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„Reden oder Handeln“

| Autor / Redakteur: Thomas Slany / Valeria Schulte-Niermann

Im vergangenen Spätsommer 2011 ergab es sich, dass wir zwei Händlerbetriebe an ein und demselben Tag besuchten, deren darauffolgende Geschäftsentwicklung allerdings unterschiedlicher nicht hätte sein können.

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(Bild: ©evan_ers/Fotolia.com [M] – Haselmann )

Beide Betriebe sind in ländlicher Region ansässig, ähnliches Umsatzvolumen, fünf bis sechs Mitarbeiter, Vertragshändlerstatus mit zwei bis drei Markenvertretungen (Motorrad/Roller/ATV) mit starker regionaler Alleinstellung, allerdings ohne geographische Berührungspunkte.

Händler A zeigte sich bei unserem Erstbesuch recht aufgeschlossen und sehr interessiert, denn die Saison 2011 lief für Ihn nicht gerade prickelnd. Händler B hingegen zeigte sich im ersten persönlichen Gespräch eher verschlossen und kritisch. Auch seine Saison war nicht unbedingt toll verlaufen. Im Laufe der Wintermonate klingelte der Händler A noch einige Male bei uns durch, zeigte sich sehr engagiert und fragte, argumentierte und diskutierte. Im Zuge unserer Nachbearbeitungen klingelten wir auch beim Händler B an, der sich weiterhin sehr verhalten zeigte.

Allerdings erhielten wir dann im Frühjahr 2012 einen unerwarteten Anruf von Händler B, entstanden aus einer Kundenempfehlung, aus dem dann folgendes Projekt entstand. Nach einer Bestandsaufnahme vor Ort, entwickelten wir mit dem Händlerbetrieb B die Marschrichtung für die kommenden sechs Monate inklusive der Betreuungsbesuche und Schulungen. Nun ist ein gutes halbes Jahr vergangen und wir können eine kleine Bilanz ziehen. Der Anfangs etwas zugeknöpfte Händler B zeigte sich dann bei Projektbeginn unseren Vorschlägen gegenüber offen und engagiert. Selbst das Werkstattpersonal hat bereitwillig an drei Samstagnachmittagen(wohlgemerkt in der Hochsaison!) noch je drei Stunden Schulung über sich ergehen lassen. Vom Lehrling angefangen bis zum Chef zogen alle an einem Strang. Nachdem auch die Mitarbeiter das „Unmöglich-schaffen-wir-nie-geht-gar-nicht-kann-keiner-Stadium“ überwunden hatten, wurden die Sachen angepackt. Interne Ablaufroutinen und EDV wurden angepasst und optimiert, Zuständigkeiten der Mitarbeiter wurden verteilt und dokumentiert, alle internen und externen Qualitätsmesspunkte definiert bzw. optimiert etc. pp.

Alles in allem zeigt sich der Betrieb bei einem Besuch in der vergangenen Woche sehr ordentlich und aufgeräumt. Alle Fahrzeuge stehen nun sauber, mit Preis/ Finanzierungsschildern und Aufklebern positioniert im Showroom. Die Fahrzeugpräsentation im Netz wird nun zeitnah vom Verkaufspersonal aktualisiert und auch der seinerzeit zugestellte Vorplatz zeigt sich nun sauber und aufgeräumt. Keine offenen Warenkartons stehen mehr vor der Theke und eine Kaffee-Ecke gibt es mittlerweile auch. Selbst vor der Werkstatt wurde nicht halt gemacht – die im Herbst eingetroffenen neuen Regale und Werkbänke stehen nun an frisch gestrichenen Wänden und jeder Mechaniker hat nun seinen eigenen neuen Werkzeugwagen.

Auch die aktuellen Zahlen unterstreichen den Einsatz. Der Verkauf von Neufahrzeugen konnte 2012 um knapp 15 Prozent verbessert werden, während das Gebrauchtgeschäft durch erstmalig gezielten Zukauf von Gebrauchtfahrzeugen einen guten zweistelligen Zuwachs verzeichnen konnte. Selbst das aktive Bewerben der Urlaubs- und Winterchecks via Mail und Telefon + Nachfassaktion verfehlte seine Wirkung nicht, denn die Werkstatt war bis in den November hinein nahezu ausgelastet.

Fazit: Während Händler A wahrscheinlich immer noch viel redet, hat Händler B gehandelt!

Der Beitrag stammt von Thomas Slany, 2wheelpromotion.com

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