OK Motorräder: Getrennt verkaufen, gemeinsam profitieren

Bei E-Bikes geht nur „ganz oder gar nicht“

| Autor / Redakteur: Jan Rosenow / Martina Eicher

Ein Team, zwei Themen: Motorrad- und E-Bike-Verkauf laufen getrennt, weil die Zielgruppen andere sind.
Ein Team, zwei Themen: Motorrad- und E-Bike-Verkauf laufen getrennt, weil die Zielgruppen andere sind. (Bild: Jan Rosenow)

OK Motorräder aus Bad Kreuznach führt Motorräder und E-Bikes unter einem Dach und ist mit beiden Produktgruppen erfolgreich. Das Erfolgsgeheimnis: Die beiden Segmente laufen in Verkauf und Marketing vollkommen separat.

Wir wollen hier keine Zahlen nennen. Aber von der Marge, die der Verkauf eines hochpreisigen Elektrofahrrads einbringt, können Motorradhändler nur träumen. Da muss man schon eine gute Handvoll japanische Mittelklassemaschinen unters Volk bringen, um auf einen ähnlichen Deckungsbeitrag zu kommen. Und trotzdem sieht man nur in wenigen Motorradbetrieben eine gute Auswahl an E-Bikes im Showroom. Warum ist das so? Weil das Geschäft mit den teuren Fahrrädern eben nicht von selbst läuft. Wie man es richtig macht, das lässt sich bei OK Motorräder in Bad Kreuznach besichtigen.

Doch kommen wir zuerst einmal zum Motorradbusiness des Rheinland-Pfälzer Betriebs. Der Gründer Sven Kriewald hat zusammen mit einem Partner vor rund 25 Jahren in einer Garage angefangen, Motorräder zu reparieren und zu verkaufen. So weit, so normal. Doch recht schnell wuchs das Unternehmen und bezog eine richtige Halle. Die Konzentration auf das Gebrauchtgeschäft blieb lange Zeit erhalten, erst seit 2009 ist OK Motorräder als Kawasaki-Händler unterwegs. Im Jahr 2017 kam die Marke Yamaha hinzu – nicht zuletzt wegen ihres erfolgreichen 125er-Programms. Sven Kriewald hat das neue Yamaha-CI-Konzept bereits umgesetzt und baut in diesem Winter auch den Rest des Gebäudes um. Denn der umfangreiche Bestand – vor allem bei den Gebrauchten – führt durchaus zu Platzproblemen im Haus. Im Gebrauchtgeschäft, das immer noch den mit Abstand größten Umsatzanteil repräsentiert, operiert OK Motorräder mit allen namhaften Marken. Einträchtig stehen Moto-Guzzi-Modelle neben Japanern, BMWs und Aprilias. Der Betrieb hat schon seit Jahren gute Beziehungen mit mehreren BMW- und Harley-Händlern, die ihre markenfremden Inzahlungnahmen an ihn weiterreichen. Er stellt den Partnern sogar Ankaufsformulare zur Verfügung, damit die sich gar nicht erst mit dem Motorrad befassen müssen. Eine gute Idee. Die angekauften Maschinen werden aufgearbeitet und mit neuen Verschleißteilen ausgestattet. Für 99 Euro kann der Käufer eine Garantie hinzubuchen, die der Betrieb selbst abdeckt. Zu dieser gehört ein haus­eigenes Serviceheft, damit die Kunden regelmäßig zur Wartung kommen. Käufer, die von weiter weg kommen, haben aber auch die Möglichkeit, eine Versicherung bei Bike Garantie (Car Garantie) abzuschließen, um eventuelle Arbeiten bei ihrem heimatlichen Händler ausführen lassen zu können. Sven Kriewald hat im Gebrauchtgeschäft wirklich an alles gedacht.

Das gilt auch im Werkstattbusiness – langjährige Unternehmererfahrung zahlt sich einfach aus. Mit vielen Ideen versucht er, die Werkstattauslastung zu steigern. Zum Beispiel durch die Zubehörmontage: Schicke Teile von SW Motech und Rizoma, die man nun wirklich nicht bei jedem Japaner-Händler sieht, wecken Kauflust. Die Teile sind natürlich auch an den Vorführern verbaut. Kein Motorrad soll ohne Zubehör verkauft werden, heißt die Devise.

In der Wintersaison geht es ihm wie vielen Kollegen in erster Linie darum, seine Leute durchgehend zu beschäftigen. Dazu bietet OK Motorräder Hol- und Bringdienst an, gewährt Rabatte und lagert Kundenmaschinen ein; Kostenpunkt: 119 Euro. Auch das ist Umsatz – und die möglichen Werkstattaufträge oder Umbauten kommen noch dazu.

Das Eventprogramm beginnt schon im Januar mit dem „Kickstart“. Vier bis fünf weitere Veranstaltungen folgen während der Saison. Im Umgang mit den Kunden setzt das Unternehmen auf Fairness. Die Verkäufer sollen nicht um jeden Preis den Abschluss suchen, sondern den Interessenten umfassend beraten. Deshalb bekommen sie auch ein Festgehalt und keine Provision. Um die Belegschaft trotzdem am Geschäftserfolg zu beteiligen, entwickelt der Chef derzeit ein Bonussystem. Gemeinsame Teamfeiern oder Reisen – zum Beispiel nach Spanien – sorgen für gute Stimmung im Team, Weiterbildung ist selbstverständlich. Bei Schulungen bleibt das Geschäft dann auch einmal vormittags geschlossen, damit sich alle auf die Inhalte konzentrieren können. Im Sommer arbeitet die Crew in einem Zweischichtsystem, im Winter in einer Schicht.

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