„Onlinevertrieb spielt kaum eine Rolle“

Menschen wollen E-Scooter lieber live erleben als im Internet

| Autor: Dominik Faust

Joseph Constanty verantwortet für NIU das internationale Geschäft. In einem Interview sprach er mit uns über Vertriebsaspekte des chinesischen E-Scooter-Herstellers.
Joseph Constanty verantwortet für NIU das internationale Geschäft. In einem Interview sprach er mit uns über Vertriebsaspekte des chinesischen E-Scooter-Herstellers. (Bild: ShanghainFocus Photography)

NIU, der international führende Hersteller von Elektrorollern, will sein Händlernetz in Deutschland weiter ausbauen. Der erste Premium-Shop soll 2019 in Berlin, Hamburg oder Frankfurt entstehen, erklärte Vertriebschef Joseph Constanty im Exklusivinterview mit »bike und business«.

Frage: Der erste Vertriebsweg nach dem Start der NIU-Produkte war der Onlinevertrieb im Kernmarkt China. Ist dieser Vertriebsweg auch Ihre erste Wahl für Europa?

Constanty: Es stimmt, wir haben in China den Markt zunächst online erschlossen. Das lag daran, dass unsere Hauptzielgruppe, die jungen, technikbegeisterten und umweltbewussten Menschen, mit dieser Form des Produktkaufs vertraut waren. Mittlerweile haben wir jedoch ein Netz mit 400 Händlern in China aufgebaut. Und in Europa sind wir gleich mit einem Händlervertriebsnetz gestartet. Derzeit haben wir rund 500 Partner. Der Onlinevertrieb spielt hier kaum eine Rolle.

Aber im vergangenen Jahr hatten Sie eine Vertriebsaktion mit Tchibo.

Korrekt, aber bezogen auf die über 10.000 Einheiten, die wir in den vergangenen 18 Monaten in Europa verkauft haben, war das nur ein Bruchteil. Die Menschen wollen die Elektroroller lieber live erleben und Probe fahren. Das haben wir gelernt und darauf reagiert.

Heißt das, Sie machen in Europa gar keinen Onlinevertrieb mehr?

Unser Fokus richtet sich darauf, die Aufmerksamkeit der Menschen auf Elektroroller zu lenken. Wir wollen, dass sie sie erleben, sehen, erfahren. Dazu brauchen wir natürlich auch das Internet. Daher haben wir für unsere Top-Dealer jetzt ein Angebot zur Befeuerung ihres B2C-Geschäfts entwickelt. Es sieht vor, dass wir auf einschlägigen Portalen Online-Anzeigen schalten und von dort auf eine eigens entwickelte Landingpage verlinken. Dort können Verbraucher dann zum Beispiel Probefahrten buchen.

NIU hat das Händlernetz in Europa in nur zwei Jahren aus dem Boden gestampft. Wie viele der rund 500 europäischen Händler haben ihren Sitz in Deutschland?

Unser Händlernetz in Deutschland besteht aus rund 160 Partnern, die vorwiegend auf dem Land sind und unsere Marke mit anbieten. Das sind in der Regel keine exklusiven Händler. Wir sind derzeit in etwa acht Großstädten vertreten, wollen uns aber weiter vergrößern. Ab 2019 wollen wir auch in Deutschland Premium-Stores etablieren.

Wodurch unterscheiden sich diese Premium-Stores von Händlern, die die Marke NIU als eine von mehreren Marken vertreiben?

Das Konzept der Premium-Stores besteht aus einer Shop-in-Shop-Lösung für NIU-Roller. Wir haben es bereits in den Niederlanden umgesetzt. In Amsterdam haben wir im Februar auch unseren ersten Flagship-Store in Europa eröffnet. Darin präsentieren wir nur je ein Exemplar unserer Modelle. Von den Premium-Stores haben wir in den zweiradaffinen Niederlanden bereits 60 Stück etabliert. Diese Zahl wollen wir in den nächsten Jahren auf 110 erhöhen. Ausgewählt hat sie unser Distributor vor Ort, der seine Händler natürlich am besten kennt.

Wissen Sie schon, in welcher Stadt in Deutschland der erste Premium-Store entstehen soll?

Wir sind in der Planung und werden spätestens im nächsten Frühjahr entweder in Berlin, Hamburg oder Frankfurt einen Premium-Store eröffnen. Danach werden weitere folgen.

