Stich ins Herz eines jeden Händlers

Anmerkungen zu aktuellen Branchenthemen

| Autor: Stephan Maderner

Rasender Reporter: An dieser Stelle redet »bike und business«-Chefredakteur Stephan Maderner regelmäßig Benzin.
Rasender Reporter: An dieser Stelle redet »bike und business«-Chefredakteur Stephan Maderner regelmäßig Benzin. (Bild: Vogel Communications Group)

Aus dem Tagebuch des »bike und business«-Chefredakteurs (KW 4/I), Folge 747: Im Mittelpunkt meiner heutigen Gedanken steht ein aufrüttelnder Leserbrief, der mich bereits Mitte Dezember letzten Jahres erreichte. Er bezog sich auf den Speedlog „Beziehungsdramen mit den Herstellern“, nachzulesen in...

...meinem Online-Tagebuch, Eintrag Nummer 728 vom 18. Oktober 2019. Aus Gründen der Diskretion gebe ich diesen Text anonymisiert wider und nehme auch die beiden darin vorkommenden Motorradhersteller in Schutz. Es handelt sich dabei zum einen um eine Marke aus Fernost und eine aus Europa. Ich lege Wert auf die Feststellung, dass die geschilderten Erfahrungen so oder so ähnlich sich auch in vielen anderen Händlernetzen, gleich welcher Couleur, abspielen (könnten).

Händlers Beziehungsdramen mit den Herstellern

Händlers Beziehungsdramen mit den Herstellern

18.10.19 - Aus dem Tagebuch des »bike und business«-Chefredakteurs (KW 42/II), Folge 728: Die aktuelle Online-Umfrage auf der Homepage von »bike und business« liefert berechtigten Anlass zu Sorge. Das Klima der Geschäftsbeziehungen zwischen den Herstellern und ihren Partnern im Handel scheint regelrecht vergiftet. Was ist da... lesen

Hier nun also die erschütternde Story des verzweifelten Händlers, der Fragen nach seiner wirtschaftlichen Existenz aufwirft: „Hallo Herr Maderner, interessiert wie immer, habe ich Ihr Tagebuch Folge 728 gelesen. Auch ich gehöre zu den tief frustrierten und schwer enttäuschten Vertragshändlern. Seit Mitte der neunziger Jahre bin ich in NRW als Vertragshändler einer japanischen Marke, nennen wir sie Marke A, ansässig. Der Wettbewerb zwang uns 2015, eine zweite Marke/Hersteller ins Programm aufzunehmen, im Folgenden Marke B genannt. Unglückliche Modellstrategien des alten Partners und ins Bodenlose fallende Bruttoerträge hatten diesen Schritt notwendig gemacht. Irgendwie wurden wir zwischen den großen Anbietern in Dortmund und Düsseldorf zerrieben. Diese unterboten in doppelseitigen Anzeigen in den kostenlosen Händlerblättern ihre Neufahrzeugpreise der Marke A.

Wir auf dem flachen Land wurden natürlich mit diesen Preisen konfrontiert, die aber für uns nicht realisierbar waren. Zudem kam noch das vom europäischen Importeur verlangte Raumausstattungs- und Einrichtungskonzept für Motorradhändler hinzu. Es musste eine schwindelerregende Summe in die CI investiert werden.

Mir war klar, dass solche finanziellen Belastungen mit den Erträgen aus dem Verkauf von Motorrädern mit nur einer Marke nicht zu stemmen war. Selbst mit Hinzurechnung der Werkstatterlöse war es betriebswirtschaftlich nicht sinnvoll, so viel Geld zu investieren. Also dachte ich: Eine hoch sechsstellige Summe zu investieren, lohnt sich nur, wenn wir in Zukunft mit zwei Marken auf dem Markt operieren.

Und so entschloss ich mich im Jahr 2015 noch einmal Gas zu geben.

Wir nahmen Kontakt mit dem Hersteller der Marke B auf, um einen vermeintlich lukrativen Händlervertrag zu verhandeln. Händlerkollegen, die es uns vorgemacht hatten, sprachen von guten Bruttoerträgen und Spaß, der im Fahrzeugverkauf wieder zurückkehren würde! Mehrere vorab geführte Gespräche mit anderen Händlern lauteten im Endergebnis ähnlich oder gleich. Also auf zu neuen Ufern, der Vertrag wurde frischen Mutes unterschrieben und der Laden fit gemacht für die neuen Herausforderungen der Marke B.

Gleich zu Beginn der Beziehung musste der Showroom um 200 Quadratmeter vergrößert werden, um dem zukünftigen Raumkonzept des Herstellers B Rechnung zu tragen. Dass weitere Investitionen für einen neuen Händlervertrag von Nöten sind, dürfte allen sicherlich bestens bekannt sein.

