Triumph-Dealer: Rosbach, we have a lot of questions

Im Triumph-Händlernetz wächst die Sorge, das vom Importeur vorgelegte Wachstumstempo, wie es das neue Konditionen- und Bonussystem verlangt, nicht mitgehen zu können. Nach eigenen Angaben stehen die Margen unter Druck, machen unfaire Vororderkonditionen, hohe Lagerbestände und strenge Zielvorgaben den Dealern zu schaffen.

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Der Businesstacho der Triumph-Händler scheint derzeit anders geeicht zu sein als die betriebswirtschaftlichen Vorgaben des Importeurs.
Der Businesstacho der Triumph-Händler scheint derzeit anders geeicht zu sein als die betriebswirtschaftlichen Vorgaben des Importeurs.
(Bild: Stephan Maderner)

Kaum war der »bike und business«-Artikel über das neue Bonus- und Margensystem der Triumph Motorrad Deutschland GmbH erschienen, liefen in der Redaktion die Drähte heiß. Die allzu optimistische Interpretation des neuen Vertragswerks durch den Importeur in Rosbach stieß auf teils heftigen Widerspruch etlicher Händlerpartner.

Es fehlte nicht an deutlichen Worten und wir sehen uns deshalb veranlasst und in der Pflicht – bei aller Grundintention, die Wogen auf beiden Seiten zu glätten – die aus Sicht vieler erregter Händlergemüter wichtigsten Kritikpunkte noch einmal zusammenzufassen:

1. Das neue Triumph-Bonussystem treibe die Händler in die Pleite.

2. Auf den Händlertagungen sei zwar über das Margen- und Bonussystem gesprochen worden, aber nicht über die individuell-konkreten Ziele und Vorgaben für den einzelnen Betrieb.

3. Nach einem hervorragenden Geschäftsjahr 2017 (Stichtag 30. Juni) wolle der Hersteller nun mit aller Gewalt Stückzahlen in den Markt drücken. Die neuen Jahresziele seien für jeden einzelnen Händler utopisch hoch gesteckt und nicht zu erreichen. Man sei aber mehr oder weniger gezwungen, beim Vertrag mitzumachen, um eine wettbewerbsfähige Grundmarge zu erreichen.

4. Der Abverkauf zusätzlich geplanter neuer Maschinen werde durch einen insgesamt viel zu hohen Lagerbestand von nicht verkaufbaren Modellen und Langstehern konterkariert. In den vergangenen Jahren waren die geforderten 50 Prozent Vororder für den Händler machbar. Im Geschäftsjahr 2018 müsse nun 85 Prozent des erhöhten Jahresziels quartalsweise vorgeordert werden. Das wettersensitive dritte Quartal (bei Triumph Januar bis März) sei der Knackpunkt. Bei Verfehlung der Jahreszielorder müsse der Händler drei Prozent Marge zurückzahlen. Das sei nicht nur unüblich für die Motorradbranche sondern generell untypisch im gesamten Einzelhandel.

5. Die Basismarge pro Fahrzeug sei auf einen indiskutabel niedrigen Satz gefallen. In Einheit mit nach wie vor sehr preissensiblen und nach Rabatten gierenden Kunden habe sich ein existenzbedrohender Margenverfall eingestellt. „Wer wie der Importeur glaubt, dass wir alles zum Listenpreis verkaufen können, läuft einer Fata Morgana hinterher“.

6. Die Modalitäten bei der Bekleidungsvororder seien indiskutabel. Man müsse mit viel Geld in die Vorleistung gehen und bei absehbarer Verfehlung der Ziele (Im Rundschreiben ist konkret von „Bekleidungsverfehlung“ die Rede) werde der vorab gewährte Bonus gestrichen. O-Ton eins: „Wir kaufen mit der zum Zeitpunkt der Bestellung noch gar nicht bekannten Kollektion die Katze im Sack, gehen ins kaufmännische Risiko und werden am Ende noch dafür bestraft, auch weil es kein Rückgaberecht für die Ware gibt.“ O-Ton zwei: „Wir sollen 2017 unterschreiben für Ware, die wir bis Ende Juli 2019 erhalten – wo gibt's denn sowas?“

7. Generell sei der einträgliche Verkauf von Zubehör (wegen bereits gut ausgestatteter Sondermodelle) sowie vom Triumph-Motorradmodesortiment (mangelnde Kundenakzeptanz vor allem auf dem flachen Land) schwierig: „Ich bin Motorradhändler, kein Boutiquenbesitzer.“

8. Die Rückzahlung von bereits gewährten Margenbestandteilen sei ein kaufmännisches Risiko, das der Händler zu tragen habe – und ein Ding der Unmöglichkeit.

9. Die Händler stünden außerdem bis Ende 2018 vor der Herausforderung, je nach Betrieb weitere 60.000 bis 120.000 Euro in die Hand zu nehmen, weil sie die Vorgaben des neuen CI-Konzeptes „Triumph World“ erfüllen müssten.

10. Wer jetzt angesichts der noch nicht abzuschätzenden Folgen durch den Brexit (Zölle, welche die Fahrzeugpreise nach oben treiben könnten) investiere, sei selber schuld.

Soweit die zehn wichtigsten Kritikpunkte, wie sie die Redaktion aus Gesprächen mit verärgerten, ja teilweise verzweifelten Händlern in den vergangenen Tagen erlebt hat. Uns geht es nicht darum Öl ins Feuer der Diskussion zu gießen, sondern weiter zu einer Versachlichung beizutragen. Sicherlich ist nicht jeder Händler gleichermaßen stark von den vertraglichen Margen- und Boni-Veränderungen betroffen. Doch ist viel Verärgerung im Händlernetz zu spüren. Der Druck auf der Pumpe ist hoch und versucht, sich Luft zu verschaffen.

Uns interessiert auch die Meinung der nicht ganz so negativ eingestellten Triumph-Partner. Und sicherlich wird auch die General Managerin Natalie Kavafyan zu den an dieser Stelle erhobenen Vorwürfen wieder ihr Wort erheben. Am Ende ist es der fruchtbare Austausch von Argumenten, der zu einer Verbesserung der Situation führt. Bei dieser nicht ganz leichten Aufgabe wirkt die Redaktion von »bike und business« gerne als Schlichter mit.

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