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Quo vadis Motorradhandel?

Die Fahrzeuge sind immer mehr der „Drucker“, im Service wird das Geld verdient. Eine These unter vielen, die unser Zündfunke „Lohnt es sich für Vertragshändler überhaupt noch, neue Bikes zu verkaufen?“ vom 22. Februar ausgelöst hat. Wir veröffentlichen an dieser Stelle noch einmal die wichtigsten Lesermeinungen zum Thema. Sie polarisieren – und fordern Hersteller und Vertragshändler auf, ihre Position zu verteidigen. Let the discussions begins...

Firma zum Thema

(Bild: ©evan_ers/Fotolia.com [M] – Haselmann)

Typenoffene Werkstatt

Martin: „Ich bin seit nunmehr zwölf Jahren Vertragshändler einer großen japanischen Marke. Die Werkstatt ist typenoffen. In jedem der zwölf Jahre hat die Werkstatt den Neufahrzeugverkauf subventioniert. Klar sagt man sich, das durch den Neufahrzeugverkauf auch neue Kunden gewonnen werden, aber zu welchem Preis? Heutzutage kommt man an originale Ersatzteile echt leicht heran, fast jede Reparaturanleitung ist im Netz zum Nulltarif herunterzuladen, da muss man nicht Vertragshändler sein. In diesem Jahr werde ich meinen gesunden Menschenverstand einsetzen, und die Vertragshändlerschaft gründlich überdenken. Es ist schon so schwer genug, Geld mit Motorrädern zu verdienen, da muss man nicht Geld, was eigentlich nicht da ist, für unsinnige Werbekampagnen oder Showroom-Gestaltungen ausgeben. Und Neufahrzeuge bekommt man für einen guten Kurs auch vom Händler von nebenan, wenn dann noch einer da ist. In absehbarer Zeit werden sowieso Neufahrzeuge nur noch in großen Markenzentren gehandelt, da wird der Service für uns bleiben, den man zum Glück noch nicht bei Amazon und Co. kaufen kann. Auf in die neue Saison!“

„Lieber arbeite ich acht Stunden als ein Fahrzeug zu verkaufen“

Uwe: „Hallo ich bin selbst Zweiradhändler, und endlich hat mal jemand was zu diesem Thema gesagt. Lieber arbeite ich acht Stunden als ein Fahrzeug zu verkaufen. Genau das gleiche erzähle ich auch schon lange, wenn ich ein Motorrad brauche, hole ich es bei einem Händler. Er ist froh, wenn er es für den Einkaufspreis weg bekommt.“

Quo vadis Motorradhandel?

A.: „Tja, die Rechnung bei Suzuki stimmt nicht ganz, denn der Hersteller ist lammfromm was den Laden an sich angeht. Vorgaben gibt es zwar, aber die Umsetzung ist eher als Empfehlung zu verstehen. Dass man als Vertragshändler von Suzuki trotzdem nicht vom Fleck kommt, ist eher dem Umstand geschuldet, dass die Fahrzeuge keinerlei Service benötigen und schlicht seltenst kaputtgehen. Das wissen die Kunden und entsprechend kann man sich den Mund fusselig reden über Service und Werterhalt - 08/15-Öl von Tante Louise und ein Filter für fünf Euro pro Jahr...schon hält das Bike. Sieht bei marktführenden deutschen Herstellern ganz anders aus – zum Glück für den Händler, denn da schlägt das o.G. Prinzip voll zu. Vorgaben, Audits, sündteure Investitionen sind Pflicht. Wer nicht mitzieht, fliegt einfach raus. Die Kunden interessiert das nicht – die sehen den Stundensatz und gruseln sich. Ist aber betriebswirtschaftlich nicht anders zu machen, es sei denn, man will mit Gewalt in den Bankrott. Den Laden nach Vorschrift zu führen, dankt einem auch kein Kunde...ganz im Gegenteil! Die finden diese durchgestylten Markenbuden ätzend und wünschen sich einen individuellen Händler. Interessiert den Hersteller aber nicht wirklich. Wohin sich das bewegen wird, ist mir nicht geheuer. Letztlich kosten auch noch die Bikes richtig Kohle und am Verkauf kann man da auch nicht mehr wirklich verdienen – der betriebswirtschaftlichen Auswertung sei dank. Quo vadis Motorradhandel?“

Freie Werkstatt contra Glaspalast

Gustav: „Um das ganze mal aus Kundensicht zu betrachten: Ich fühle mich mit meiner betagten BMW bei einer freien Werkstatt deutlich besser aufgehoben als im Glaspalast. Egal ob Teilekauf oder Reparaturauftrag: Mein Gegenüber im Blaumann kennt diese Motorräder aus dem Effeff und kann schon bei der Bestellung/Auftragsannahme sinnvolle Ergänzungen vorschlagen (oder unsinnige Ideen meinerseits zur Diskussion stellen).

In der BMW-Niederlassung treffe ich auf livrierte Mitarbeiter, die beim Kauf eines Ölfilters (!) nach der Fahrgestellnummer fragen müssen und in der Werkstatt gibt es auch nur noch einen Mechaniker, der sich mit den alten Boxern auskennt. Wenn der nicht da ist, kann die Auftragsannahme nur vorläufig erfolgen, also ohne Vorgespräch und Ausgestaltung.