Alleine mit Bankbürgschaft und den erforderlichen CI-Maßnahmen, Schulungen und Werkstattausstattung waren schnell 150.000 Euro ausgegeben, ohne den Umbau der Ausstellungsfläche einzurechnen. Mit großer Vorfreude ging ich in die Saison 2017, das erste Jahr mit den innovativen Modellen der Marke B. In den ersten Monaten wunderten wir uns im Fahrzeugverkauf, das es irgendwie mit gezogener Handbremse anlief. Bis uns dann im Mai bewusst wurde, dass es auch bei Marke B keine heile Welt gab.

Der Handel wurde vollgepumpt mit Neufahrzeugen, die von den großen Wettbewerbern unter hohem Preisdruck mit unrealistischen Nachlässen verkauft wurden. Wir hatten 2017, im ,ersten Seuchenjahr' der Marke B, einen Neuanfang gewagt. Wie sich heute herauskristallisiert hat, war das wohl keine gute Wahl. Denn die ausgelobten Boni sind für uns als kleineren Händler im ländlichen Raum kaum zu erreichen, die von Marke B erwarteten Umsätze in Sachen Teile und Bekleidung ebenso wenig Auch die erfolgte Streichung, mit Skonto-Abzug zahlen zu können, macht es uns noch schwerer, im Wettbewerb zu bestehen.

Einzelnen Händlern der Marke B werden zudem Motorräder im Paket deutlich günstiger verkauft. Das facht verstärkt den Intrabrand-Wettbewerb an! Es ist jede Maschine der Marke B weit unter unserem Einkaufspreis im Netz zu bekommen. Wir verlieren Kunden und Interessenten der Marke B in Massen an den Wettbewerb, die wir dann in unserer Werkstatt wieder begrüßen dürfen. Das ist ja durchaus positiv zu sehen. Aber wenn wir vorher mit dem Interessenten verhandelt, Probefahrten durchgeführt, Finanzierungen gerechnet haben, ist es jedes Mal ein Stich in Herz eines Verkäufers, wenn ein Fahrzeug aus Preisgründen woanders gekauft wurde. Geiz ist geil lässt grüßen.

Und meine Händlerkollegen prostituieren sich, um der Marke B gerecht zu werden, damit das vom Hersteller geplante Wachstum erreicht wird.

Zudem kommt die Marke mit der Qualität Ihrer produzierten Motorräder überhaupt nicht hinterher. Der Händler vor Ort muss das alles ausbaden!

Herr Maderner, Sie können sich überhaupt nicht vorstellen unter welchem Druck ich und meine gesamte Belegschaft in der Saison und auch jetzt noch stehen! Den Spaß am Verkauf von Motorrädern der Marke B habe ich bis jetzt nicht erleben dürfen, im Gegenteil. Auch haben wir nach drei Jahren mit der Marke B noch kein Geld verdient. Das, was die Werkstatt mühevoll in der Saison erwirtschaftet, verbrennen wir im Verkauf über die Saison wieder. Traurig aber wahr.

Es liegt nicht am mangelnden verkäuferischen Verständnis bei uns, wir nehmen seit vielen Jahren an Betriebs- und Vertriebsvergleichen teil, und ich kann auch meine BWA und den Jahresabschluss lesen! Aber wenn Händlerkollegen der Marke B mit völlig auseinander driftenden Konditionen beliefert werden, ist es dann noch sinnvoll, diese Marke weiter zu vertreten? Den hohen Herren im Management der Marke B darauf anzusprechen, macht keinen Sinn mehr. Das habe ich immer wieder versucht, und mehrfach unter vier Augen mit der Tatsache konfrontiert, dass Paketpreise an einzelne Händler offeriert werden.

Dieses wurde immer kategorisch abgestritten. Ein klare Lüge frech in Gesicht eines ,Handelspartners'.

Mit dem Importeur meiner Marke A ist auch nicht immer leicht. Seit dem Wegbrechen eines Händlers in der Nähe ist unser Business wesentlich entspannter mit Marke A als mit Marke B.

Diese Zeilen sollen nicht meinen Frust ableiten. Ich schreibe Ihnen nur, damit Sie sich einmal ein realistisches Bild vom ,Wachstumsmarkt' Deutschland auf Kosten der Händlerschaft machen können. In der Fachpresse liest man ja so gut wie gar nichts darüber, da habe ich mich schon länger darüber gewundert.

Nun denn, in den nächsten Wochen muss ich für meinen Betrieb final eine Entscheidung fällen, wie und mit welchem Hersteller/n wir in die sich wandelnde Zukunft (Stichwort Verkehrswende) gehen.“

O-Ton Händler Ende. Was sagen Sie dazu? Passend zum Thema habe ich auf der »bike und business« -Homepage eine neue Onlineumfrage eingestellt, wo sie über die aktuellen Verwerfungen im Hersteller-Händler-Kosmos abstimmen können. Bitte nehmen Sie sich die Zeit und machen Sie mit! Vielleicht können wir ja in den Köpfen der Hersteller ein Umdenken anstoßen.

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