Game of Dealers: Das Ende der Romantik?

Anmerkungen zu aktuellen Branchenthemen

| Autor: Stephan Maderner

Rasender Reporter: An dieser Stelle redet »bike und business«-Chefredakteur Stephan Maderner regelmäßig Benzin.
Rasender Reporter: An dieser Stelle redet »bike und business«-Chefredakteur Stephan Maderner regelmäßig Benzin. (Bild: Vogel Communications Group)

Aus dem Tagebuch des »bike und business«-Chefredakteurs (KW 21/II), Folge 692: „Wenn der Zitronenfalter Zitronen faltet“ und andere Stilblüten von Lesern – die Idee eines »bike und business«-Lesers, einen Lieferantenverbund zu gründen für ein faires Miteinander in der Motorradbranche (veröffentlicht im vorletzten Speedlog), stieß auf ein recht geteiltes Echo in der Szene. Die Reaktionen reichten von großem Unverständnis bis hin zu Aussagen wie...

...blinder Aktionismus oder pure Branchenromantik. Es gab aber auch Zustimmung für den Vorschlag, die Kräfte der Händler zu bündeln. Starten wir zunächst einmal – nomen est omen – mit einem Skeptiker namens „Branchensatt“.

Die Idee vom Lieferantenverbund für ein faires Miteinander

Die Idee vom Lieferantenverbund für ein faires Miteinander

14.05.19 - Aus dem Tagebuch des »bike und business«-Chefredakteurs (KW 20/I), Folge 689: Das Echo auf den Speedlog „Verkäufer und Händler im Haifischbecken“ vom 30. April hallt bis heute in der Redaktionsstube von »bike und business« nach. Mein Aufruf, dass sich der Handel untereinander... lesen

Es herrscht nur noch Business und Haifischbecken

Dieser schrieb: „Ehrlich gesagt halte ich die Idee für Branchenromantik, und sorry, für blinden Aktionismus. Wer glaubt, dass ein Lieferant, gerade in unserer Branche, etwas von seinem Kuchen abgibt, damit sein Kunde ihn gut findet, der glaubt auch, dass der Zitronenfalter Zitronen faltet. Ein Händler ist nur dafür da, dass die Ware der Lieferanten und Hersteller vertrieben oder verkauft werden. Und mit Verkauf meine ich erst einmal den Verkauf an den Händler. Was danach folgt, ist doch nur noch Feintuning. Das heißt: Mit einem vorher festgelegten Budget den Laden des Händlers leer zu bekommen, um Platz für die nächste Lieferung zu schaffen! Ein Präsident aus der Riege der Global Player hat mal gesagt: ,Wir sind ausschließlich dafür da, dass in Japan die Bänder nicht still stehen'. Das sagt einiges aus.

Macht euch doch frei von dem Gedanken alle könnten gemeinsam was ändern und alle ein gleich großes Stück vom Kuchen abhaben. Ehrlich gesagt glaube ich, dass diesen Gedanken nur diejenigen haben, die eh' schon hinten anstehen und nicht Fuß fassen, weil es es einen darüber gibt, der es besser macht und ihm deshalb das Leben schwer. Liebe Leute: Die Romantik der achtziger und neunziger Jahre ist lange vorbei. Es herrscht nur noch Business und Haifischbecken. Wer nicht mitschwimmt, geht unter. So einfach. Ich bin durch mit dieser Branche, die glaubt, Mittelpunkt der Erde zu sein, die Geschäftsführer als Superstars feiert, bei denen aber nichts anderes als deren eigene finanzielle Interessen im Vordergrund stehen, wo gelogen, geheuchelt und betrogen wird...“ O-Ton-Ende (Anm. Ich behalte mir an dieser Stelle vor, Leserbriefe zu kürzen und aus Gründen der Verständlichkeit sprachlich zu verdichten).

Von den Kollegen Fahrrad lernen

Leser Peter ist einer, der den Vorschlag eines Lieferantenverbundes eigentlich gar nicht so übel findet: „Wie es geht, zeigen die Fahrrad-Händlerkollegen, die seit den sechziger Jahren erfolgreich in funktionierenden Einkaufsgemeinschaften operieren“, sagt er.

Motorradhändler suchen Fehler immer nur bei den anderen

Thomas meinte: „Die Motorradhändler sind zu überzeugt von sich und dem was sie tun. Sie suchen Fehler immer nur bei den anderen und nicht bei sich selbst. Die Idee einer solchen Plattform würde Planung benötigen und Kosten verursachen, bereits im Vorfeld. Die Händler sind aber zu misstrauisch. Es könnte sich ja einer bereichern auf ihre Kosten, statt auch mal die Chancen zu sehen. Schlössen sich heute 50 bis 100 Händler zusammen, und jeder wirft monatlich 50 Euro in den Topf – dann könnte man gemeinsam bei den Lieferanten schon was bewegen und bessere Konditionen aushandeln, wie es einem einzelnen nicht möglich wäre. Mit einem solchen Verbund könnte man auch im Marketing in der Endkundenwerbung gezielter auftreten. Das Problem bei der Sache sind die Händler, nicht die Lieferanten oder sonst jemand. Tut euch zusammen und glaubt daran: Unterstützt es!“