So wie die Niederlassungen organisiert sind, kann das aber auch nicht anders laufen; zum Glück für die freien Werkstätten, die in diese Lücke stoßen und dem Kunden für deutlich weniger Geld den deutlich besseren Service bieten.“

Mehr Margen = mehr Rabatt?

Arnold: „Mit den Margen ist das ein Problem, denn bekommen die Händler mehr Margen, wird mehr Rabatt gegeben. Also, warum wird nicht zum UVP verkauft? Dann würde genug übrigbleiben. Der Preiskrieg auf Mobile und Motoscout ist ja schon widerlich.

Die Plattformen kosten ein Vermögen für Händler, damit ich auf den ersten Seiten bin, muss ich die Fahrzeuge fast verschenken, ich muss also einen großen Teil meiner ,Marge' an die Plattformen abgeben und es geht nur noch über Masse. Und noch billiger und noch mehr.

Vom Risiko der Wandlung ganz abgesehen. Und Eure Kundschaft aus der Region möchte natürlich auch den ,Alles-muss-raus-Preis'. Wenn so weitergemacht wird, soll sich keiner beklagen.“

Anständige Werkstattarbeit lukrativer

B.: „Das mit den Margen ist wieder ein anderes Thema. Ob sich was lohnt oder nicht, kommt auch auf die Firmengröße und Ausrichtung an. Ich für meinen Teil habe mehrfach nachgerechnet und komme immer wieder zu dem Schluss, dass für mich der Handel im Moment keine Alternative darstellt. Anständige Werkstattarbeit wir mehr honoriert und auch gerne gut bezahlt. Einem Kunden ein billiges, subventioniertes Bike zu verkaufen kann fast jeder.

Ich frage mich manchmal echt wie man bei den älteren Gebrauchtfahrzeugen noch gutes anständiges Geld verdienen kann, wenn man ehrlich zu sich ist? Ich stelle mir immer die Frage, was ich an einer zehn Jahre alten mit 45.000 km gelaufenen Maschine richten müsste, um problemlos 2.000 km durch Italien zu kommen. Der faire Ankaufpreis mit den noch zu investierenden Teilen und Arbeiten würde weit über dem üblichen Marktpreis liegen. Und somit, egal wie gut das Bike in Schuss ist, würde sie keiner mehr kaufen. Um das Geschäft letztendlich zu machen und daran etwas zu verdienen, müsste mir der Kunde einen großen Kundendienst im Kaufvertrag bestätigen. Ein ähnlicher Sachverhalt ergibt sich bei den Auslieferungskundendiensten der Neumaschinen: Kundendienstheft abgestempelt und mit Ach und Krach die Luft geprüft. Aber beim Lenkkopflager einstellen wird schon gespart. Kostet ja Geld und wenn das zu feste Lager früher kaputt geht, sagt man dem Kunden einfach, dass der Hersteller an den Teilen spart! Sehe ich hier jeden Tag – ein Armutszeugnis.“

Findige Händler kreieren ihre eigene Vertriebsstrategie

JS: „Das ist grundsätzlich richtig: Die Fahrzeuge (Auto oder Motorrad) sind immer mehr der ,Drucker' und im Service wird das Geld verdient. Ergo kann es als ,Marketing' gesehen werden, wenn der Käufer aus der Gegend kommt! Dennoch zwei Anmerkungen: 1. liegt im Stundenverrechnungssatz in Höhe von 80 Euro auch noch ein Gewinnanteil (der von der Vorfinanzierung wahrscheinlich geschluckt wird) und 2. ist es mir zu einfach, immer nur dem Hersteller/Importeur die Schuld zu geben!

Ich war selber einmal (Kfz-)Händler und kann nur sagen: WIR verkaufen ja zu den Konditionen, weil WIR uns nicht einig sind und uns vom Kunden die Hose herunterziehen lassen.

Heute arbeite ich als Trainer und sehe, wie schnell du Nachlass bekommst (!!!) und wie wenig der Verkaufsberater ,kämpft" (angefangen damit Kontaktdaten aufzunehmen bis hin zur Preisverhandlung).

Fazit: Ein Regionalleiter hat mir damals zu dieser Situation gesagt: Je mehr Marge der Handel hat, desto mehr gibt er her! Früher hab ich das nicht gesehen, heute bin ich (leider) seiner Meinung.

Also liebe Händler: wenn WIR ALLE unsere Rabatte auf ein normales Niveau eingrenzen, kauft der Kunde wohl da, wo er sich am besten aufgehoben fühlt. Ein Beispiel gibt die Marke Dacia! Null Nachlass. Der Hersteller/Importeur hat ebenso Abverkaufsdruck, also ,belohnt' er Händler über Jahresziele. Und ,findige' Händler kreieren ihre eigene Vertriebsstrategie. Es steht ja übrigens auch jedem frei, nur einen Servicebetrieb zu führen! Ja, das ist nun sicherlich sehr provokant ausgedrückt, aber...“

(ID:44563971)

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