Bild: Michael Alschner)

Mit über 100 Motorradhändlern aller wichtigen Marken meldete das Jahrestreffen des 2Rad-Fachausschusses der Wirtschaftskammer Österreich in Mondsee am 26. und 27. Februar eine Rekordbeteiligung. Zwei Tage lang diskutierte die Szene, wie es um die Zukunft der Zweiradhändler in der Alpenrepublik bestellt ist und welche Rezepte helfen.

Frühlingshafte Temperaturen sind normalerweise Garant für Hochstimmung bei Motorradfahrern. Bei der am vergangenen Mittwoch zu Ende gegangenen Jahrestagung des Zweiradhandels im österreichischen Mondsee herrscht trotz Sonnenscheins eisige Stimmung.

„Ein Drittel der österreichischen Zweiradhändler ist in ihrer Existenz bedroht“, sagt Ferdinand O. Fischer, Sprecher des Zweiradhandels in der Wirtschaftskammer Österreich. Fischer fühlt sich vor allem von den Herstellern im Stich gelassen: „Wir haben bereits vor vier Jahren den Herstellern und Importeuren die Frage gestellt, ob und wenn ja, in welcher Funktion sie uns in fünf bis zehn Jahren in ihrem Vertriebssystem sehen. Bis dato hat praktisch niemand diese Frage beantwortet.“

Marktbeherrschende Hersteller-Position eindämmen

Diskutiert wurde bei der Tagung daher vor allem die brennende Frage, wie die marktbeherrschende Position von Herstellern und Importeuren eingedämmt werden könne, um den Händlern mittelfristig ein Überleben oder aber zumindest ein faires Ausstiegsszenario zu ermöglichen.

Denn derzeit würden die Hersteller immer größere Anforderungen an die Händler stellen, zum Beispiel im Markenauftritt, bei gleichzeitig laufend sinkenden Margen.

Zu diesen Themen hielt Kartellrechtsanwalt Dr. Martin Brenner einen viel beachteten Vortrag: „Die gängige Praxis, die Ertragsmöglichkeiten der Zweiradhändler immer weiter einzuschränken, ist aus kartellrechtlicher Sicht äußerst bedenklich. Ebenso aufs Schärfste zu verurteilen ist der Trend der letzten Jahre, Bestimmungen in die Händlerverträge einzubauen, die eindeutig österreichischem Recht widersprechen“, so Brenner.

Vorbild VW mit Paradigmenwechsel

Die Situation in der Autobranche sei mit wenigen Ausnahmen nicht viel anders. Eine dieser Ausnahmen ist VW, wo im Rahmen des Vortrags des Vertriebsnetzchefs von Porsche Austria, Thomas Herndl, der Eindruck gewonnen werden konnte, dass bei diesem Hersteller ein – dringend notwendiger – Paradigmenwechsel stattgefunden hat. Herndl eröffnete den Teilnehmern sehr interessante Einblicke in den eineinhalbjährigen Prozess zur Weiterentwicklung des Vertriebssystems und damit einhergehend eines neuen Händlervertrages. Das herausstechende Merkmal dieses Prozesses sei gewesen, dass er in enger Kooperation mit dem europäischen Händlerverband stattgefunden habe. O-Ton Herndl: „Ausgangspunkt für uns war, dass wir einerseits neue Prozesse als Antwort auf die Digitalisierung finden müssen, Stichwort Online-Vertrieb und digitale Dienste, und wir uns anderseits bewusst waren und natürlich noch immer sind, dass die Händler in Zukunft weiter der wichtige Pfeiler sind und wieder mehr Erträge erwirtschaften können müssen. Wir sind bereit unseren Beitrag dazu zu leisten!“

KTM-Chef Schipper: Kein Direktvertrieb

Der Chef von KTM Österreich, Christopher Schipper, schlägt hinsichtlich der Ertragssituation in die gleiche Kerbe: „Wir brauchen ertragskräftigere Händler für die Herausforderungen der Zukunft. Deshalb arbeiten wir an neuen Modellen, um die Ertragssituation des Handels zu verbessern. Eines ist für uns klar: Der Händler bleibt unser exklusiver Vertriebspartner und wir werden nicht in den Direktvertrieb gehen.“

Händler verdienen zu wenig

Ferdinand O. Fischer begrüßt diese Ansätze und merkt dazu an: „Die Kooperation von VW mit seinem Händlerverband ist vorbildhaft. Ich würde mir wünschen, dass sämtliche unserer Hersteller in der Motorradbranche diese positive Haltung zu Händlerverbänden übernehmen würden. Das ist leider im Moment bei den meisten nicht der Fall.“

Außerdem meint der Sprecher des Zweiradhandels: „Ich begrüße das Eingeständnis von VW und KTM, dass Händler derzeit zu wenig verdienen und der Hersteller diese Situation in Zukunft ändern müsse. Diese Einsicht sollte sich auch bei allen anderen Produzenten bzw. Importeuren durchsetzen. Und entscheidend ist darüber hinaus, dass der Ankündigung konkrete Aktionen folgen.“

Abschließend erinnert Fischer an das vom Zweiradfachausschuss schon vor einiger Zeit erarbeitete lösungsorientierte Vertriebsmodell – das der Neufahrzeugverkauf generell über die Hersteller läuft und der Handel dafür eine Auslieferungspauschale in Form eines hohen einstelligen Prozentsatzes erhält – und zitiert Albert Einstein: „Die Definition von Wahnsinn ist, immer wieder das Gleiche zu tun und andere Ergebnisse zu erwarten“.

Er schließt die Tagung daher mit einer Aufforderung an die Hersteller, „gemeinsam ein neues Vertriebssystem umzusetzen, in dem der Händler einen Platz hat und einer gesicherten Zukunft entgegensehen kann“ und meint: „Der Ball liegt bei Euch!“

Wer Interesse an dem Konzept des neuen Vertriebsmodells hat, kontaktiert Ferdinand O. Fischer direkt. Er freut sich explizit auf Ihre Kontaktaufnahme.

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