Problemfall Probefahrt

Autor / Redakteur: Thomas Slany / Valeria Schulte-Niermann

Mal ehrlich – kennen sie Ihre Verkaufstrefferquote von Probefahrern mit Ihren Fahrzeugen? Die Frage bezieht sich auf die Tatsache, wie viele Interessenten haben mit Ihrem Vorführer(n) eine Probefahrt gemacht und wie viele haben danach auch tatsächlich bei Ihnen gekauft?

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(Bild: ©evan_ers/Fotolia.com [M] – Haselmann)

Denn nichts nervt mehr, wenn Interessenten nur im Glauben einer gewissen Unverbindlichkeit, massig Kilometer auf Ihre Vorführer prügeln. Andererseits gehört die Probefahrt zu unserem Geschäft nun mal dazu und ein zu restriktiver Umgang dieser Dienstleistung kann den Verlust eines potenziellen Kunden bedeuten. Natürlich ist die Probefahrtfrequenz bei einem neuen Produkt oder neuen Marke um einiges höher als bei einem bereits bestehenden Produkt/Hersteller.

Allerdings stellen wir bei Händlerbesuchen immer wieder fest, dass es Interessenten u.U. auch sehr einfach gemacht wird, sich für ein paar Stunden das Fahrvergnügen eines hochwertigen Fahrzeuges zu sichern, nur um sich damit einen schönen Nachmittag zu machen. Wenn also der Kunde fragt: „Kann ich die mal Probefahren?“ vom Verkäufer nur ein „Klar, hier ist der Schlüssel!“ folgt, wird das Abschlussgespräch nach erfolgter Probefahrt mit hoher Wahrscheinlichkeit mit „vielleichtkönnteeventuellmussmeineFraufragen“ anstatt mit einem Kaufvertrag enden.

Wie lautet hierzu Ihre Parole an das Verkaufspersonal und wie viel „unverbindliche Verbindlichkeit“ lassen Sie zu? Fakt ist, aufgrund von immer vergleichbareren Produkten und deren vergleichbaren Eigenschaften, kann sich der Händler nicht auf das Probefahrterlebnis verlassen. Die wenigsten Fahrzeuge verkaufen sich heutzutage von selbst. Meist steht dem Verkäufer ein gut bis sehr gut informierter Interessent gegenüber, der allzu gerne als „Kunde König“ auftritt und die Probefahrt regelrecht einfordert.

Haben Sie hierzu für sich und Ihr Verkaufspersonal keine klaren Regeln aufgestellt, so werden Ihre Vorführer mit Sicherheit viel unterwegs sein. Ob die Nummer allerdings auf Dauer erfolgreich sein wird, darf bezweifelt werden. Die Aussagen, „ich überlege es mir“, „fährt ganz gut“ oder „möchte noch ein anderes Bike fahren“ kennt jeder Händler zu genüge. Um gerade im hektischen Tagesgeschäft Ihre Trefferquote zu verbessern empfiehlt es sich, bevor Sie dem Probefahrer die Schlüssel in die Hand drücken, sich etwas Zeit zu nehmen. Ihr Bauchgefühl und jahrelange Erfahrung ist das eine, feste Regeln das andere.

Natürlich legen Sie zuerst den Kunden in Ihrem Warenwirtschaftsprogramm an. Den CSB-Benutzern unter Ihnen empfehle ich, im Kundenstammblatt unter Zusatzdaten auch gleich die Personalausweis- und Führerscheindaten des Probefahrers zu hinterlegen. Hier gilt: je mehr Daten, desto besser für spätere Auswertungen! Im weiteren Gespräch signalisieren Sie dem Interessenten durch gezieltes Hinterfragen ganz klar Ihre Verkaufsabsicht.

Um Ihrem Probefahrer auch ein gewisses Verbindlichkeitsgefühl der Testfahrt zu vermitteln, vereinbaren Sie vor Abfahrt mit Ihm ein entsprechendes Abschlussgespräch nach erfolgter Probefahrt. Dieses garantiert zwar keine 100%tige Abschlussquote, allerdings grenzen Sie den Großteil von ungewollten Spaßprobefahrten erheblich ein. Landesweit funktionieren in Sachen Probefahrten bei den Händlern teils unterschiedliche Systeme. In manchen Regionen ist es z.B. üblich, die kostenlose Probefahrt mit einer festgelegten Fahrstrecke (z.B. 30km). Größere Testfahrten werden dann über das Vermietgeschäft mit anteiliger Rückvergütung abgewickelt. Andere Betriebe verlangen dagegen kategorisch einen gewissen Pauschalbetrag für eine Probefahrt. Welches System funktioniert bei Ihnen und wie hoch ist Ihre Trefferquote?

Der Beitrag stammt von Thomas Slany, 2wheelpromotion.com

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