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Polaris: „Wir konzentrieren uns auf Indian“

| Autor: Jens Rehberg

Nach 19 Jahren schließt der US-Hersteller die Victory-Produktion. »bike und business« hat mit Polaris-Deutschland-Chef Uli Schäfer darüber gesprochen, wie es nun mit den Vertragspartnern weitergehen soll.

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Uli Schäfer
Uli Schäfer
(Bild: Polaris)

Zum Jahresende laufen die Victory-Vertriebsverträge aus. Völlig überraschend hatte Polaris zum Jahresbeginn angekündigt, die Motorradmarke mit dem roten „V“ einzustellen. Die 19 deutschen Partner, die bislang sowohl Bikes von Victory als auch von Indian vermarktet haben, sollen sich künftig voll auf die US-Traditionsmarke mit dem Federschmuck konzentrieren. Allerdings ist das Victory-Kapitel noch nicht abgeschlossen. Denn knapp 300 Einheiten haben der Importeur und seine Vertriebspartner noch im Bestand. „Damit können wir zumindest noch einen Teil dieser Saison bestreiten“, sagt Polaris-Deutschland-Chef Ulrich Schäfer. „Unsere Partner haben natürlich zunächst sehr enttäuscht reagiert – letztlich haben aber alle verstanden, warum wir diesen Weg gegangen sind, denn mit Victory konnte der Hersteller über die Jahre hinweg schlicht kein Geld verdienen.“

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„Wir haben jetzt mit allen Indian-Händlern individuelle Vereinbarungen getroffen, wie wir sie in der laufenden Übergangsphase unterstützen können – je nach Engagement für das Fabrikat“, so Schäfer weiter. So werde unter anderem der Abverkauf der verbleibenden Fahrzeugbestände sowie die Showroom-Gestaltung gefördert. Zudem habe man generell die Rahmenbedingungen für das Indian-Geschäft verbessert, das die meisten Victory-Partner ebenfalls betreiben – konkret bedeute das: attraktive Verkaufsprogramme, mehr Marketingunterstützung und mehr erreichbare Marge.

„Wir wollen mit allen Partnern auf jeden Fall weiter zusammenarbeiten“, bekräftigt Ulrich Schäfer. „Wir wünschen uns, dass unsere Händler mit Victory gut durch das letzte Verkaufsjahr kommen und noch stärker in das Geschäft mit Indian hineinwachsen.“ Außerdem seien sie für die nächsten Jahre als Victory-Servicepartner ebenso willkommen. „Auch wenn einige Kunden auf die Erklärung, dass der Hersteller die Victory-Produktion einstellt, überrascht und auch empört reagiert haben – unsere Motorräder und unsere meist sehr glücklichen Kunden sind nach wie vor da draußen.“ Für die nächsten zehn Jahre will Polaris auf jeden Fall die volle Service- und Teileunterstützung und auch die Garantieabwicklung gewährleisten. Dass allerdings alle Victory-Kunden künftig für Indian gewonnen werden können, glaubt Schäfer nur bedingt – „dafür sind die Kundentypen zu unterschiedlich.“

Für die vier Vertriebspartner, die ausschließlich mit Victory und nicht mit Indian gehandelt haben, ist allerdings der Servicepartnervertrag das einzige Angebot des Importeurs, denn die entsprechenden Indian-Verkaufsgebiete sind mittlerweile besetzt.

2016 hat Polaris in Deutschland knapp 600 Victory- und rund 900 Indian-Modelle verkauft. Das deutsche Indian-Partnernetz zählt insgesamt 31 Händler. Dieses Jahr peilt Ulrich Schäfer ein Indian-Volumen von rund 1.000 Einheiten an. Da das Partnernetz gut besetzt ist und nur wenige Verkaufsgebiete offen sind, gilt es nun, durch Qualifizierung, eine gute Vertriebspolitik und attraktive Produkte das Geschäft nach vorne zu entwickeln. Denn für 2020 hat sich Schäfer zum Ziel gesetzt, das diesjährige Volumen zu verdoppeln.

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Über den Autor

 Jens Rehberg

Jens Rehberg

stellv. Chefredakteur und Ressortleiter Newsdesk bei der Vogel Communications Group