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Reise zu den Händlern der Zukunft

| Autor / Redakteur: Carolin Schulte / Elena Koch

Für den Blick in das Jahr 2020 braucht Strategiecoach Peter Nebel keine Glaskugel. Im Auftrag von BMW Motorrad hat der Experte zusammen mit Andreas Gabler Motorradhändlern deutschlandweit nicht nur die Zukunft vorausgesagt, sondern ihnen auch den Weg dorthin erklärt.

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Andreas Gabler kümemrt sich um die strategische Weiterentwicklung des BMW-Motorrad-Händlernetzes.
Andreas Gabler kümemrt sich um die strategische Weiterentwicklung des BMW-Motorrad-Händlernetzes.
(Bild: bike und business/Marcel Gollin)

Magdeburg, Freitag Abend, es regnet, 3,5 Grad Außentemperatur. Von Kopf bis Fuß in seine schwarze Kluft gehüllt besteigt Peter Nebel sein Motorrad. Knapp 600 Kilometer nasse Straßen liegen vor ihm bis nach Rosenheim. Die Straßen werden voll sein, die anderen Verkehrsteilnehmer unvorsichtig, in Gedanken schon im Wochenende. Ganz normal am Freitag Abend. Eine Fahrt durch das Fichtelgebirge wird ihm dabei auch nicht erspart bleiben. Keine guten Aussichten für Nebel, und dennoch liegt ein Lächeln auf seinen Lippen.

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Knapp 40.000 km hat Nebel im vergangenen Jahr durch ganz Deutschland zurückgelegt. Bei weitem nicht alle auf dem Motorrad, und glücklicherweise auch nicht immer bei derart widrigen Bedingungen. Etwa 120 BWM-Motorrad-Vertragshändler hat er dabei besucht. Denn Peter Nebel ist Strategiecoach und hat im Auftrag von BMW Motorrad Deutschland ein Pilotprojekt gestartet. Auf der Fachtagung »bike und business« stellte Nebel erste Zwischenergebnisse vor.

„Wo wollen wir bis 2020 international hin?“, diese Frage war laut BMW-Projektleiter Andreas Gabler die „Initialzündung“ für das strategische Händlercoaching. 200.000 Einheiten an Neufahrzeugen möchte der Hersteller bis 2020 weltweit vertreiben; ein ehrgeiziges Ziel, das nur erreicht werden kann, wenn Hersteller und Händler zusammen arbeiten. Die Idee zum Projekt war geboren und Peter Nebel wurde als ausführendes Organ ins Boot geholt.

Der Händlerbetrieb unter der Strategielupe

„Es war uns wichtig, dass wir nicht unsere Strategie dem Händler überstülpen“, so Gabler weiter. Bei seinen Hausbesuchen hat Nebel stattdessen auf der eigenen Vision des Händlers aufbauend mit ihm gemeinsam eine individuelle Strategie herausgearbeitet. Den ersten Schritt auf diesem Weg bildete dabei immer die Analyse der gegenwärtigen Situation. Im zweiten Schritt wurde das große Ziel für 2020 festgelegt. In Schritt drei und vier haben Nebel und sein „Patient“ dann Handlungsfelder und Maßnahmen zur Erreichung des Ziels herausgearbeitet und diese schließlich in konkrete Planungen für jedes Jahr umgewandelt. „Wir wollten das Thema Planungen in den permanent laufenden Entwicklungsprozess einbinden“, so Nebel. Bei diesem Prozess werden die Händler fortlaufend mit Schulungen und regelmäßigen Folge-Coachings unterstützt. Planungen haben die Vertragshändler natürlich auch schon vor dem Projekt angestellt. Die Herausforderung sei viel mehr der lange Planungszeitraum von fast fünf Jahren bis 2020, so Nebel.

