Wer hat Angst vor der Saisonstart-Attacke?

Anmerkungen zu aktuellen Branchenthemen

| Autor: Stephan Maderner

Rasender Reporter: An dieser Stelle redet »bike und business«-Chefredakteur Stephan Maderner regelmäßig Benzin.
Rasender Reporter: An dieser Stelle redet »bike und business«-Chefredakteur Stephan Maderner regelmäßig Benzin. (Bild: Vogel Communications Group)

Aus dem Tagebuch des »bike und business«-Chefredakteurs (KW 14/II), Folge 679: Was ist nur los bei Honda, fragte ich jüngst an dieser Stelle. Am kommenden Wochenende blasen die Händler aller Marken zur konzertierten...

...Saisonstart-Attacke und laden ihre Kunden zu sich ein – nur die Honda-Händler scheinen Angst vorm Kundenansturm zu haben. Warum? Weil ihr Hersteller nach deren Angaben nicht in der Lage ist, die Objekte der Begierde (rechtzeitig, wenn überhaupt) zu liefern. Eine »bike und business«-Anfrage bei Honda Deutschland über die Lieferengpässe für beliebte und verkaufbare Modelle blieb bis heute unbeantwortet. Chance verpasst, nun kommen hier ausschließlich wieder mahnende Händler zu Wort.

Etwa einer aus Rheinland-Pfalz: „ Wir sind seit über 30 Jahren Honda-Vertragshändler und haben eine solche Situation noch nicht erlebt. Wir bekommen seitens Honda einfach keine konkrete Lieferinformation für einige 2019er Modelle und können unseren Kunden deshalb auch keine Liefertermine nennen und somit auch keine Kaufverträge abschließen. Kein Verantwortlicher von Honda Deutschland klärt uns über die Ursachen auf, es wird der Mantel des Schweigens über diese Missstände gehängt. Andererseits sind wir in eine höhere, bonusrelevante Umsatzklasse eingestuft worden, was das Erreichen der Bonusziele deutlich erschwert bzw. verhindert. Das Alles trägt nicht zu einer positiven Stimmung zum Saisonstart bei und wir sind, wie auch etliche Kollegen, sehr frustriert.“

Honda-Partnerin „Louisa“ hält es für wichtig, zu ergänzen „dass Honda von jedem Händler eine unrealistische Erhöhung der Planungsziele fordert. Wie bei dieser Liefersituation der Bonus erreicht werden soll steht in den Sternen. Das ist wieder einmal kurzfristiges Agieren, um dem Mutterkonzern Honig ums Maul zu schmieren. Aber die Verantwortlichen haben ja ein Jahr Zeit, nach Ausreden zu suchen, warum es nicht funktioniert hat. Nur dumm, dass dem Händler der Bonus fehlt und somit ein großer Teil seiner Vergütung. Wir geben nur geringe Nachlässe und trotzdem ist das Geschäft mit neuen Motorrädern sehr schwierig. Der Gewinn wird mit allem anderen generiert. Deshalb wird, wie bei uns, ein Umdenken stattfinden. Das Neugeschäft wird nur noch Mittel zum Zweck sein, leben kann man nur von Gebrauchten und einem guten Aftersales-Geschäft. Bei uns steuert der Umsatz von neuen Motorrädern nur noch ein Viertel zum Gesamtumsatz bei."

„Peter S.“ vertritt als Händler eine andere japanische Marke: „Ich kann nur sagen, dass jeder Händler, der nur auf den Bonus schielt, sich mittelfristig sein eigenes Grab schaufelt. Die Bikes werden als Neufahrzeuge bei der Markteinführung teils fast schon zum Händlerpreis vertickt, nur um am Jahresende den Bonus zu bekommen. Ich hoffe, dass so langsam die Einsicht der Kollegen wächst, dass der Bonus ein ,Dankeschön on Top' für guten Verkauf ist – mit dem aber niemals kalkuliert werden sollte. Die Kosten decken und wirklich etwas verdienen, damit man selbst leben und der Betrieb überleben kann, muss ohne den Bonus während der Saison erwirtschaftet werden bzw. möglich sein. Nur wenn das endlich alle Händler kapieren und verinnerlichen, werden wir ALLE davon profitieren. Wichtig ist also: eine ordentliche Werkstatt, gutes geschultes und vor allem gut bezahltes Personal/Spezialisten und nicht zuletzt einen angemessenen Verdienst und Bonus für den Wagniszuschlag, den man heutzutage als Selbständiger eingeht. Dafür ist der Bonus gedacht. Nicht für den Betrieb zum Überleben. Das Problem sind die ,ererbten Händler'. Sie gehören zur der Generation, die von den Bankern gelernt haben: Umsatz, Umsatz und noch mal Umsatz. Was wirklich als Gewinn unter dem Strich rumkommt, zählt da nicht. Das ist das amerikanische System, was seit geraumer Zeit bei den BWL-Studenten gelehrt wird. Wenn Du einen Kredit willst, fragt die Bank: Wie hoch ist Ihr Umsatz? Das ist doch irre! Leider aber machen genau diese Unternehmenserben die Margen kaputt, weil die nie was aufbauen und investieren mussten. Das sehe ich leider in allen Branchen und Größen von Betrieben. Solche machen die Preise und uns kaputt. Das Bonussystem gehört abgeschafft. Spätestens dann werden manche erwachen und merken, dass es so nicht gehen kann. Und erst dann werden wir alle wieder verdienen können!“

Was meinen Sie: Unter welchen hausgemachten Problemen leiden Motorradhändler derzeit am meisten? Ich bin vor allem auch an Lösungsansätzen interessiert. Schreiben Sie mir.

Hinweis in eigener Sache: Seit dieser Woche steht unsere neue Branchenumfrage im Netz. Was halten Sie vom neuen Trend nach E-Tretroller, Monowheeler & Co.? Hat die Elektrokleinstmobilität hierzulande eine Zukunft. Andernorts in den Metropolen der Welt laufen die neuen Produkte wie geschnitten Brot. Hier geht's zur Umfrage. Stimmen Sie ab.

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