NIU setzt Europa unter Strom

NIU setzt Europa unter Strom

14.06.18 - Auf dem Urban Mobility Summit in Paris hat NIU zwei neue Elektro-Roller für den hiesigen Markt vorgestellt. Mit dem N-GT und dem M+ bietet der Hersteller von smarten E-Scootern zwei weitere Fahrzeuge an, die in Leistung und Komfort auf die europäischen Bedürfnisse zugeschnitten sein sollen. lesen

Bei wem können sich Motorradhändler melden, wenn sie NIU-Partner werden möchten?

Am besten schreiben sie mir eine E-Mail an germany@niu.com.

Angesichts des Wandels im Autohandel überlegen einige Autohäuser, sich mit dem Verkauf von E-Rollern zusätzliches Geschäft aufzubauen. Sind Kooperationen mit Autohäusern für Sie vorstellbar?

Als Vertriebspartner sehen wir Autohäuser derzeit nicht. Wir glauben auch nicht, dass sie sich zusätzlich zu ihrem normalen Geschäft mit dem Scooter-Business befassen wollen. Allerdings nutzen einige Händler in den Niederlanden unsere E-Scooter für die Ersatzmobilität ihrer Kunden. Das heißt, sie bieten ihnen NIU-Roller für die Zeit an, in der sich ihr Fahrzeug in der Werkstatt befindet.

In Europa stieg der Absatz von Elektrorollern im ersten Quartal 2018 um 51 Prozent. Das entsprach einer Neuzulassung von etwa 8.300 batteriebetriebenen Zweirädern, über 5.800 davon in der Moped-Klasse. Einen großen Anteil an diesem Wachstum hatten Sharing-Anbieter wie Emmy oder die Bosch-Tochter Coup. Wird NIU auch ins Sharing-Geschäft einsteigen?

Ja, hinter den Kulissen sprechen wir seit rund eineinhalb Jahren mit allen großen Anbietern. Wir sind gerade dabei, für diesen Zweck eine spezielle Sharing-Variante unseres N1 zu entwickeln. Diese Fahrzeuge werden völlig vernetzt sein. Man wird sie zum Beispiel mit dem Handy starten und zentral abschalten könne. Dazu arbeiten wir unter anderem mit den Entwicklern der prominentesten Sharing-Apps zusammen.

Ab wann wird dieses Angebot wo in Europa zur Verfügung stehen?

Wir kooperieren bereits erfolgreich mit sechs Partnern in Europa, darunter mit der GoUrban E-Mobility GmbH in Wien, Movo in Madrid und dem Parkplatzanbieter Indigo in Frankreich. In den kommenden Monaten werden weitere Kooperationen dazu kommen. Mehr kann und möchte ich an der Stelle aber noch nicht verraten.

Über das Sharing, aber auch über die ganz normale NIU-App generiert Ihr Unternehmen eine Fülle von Daten. So können Updates des Roller-Betriebssystems über die App, also Over-the-Air (OTA) heruntergeladen werden. Außerdem erfasst die App den Ladestand des Akkus, die zurückgelegten Kilometer der derzeit über 500.000 Fahrer (es sind mittlerweile über eine Milliarde Kilometer) sowie die Standorte der Roller. Bekommen die NIU-Händler auch Zugang zu diesen gesammelten Daten?

Die meisten Daten, die wir sammeln, haben für unsere Händler keine Relevanz. Sie dienen in erster Line dazu, unsere Produkte anhand der erfassten Gewohnheiten unserer Nutzer sowie ihrer daraus abzuleitenden Bedürfnisse weiterzuentwickeln. Das machen wir seit unserer Gründung 2014 so.

Aber Ihre Händler könnten doch Daten für Predictive Maintenance gebrauchen, also für vorausschauende Wartung, oder?

Das stimmt und das geschieht in der Tat bereits in China. Dort sind wir sehr weit in der Entwicklung dieser Technik und bieten sie unseren Kunden auch an.

Wie sieht es mit Zubehör bzw. Accessoires für die NIU-Scooter aus? Was gibt es derzeit?

Über unsere Händler können derzeit Windabweiser, Top Cases, Halter für das Smartphone, Regenschutz und eine Winterdecke geordert werden. Weitere Accessoires sind in Planung.

Werden interessierte Händler die Marke NIU denn im Herbst auf der Intermot in Köln antreffen?

Ja, wir geben immer weiter Gas und werden zur Intermot E-motion vom 3. bis 7. Oktober, auf der wir tatsächlich vertreten sein werden, sicher weitere Neuigkeiten zu verkünden haben.

Herr Constanty, haben Sie vielen Dank für das Interview.

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