Keine Gnade für „Kinderzimmer“-Händler

Ein User mit dem Kürzel „DF“ schreibt: „Wir sind Importeur für Motorradbremsbeläge. Da kenne ich zur Genüge die Probleme, die Händler mit der Preisgestaltung haben. Sobald ,Kinderzimmer-Händler' oder ähnliche ein Produkt in die Hand bekommen, wird verramscht. Die Produkte, bei denen es nicht so ist, kann man an einer Hand abzählen. Wie soll da ein Fachhändler Platz haben, der Beratung, Lagerhaltung usw. bietet wenn ein Produkt mit Miniaufschlägen verhökert wird; wenn ihm täglich ein Kunde dieselbe Marke zum ,Fast-Händler-EK' um die Ohren schlägt. Da sind tatsächlich die Hersteller/Importeure gefordert, dies zu unterbinden und eben nicht an jeden Gewerbescheininhaber zu den besten Konditionen zu liefern. Bei den Autoteilen ist es noch schlimmer – da kommen Reimporte zu dem Bruchteil des deutschen Preises wieder ins Land. Zu 99,9 Prozent unter dem hiesigen EK-Preis im Werk. Wir für unseren Teil setzen da klare Grenzen bei den Konditionen und hetzen nicht jedem verkaufbaren Bremsbelag hinterher...“

„Ich montiere wieder angelieferte Reifen aus dem Netz“

Direkt dazu Jens V.: „Das wird man nie ganz weg bekommen. Ein Garagenschrauber und ein Wohnzimmerhändler kann einfach mit viel weniger Marge (2 bis 4 Prozent) arbeiten, da er nicht davon leben muss! Aber zumindest könnten die Großhändler mal prüfen, wer da auf der anderen Seite als Geschäftspartner steht. Den meisten ist das aber herzlich egal. Hauptsache verkauft, egal an wen.

Man kann auch mal den spitzen Bleistift auspacken und genau nachrechnen, ob sich was lohnt. Ich montiere wieder angelieferte Reifen aus dem Netz. Die Zeit, die ich für Beratung, Bestellung, Gewährleistung und Admin-Arbeiten spare, kann ich als Alleinunterhalter in der Werkstatt besser verkaufen. Da verdiene ich an der halben Stunde mehr als in 30 Minuten Reifenberatung, Bestellung und Zuordnung.

Denn bei 48 Cent mehr Rabatt als der Endkunde bei den einschlägigen Reifenhändlern erhält, brauche ich nicht lange überlegen, ob ich lieber einen Reifen montiere oder eine Vergaseranlage ausbaue und instand setze! Wem es bei mir zu teuer ist, der soll doch im Netz kaufen. Aber dann darf er sich auch dorthin wenden, wenn es zu Reklamationen kommt. Ich nehme die UPE als Richtlinie. Wem das nicht passt: Pech gehabt!“

„Mein Laden, meine Regeln“

Mit seinen Argumenten zielt Wolfgang in die selbe Richtung: „Was man dagegen tun kann um den Handel zu stärken? Keine Ahnung. Wir leben in einer freien Marktwirtschaft, in der man Händler nicht vor wiederholten Fehlentscheidungen schützen kann. Meine Lösung: Ganz einfach.aus den eigenen Fehlern der Vergangenheit die Konsequenzen ziehen und nicht immer im gleichen Stiefel weitermachen. Mein Laden, meine Regeln. Kunden, Hersteller und Lieferanten, die das nicht akzeptieren, können mir gestohlen bleiben. Das Problem mit der nicht ausreichenden Marge verursachen die Hersteller über den Druck auf die angeschlossenen Vertragshändler. Denn dort ist seit gut einem Jahrzehnt bei fast allen Marken und Händlern doch täglich Schlussverkauf, obwohl doch alles derzeit so gut zu laufen scheint. Liebe Händlerkollegen, einfach mal in Ruhe über die Gesamtsituation nachdenken und eventuell mal den Gürtel etwas enger schnallen. Und nicht jeden Tag alles glauben, was die Vertreter Eurer Hausmarken so zum Besten geben oder teilweise, was im Netz bei ,bike und business' oder sonstwo, so steht und verzapft wird.“

Das letzte Wort gehört (wie immer) mir

Wumms, das hat gesessen. Aber den Diskurs in der lebendigen Auseinandersetzung mit polarisierenden Branchenthemen halte ich aus, ja, ich fördere ihn sogar aktiv (wer sonst?). Dazu gehört es auch, Kritik an seinem eigenen Tun zuzulassen und wo nötig Selbstkritik zu üben; getreu dem abgewandelten Bibelmotto: „Wer ohne Fehl und Tadel ist, werfe den ersten Stein.“ Das ist aufrechter und lebendiger Journalismus, unterstützt den schöpferischen Strukturwandel und verhilft im besten Fall durch den Austausch von Argumenten den besten Ideen zum Durchbruch. Finden Sie nicht auch?

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