Bestandsaufnahme und Coaching direkt vor Ort

Die ersten Maßnahmen in Richtung 2020 werden dann häufig noch am Tag des Coachings angegangen. So beginnt Nebel seinen Besuch beispielsweise mit einem Gang durch den Betrieb. Als Außenstehender, der nicht mehrere Tage in der Woche in dem speziellen Motorradhaus verbringt, kann Nebel viele kleine Fehler auf den ersten Blick erkennen. Das können veraltete Plakate in den Schaufenstern sein oder dreckige Ecken in der Werkstatt. Diese kleinen Tipps und Hinweise seien vielerorts „das Salz in der Suppe“ gewesen.

Das Feedback des Pilotprojekts sei bisher durchweg positiv gewesen, erzählt Gabler. „Ich bin aus jedem Betrieb rausgegangen und die Mitarbeiter haben mir bestätigt, dass es eine gute Sache war, diese Zeitreise in das Jahr 2020 angetreten zu haben“, bestätigt auch Nebel. Die Ergebnisse des Coachings waren dabei für jeden Händler anders. Während der eine vielleicht mehr Verkaufsfläche braucht in den nächsten fünf Jahren, hat Nebel für andere zusätzliches Werkstattpersonal als notwendig herausgearbeitet. Viele hatten ähnliche Schritte auch schon angedacht für die nahe Zukunft, und haben durch Nebels Planungstool die Bestätigung bekommen.

So schult Kawasaki seine Händler

Auch andere Motorradhersteller sind bemüht, ihre Händler auf dem Weg in die Zukunft unterstützend an die Hand zu nehmen. Der japanische Hersteller Kawasaki hat dazu im letzten Jahr ein Pilotprojekt gestartet: Zusätzlich zu technischen Schulungen und Neumodellvorstellungen bot Kawasaki seinen Händlern 2015 erstmals einen Finance Workshop in Kooperation mit der Santander Consumer Bank an. Der Versuch wurde gut angenommen, sodass der Workshop in diesem Jahr auf drei Tage ausgedehnt wurde. „Wir möchten aus guten Technikern gute Kaufleute machen“, erklärt Marcus Hillenbrand, Teamleiter Vertriebsaußendienst und Händlermanagement, im Gespräch auf der Fachtagung. Er spielt damit auch auf den bevorstehenden Generationswechsel in der Brache an und die Tatsache, dass viele Betriebe sich aktuell intensiv mit der Nachfolgefrage auseinandersetzen müssen. Auf lange Sicht, so Hillenbrand, müsse man daher eventuell auch Schulungen speziell für die „Next Generation“ anbieten.

Tipps für Händlers Social-Media-Engagement

Auch bei der Digitalisierung leistet Kawasaki seinen Händlern Hilfestellung in Form einer Online-Schulung. Der Workshop behandelt dabei nicht nur Möglichkeiten des Online-Marketings, sondern klärt die Händler an zwei Schulungstagen beispielsweise auch über rechtliche Grundlagen im Zusammenhang mit der Nutzung von Social Media auf. „Die Händler kommen abends aus dem Workshop und schütteln mit dem Kopf“, beschreibt Hillenbrand den Erfolg der Veranstaltung, und das gelte auch für jene, die schon einen starken Facebook-Auftritt haben. Der Bereich Händlercoaching stecke bei Kawasaki aber weiterhin in einem sehr frühen Stadium, räumt Hillenbrand ein.

BMW zufrieden mit den Zwischenergebnissen des Pilotprojektes

BMW dagegen ist schon recht zufrieden mit den Zwischenergebnissen des Pilotprojekts. Und auch Peter Nebel hat es an besagtem Freitag nicht nur wohl behalten ins heimatliche Rosenheim geschafft, sondern er hat die Fahrt auch noch genossen. „Mit dem Engagement für BMW ist für mich ein Herzenswunsch in Erfüllung gegangen“ erzählt er in seinem Vortrag. Mit Hilfe seiner Coachings können sich BMW und seine Vertragspartner hoffentlich in den nächsten Jahren auch einige Herzenswünsche erfüllen.

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